9 mẹo Cold Calling dành cho nhân viên bán hàng và phương pháp thực hiện (phần cuối)

Bài viết trước chúng ta đã tìm hiểu những vấn đề liên quan đến cold calling và 4 mẹo đầu tiên để thực hiện tiếp thị bán hàng qua điện thoại hiệu quả dành cho nhân viên bán hàng. Ở bài viết này, Gcalls sẽ giới thiệu 5 mẹo hữu ích cuối cùng bên dưới. Hãy khám phá ngay!

9 mẹo cold calling dành cho nhân viên bán hàng và phương pháp thực hiện (phần cuối)

Mẹo số 5. Làm theo kịch bản cold calling của bạn như một diễn viên thực thụ, KHÔNG phải như một con robot.

Cold calling (hay tiếp thị bán hàng qua điện thoại hoặc bán hàng qua điện thoại) là một buổi biểu diễn và bạn cần phải có khả năng vào vai giống như một diễn viên thực thụ.

Các diễn viên sử dụng kịch bản cho hầu hết các công việc của họ. Tuy nhiên, không phải tất cả các chương trình truyền hình và phim ảnh đều diễn ra như một đám robot đang nói chuyện với nhau. Kịch bản phải chứa đầy cảm xúc thực sự của con người! Vì vậy, bạn phải sử dụng kịch bản và nói chuyện như một người thực chứ không thể chỉ đọc lời thoại của mình.

Không khó để đạt được sự thành công khi sử dụng một kịch bản cold calling nếu bạn sẵn sàng đưa nó vào công việc của mình.

Cách sử dụng kịch bản cold calling (Có ví dụ):

Bước 1: Đầu tiên, hãy ghi nhớ phần giới thiệu của bạn và đề xuất giá trị cho khách hàng. Nếu bạn biết cách giải thích bạn là ai và tại sao khách hàng nên quan tâm, bạn sẽ có thể thích nghi tốt hơn với các cuộc trò chuyện diễn ra không theo ý mình.

“Chào anh/chị, em là… từ Công ty…. Em muốn xem liệu cách bên em giúp những nhà bán hàng phân tích thông tin chi tiết từ dữ liệu lịch sử có thể mang lại lợi ích cho công ty của anh/chị không. Em có thể xin anh/chị 2 phút được không ạ?”

Bước 2: Sau đó viết ra các câu hỏi mở để cuộc trò chuyện của bạn được diễn ra trơn tru hơn. Khi bạn hỏi những câu hỏi mở này, bạn phải chuẩn bị để lắng nghe và tìm cách phản hồi phù hợp, chứ không phải chỉ đợi đến lượt mình rồi mới đáp lại.

“Khi đội ngũ bán hàng của anh/chị đã chốt được một đơn hàng, làm thế nào họ tận dụng thành công đó để tìm thêm những khách hàng mới và chốt được hợp đồng tiếp theo?”

Bước 3: Tiếp theo là đưa ra những câu trả lời rõ ràng cho những lời từ chối thông thường. Khi bạn lần đầu tiên học cách thực hiện cold calling, bạn sẽ không giỏi những điều này ngay lập tức, vì vậy hãy viết chúng ra thật kỹ để học.

Ví dụ về từ chối:

“Hiện tại anh/chị đang tập trung vào việc xây dựng thương hiệu. Những gì em đề cập đến nghe cũng thú vị. Nhưng hiện tại anh/chị chưa cần, cảm ơn em.”

Ví dụ về cách trả lời:

“Việc phân tích dữ liệu thực sự có thể giúp ích rất nhiều cho công ty của anh/chị. Hãy tưởng tượng có một phân tích về tất cả quảng cáo chào hàng dựa trên số doanh thu mang lại. Toàn bộ đội ngũ bán hàng của anh/chị có thể tối ưu hóa cuộc gọi và tin nhắn email để lấp đầy phễu bán hàng nhanh hơn 2 – 5 lần.”

Bước 4: Cuối cùng, hãy luyện tập thật chăm chỉ.

Bạn hãy nhờ người khác đóng giả làm khách hàng. Nếu bạn và người đó đang ở cùng một phòng, hãy nhắm mắt lại để bạn chỉ có thể nghe tiếng nhưng không nhìn thấy họ.

Yêu cầu người hỗ trợ của bạn từ từ tăng mức độ từ chối của họ lên đối với script của bạn, chỉ một mẹo này thôi sẽ mang lại kết quả đáng kinh ngạc dành cho bạn.

Bạn nên bắt đầu với kịch bản không có sự phản đối nào, sau đó chuyển sang một phản đối nhỏ mà bạn có cách phản hồi theo kịch bản. Cuối cùng, bạn nên thực hành xử lý các phản đối như “Anh/chị không có nhu cầu!” và sau cùng là các dạng phản đối mang tính chất kết thúc cuộc gọi như “Em cứ gửi thông tin qua email cho anh/chị là được rồi!”.

Mẹo số 6. Tìm một lịch trình gọi điện phù hợp.

Bạn đang bỏ lỡ cơ hội nếu thực hiện tiếp thị bán hàng qua điện thoại cho các khách hàng tiềm năng mà không có lịch trình cụ thể nào từ 9 giờ sáng đến 5 giờ chiều mỗi ngày.

Bằng cách theo dõi thời điểm khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng trả lời điện thoại nhất và khi họ có nhiều khả năng nói chuyện với bạn hơn, bạn có thể tập trung nỗ lực tốt hơn trong thời gian đó, đồng thời tạo ra những tác động tích cực hơn cho công việc của bạn.

Tìm một lịch trình gọi điện phù hợp

Bài học kinh nghiệm số 1: Xem hồ sơ của những khách hàng tiềm năng đã mua hàng. Họ có nhiều khả năng trả lời điện thoại nhất vào những ngày nào? Hãy dành thời gian của bạn vào những ngày đó để tập trung vào những khách hàng tiềm năng chất lượng cao này.

Bạn cũng có thể xem xét các khoảng thời gian trong ngày mà các khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng trả lời nhất.

Gợi ý: Theo thống kê, thứ Tư và thứ Năm là những ngày tốt nhất để trò chuyện trong lần gọi đầu tiên. Nhưng bạn hãy nhớ rằng những người khác cũng đã biết điều này, vì vậy bạn phải cần tìm những gì phù hợp nhất với mình.

Bài học kinh nghiệm số 2: Cơ cấu thời gian của bạn thành “tấn công” và “phòng thủ”.

Hầu hết các khách hàng tiềm năng ở văn phòng từ khoảng 9h00 sáng đến 5h00 chiều, nghỉ ngơi để ăn trưa ở đâu đó từ 11h45 đến 13h15. Mọi người có nhiều khả năng nghe điện thoại hơn khi họ chưa tập trung vào công việc của mình. Đây là thời gian phù hợp để bạn “tấn công” khách hàng. Gọi điện vào khoảng thời gian ăn trưa hoặc vào cuối ngày có thể cải thiện tỷ lệ kết nối với khách hàng.

Tìm những thời điểm trong ngày mà bạn có nhiều khả năng bắt chuyện với khách hàng nhất và tập trung nỗ lực vào việc kết nối với những khách hàng tiềm năng có chất lượng cao nhất trong thời gian đó. Sử dụng thời gian khác để lập kế hoạch, chuẩn bị, lập trình tự mới và chỉnh sửa kịch bản của bạn. Điều này được xem như thời gian “phòng thủ” của bạn.

Mẹo số 7. Đặt đúng câu hỏi, đúng lúc và thiết lập các bước tiếp theo thích hợp.

Theo bạn thì mục đích của việc bán hàng qua điện thoại là gì? Mục đích của việc thực hiện cold calling không phải là chốt đơn hàng thành công, không hề, nhưng bạn cần phải đề cập. Hãy thiết lập các bước tiếp theo rõ ràng để cả bạn và khách hàng tiềm năng đều đồng ý về các bước thực hiện kế tiếp.

Khách hàng tiềm năng sẽ không muốn nghe về quy trình bán hàng của bạn. Bạn sẽ thành công hơn nếu bạn giúp đỡ được khách hàng trong quá trình mua hàng của họ.

Việc bạn nhận được sự đồng ý của khách hàng tiềm năng về các bước tiếp theo, và thậm chí để họ điều chỉnh và đưa ra phản hồi sớm có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong quy trình bán hàng của bạn.

Gong.io nhận thấy rằng những nhân viên bán hàng có tốc độ giao dịch thành công cao nhất đã dành thêm 53% thời gian để thảo luận về các bước tiếp theo cùng khách hàng.

Mẹo số 8. Học cách để lại thư thoại hiệu quả.

Trung bình có 90% các cold calling được dẫn đến hộp thư thoại của khách hàng.

Dù cho bạn giỏi hơn người khác như thế nào nhưng để khách hàng tiềm năng thực sự nhấc máy là một việc quá khó phải không? Vì vậy, bạn cần nắm vững nghệ thuật để lại một thư thoại hiệu quả.

Đầu tiên, hãy quyết định xem bạn sẽ sử dụng chiến lược nào để thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với thư thoại. Hãy nhớ rằng, mục tiêu không phải là bán hàng trong tin nhắn của bạn, mục tiêu là khơi gợi sự tò mò của khách hàng đủ để họ gọi lại cho bạn.

Cách để lại thư thoại thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

Bước 1: Quyết định những gì bạn muốn khách hàng tiềm năng biết sau khi họ nghe tin nhắn của bạn. Có phải bạn đã được người mà họ biết giới thiệu không? Bạn có thể giúp họ giải quyết một vấn đề mà họ đang phải đối mặt? Hoặc có thể bạn chỉ muốn cho họ biết bạn là ai.

Bằng cách chỉ chọn một tin nhắn để gửi, bạn có thể tránh để lại những thư thoại dài dòng và lan man. Nó cũng hữu ích khi bạn cần để lại tin nhắn thứ 2, thứ 3, hoặc thứ 4, vì bạn sẽ không bao giờ cạn kiệt những thông tin có liên quan để nói với khách hàng.

Bước 2: Tiếp theo, hãy viết ra kịch bản của bạn. Bạn nên chuẩn bị sẵn một vài mẫu script, mỗi script truyền đạt một thông điệp cụ thể khác nhau.

Cách để lại thư thoại thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng

Ví dụ: có thể bạn muốn các script để lại được các ấn tượng sau:

• “Em được…là người quen của anh chị giới thiệu.”

• “Em hiểu những thách thức mà anh/chị phải đối mặt và em tin rằng mình có thể giúp được anh/chị”.

• “Em đã giải quyết những vấn đề anh/chị đang gặp phải cho những khách hàng khác và em tin rằng em có thể làm điều đó cho anh/chị.”

• “Em có việc gấp cần nói với anh/chị.”

Bước 3: Để lại tin nhắn của bạn. Vậy là bạn đã thực hiện xong kế hoạch của mình. Đây là lúc mà việc thực thi được phát huy tác dụng. Dưới đây là một số điều quan trọng mà bạn cần ghi nhớ:

• NÊN giữ tin nhắn thoại dưới 20 giây.
• NÊN sử dụng giọng điệu lạc quan, thân thiện và tràn đầy năng lượng.
• NÊN chèn một vài từ mang ý khẩn cấp.
• NÊN sử dụng tên của khách hàng và tên của bạn.
• KHÔNG cố gắng bán hàng trong thư thoại.
• KHÔNG nghe có vẻ van nài khi nói với họ về một thỏa thuận, ưu đãi đặc biệt hoặc giảm giá.
• KHÔNG để lại thư thoại chỉ một lần.

Bước 4: Bây giờ bạn hãy thường xuyên để lại những thư thoại tốt, đảm bảo việc bạn luôn theo dõi những script nào hoạt động tốt nhất, đừng quên thực hiện một số thử nghiệm khác và tiếp tục cải thiện chúng!

Mẹo số 9. Cân bằng giữa chất lượng và số lượng.

Cold calling sẽ hiệu quả nếu bạn thực hiện theo các phương pháp hay nhất dưới đây:

• NÊN làm cho việc bị từ chối có màu sắc tích cực thay vì sợ hãi.
• NÊN luyện tập, luyện tập và luyện tập.
• NÊN chuẩn bị những câu hỏi hay và cách trả lời.

• KHÔNG lãng phí dù chỉ một cuộc nói chuyện với khách hàng tiềm năng mà bạn không thể giúp được họ.
• KHÔNG thực hiện trước khi bạn đã sẵn sàng (Nhớ bám sát kịch bản!).
• KHÔNG dành thời gian cho các công việc có thể được loại bỏ hoặc tự động hóa bằng công nghệ.

Bây giờ bạn đã chuẩn bị sẵn sàng tư duy, công cụ và kỹ thuật phù hợp để có thể cân bằng giữa chất lượng và số lượng khi thực hiện tiếp thị bán hàng qua điện thoại và chinh phục thành công của bạn.

Cold calling KHÔNG phải là một sự lãng phí thời gian! Ngừng nghe những người được gọi là “chuyên gia” nói.

Đã đến lúc chúng ta ngừng lắng nghe những người được gọi là “chuyên gia” nói rằng cold calling gây lãng phí thời gian. Đây có lẽ cũng chính là những người thường làm sai cách do không thực hiện theo các mẹo được liệt kê trong bài viết này.

Chúng tôi đã làm rõ những lời đồn về tiếp thị bán hàng qua điện thoại được ủng hộ bởi những người phản đối kể trên.

6 lời đồn về cold calling tiếp thị bán hàng qua điện thoại:

• Cold calling đã chết.
• Cold calling là một việc làm lỗi thời.
• Cold calling là một hoạt động bị ép buộc.
• Cold calling gián đoạn công việc người nhận cuộc gọi.
• Cold calling khiến các nhân viên bán hàng trở nên quá máy móc.
• Cold calling là một “trò chơi về số lượng” và chất lượng không quan trọng.

1) “Các chuyên gia” và những người được gọi là “Gurus” đã tuyên bố rằng cold calling đã chết.

Với những áp lực tiêu cực đặt lên cold calling, thật khó để giữ lòng trung thành của mọi người dành cho nó. Các nhà lãnh đạo của các ngành công nghiệp mới nổi đã kêu gọi chấm dứt tiếp thị bán hàng qua điện thoại trong nhiều năm đối với tất cả mọi người, từ người bán hàng trên nền tảng xã hội đến những nhà tiếp thị tương tác.

Và đối với những gì được ghi nhận, cold calling KHÔNG CHẾT.

2) Việc khẳng định cold calling không mang lại hiệu quả dễ hơn là việc tìm ra cách thực hiện tốt.

Nếu bạn đã thực hiện cold calling một hoặc hai lần và không thấy thành công ngay lập tức, bạn sẽ rất dễ tham gia vào nhóm những kẻ thù ghét cold calling. Giống như bất kỳ kỹ năng bán hàng nào khác, tiếp thị bán hàng qua điện thoại cũng cần rất nhiều nỗ lực bền bỉ để thành thạo và thành công.

3) Nhiều nhân viên bán hàng đang bị buộc phải thực hiện cold calling, và sự nhàm chán mà nó mang lại đang khiến họ phát điên.

Có rất nhiều cách để bạn không thích hoạt động mà bạn đóng vai trò là những người lạ mặt phải gọi điện để bán hàng. Đơn giản như việc người quản lý yêu cầu bạn phải thực hiện “50 cuộc gọi mỗi ngày” là đủ để làm bạn ăn ngủ mất ngon.

4) Chúng ta đang cố gắng sửa chữa “hành trình mua hàng”.

Chúng ta thích ý tưởng là cần bám sát theo cách khách hàng muốn mua và từ đó thiết lập quy trình bán hàng phù hợp. Nhưng chúng ta đang áp dụng ý tưởng này cho tất cả các giai đoạn của quy trình bán hàng như nhau, vì vậy nếu thay đổi sẽ làm gián đoạn quy trình và ảnh hưởng đến các bên có liên quan.

5) Không ai muốn trở thành một người máy.

Những bản script là người bạn của nhân viên bán hàng giúp họ thực hiện cold calling hiệu quả, nhưng hầu hết mọi người chưa học cách sử dụng script một cách tự nhiên. Điều này buộc nhân viên bán hàng phải nói chuyện như một robot, không được chuẩn bị trước và không biết phải nói gì, điều này sẽ dẫn tới những hậu quả khôn lường trong quá trình bán hàng của bạn.

6) Đồ ăn nhanh dạy chúng ta rằng chất lượng và số lượng là kẻ thù của nhau.

Trong nhiều thập kỷ, không ai bước vào cửa hàng McDonald’s để mong đợi một bữa ăn chất lượng cao, họ mong đợi nhận được nhiều đồ ăn với giá thấp (tôi cá rằng đây là lý do tại sao họ tung ra một loạt các món ăn mới lạ trong thực đơn). Đây là cách mọi người có xu hướng coi tiếp thị bán hàng qua điện thoại như một giải pháp không mang lại hiệu quả và tốn khối lượng lớn cuộc gọi để hoàn thành công việc bán hàng.