5 bước để thiết kế một kịch bản bán hàng thành công

Nội dung

Ngày nay, Telesales hay tiếp thị qua điện thoại là một trong những kênh bán hàng hiệu quả được các doanh nghiệp ưa chuộng. Chỉ với một cuộc gọi điện thoại với chi phí thấp, bạn có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm năng, bán sản phẩm của mình ở bất cứ đâu. Tuy nhiên, đôi khi các nhân viên bán hàng lại không lên một kế hoạch cụ thể về những gì họ sẽ nói với khách hàng, những gì khách hàng có thể hỏi cho các tình huống điển hình. Điều này dẫn đến tỷ lệ thành công của các cuộc gọi đó rất là rất thấp.  Do đó, một cuộc gọi bán hàng thành công hay thất bại, khách hàng có từ chối cuộc gọi của bạn hay không… Tất cả đều phụ thuộc vào việc bạn phải có một kịch bản telesales thật ấn tượng. Bài viết này sẽ trình bày 5 bước để thiết kế một kịch bản bán hàng thành công.  Mặc dù, mọi cuộc gọi bán hàng, từ cold call đến closing call đều nên tuân theo một kịch bản được lên kế hoạch trước nhằm tăng khả năng đạt được kết quả mong muốn. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là lúc nào người nhân viên bán hàng cũng phải làm theo 100% từ A đến Z một kịch bản cuộc gọi.   Việc này giống như lần đầu tiên lái xe đến một địa điểm mới — hầu như bạn sẽ luôn phải sử dụng ứng dụng Google map để xác định phương hướng. Tuy nhiên, sau khi đã quen thuộc các tuyến đường, tần suất sử dụng bản đồ sẽ giảm dần, và đến một lúc nào đó bạn sẽ không cần dùng đến nữa. 

5 bước để thiết kế một kịch bản bán hàng thành công

Nguồn ảnh: cxcentral.com.au

1. Giới thiệu

Mục tiêu của bước này rất đơn giản: chào hỏi thân thiện với khách hàng tiềm năng và đề cập ngay vào mục đích của cuộc gọi. Khi nhận được điện thoại từ một người xa lạ, khách hàng rất có xu hướng mượn cớ để kết thúc cuộc gọi. Vì vậy, cần phải tạo được những bối cảnh kích thích sự tò mò để khách hàng quan tâm; từ đó, dần xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Nhưng trước tiên, hãy đảm bảo rằng họ có thời gian và có thể tham gia vào cuộc trò chuyện trước khi cố gắng thuyết trình bất cứ điều gì. Ví dụ: Xin chào anh, em là Phúc. Em có 10 năm kinh nghiệm trong việc tư vấn thiết kế hệ thống chăm sóc khách hàng qua điện thoại. Hiện tại, em đang làm việc ở Gcalls, một công ty công nghệ số hóa việc quản lý giao tiếp giữa bộ phận CSKH/bán hàng và người mua hàng qua điện thoại. Em có thể nói chuyện với với anh để hiểu rõ cách CSKH/bán hàng hiện tại của công ty để tư vấn các giải pháp bên em được ko? 

Giới thiệu là bước đầu tiên trong mọi kịch bản cuộc gọi

Nguồn ảnh: callsultant.com

2. Đặt câu hỏi

Nếu đây là cuộc gọi bán hàng đầu tiên, kịch bản cuộc gọi giúp bạn không bỏ sót bất kỳ câu hỏi quan trọng nào trong việc khai thác nhu cầu của các khách hàng tiềm năng. Trong các cuộc gọi bán hàng sau này, kịch bản bán hàng cho phép bạn nắm rõ những gì mình đã hỏi, so sánh trạng thái của những thông tin đó sau một thời gian và từ đó đặt các câu hỏi tiếp theo.  Ví dụ:
  • Vấn đề abc của anh/ chị hiện nay đã được giải quyết chưa? 
  • Anh/ chị nghĩ gì về đề xuất mà chúng ta đã thảo luận vào cuộc gọi lần trước?

Đảm bảo liệt kê đầy đủ các câu hỏi quan trọng trong kịch bản cuộc gọi

Nguồn ảnh: callcentrehelper

3. Trình bày giải pháp

Nếu bạn đã xuất sắc vượt qua bước 2 với việc cho khách hàng biết bạn là ai, mục đích cuộc gọi của bạn là gì cũng như bạn đã khai thác được tất cả các câu hỏi quan trọng về những vướng mắc, nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Phần tiếp theo của cuộc trò chuyện là bạn sẽ trình bày các giải pháp cho các vấn đề của họ nhằm thuyết phục khách mua sản phẩm.  Tuy nhiên, thực tế là không phải lúc nào bạn cũng có thể trình bày hết toàn bộ sản phẩm của công ty trong một cuộc gọi. Thay vào đó, bạn nên xác định mục tiêu khác nhau cho mỗi lần gặp gỡ khách hàng (tức là ở cuộc gọi tiếp theo, cuộc gặp trực tiếp hoặc ở buổi giới thiệu demo, bạn có thể mời chào từng phần trong giải pháp của mình). Việc xác định mục tiêu cụ thể sẽ giúp bạn lên kế hoạch tốt cho từng cuộc hẹn và từ đó tăng khả năng đạt được kết quả mong muốn.  Ví dụ: Công ty Gcalls sẽ đơn giản hóa quy trình của anh/ chị bằng cách… Công ty Gcalls sẽ tiết kiệm cho anh/ chị 100 triệu mỗi tháng bằng cách… Công ty Gcalls có thể giúp anh/ chị xây dựng mối quan hệ lâu bền với khách hàng bằng cách…

4. Quản lý tình huống

Không ai muốn trả tiền cho một sản phẩm mà mình không hài lòng hoặc không muốn sở hữu. Những khách hàng tiềm năng mặc nhiên không phải kiểu người đó. Họ luôn luôn có những câu hỏi, những mối bận tâm hay lo lắng. Vì vậy, trong phần này của cuộc gọi, bạn nên có sự dự đoán từ trước những câu hỏi đó và lên phương án thích hợp để trả lời cho khách hàng. Đó là lý do vì sao bạn nên có những kịch bản cuộc gọi Ví dụ: Vâng, khoảng 40% khách hàng của Gcalls cũng có cùng mối quan tâm như anh/ chị. Bên em đã tư vấn cho họ cách giải quyết vấn đề này bằng giải pháp X của Gcalls…

5. Kết thúc bằng lời kêu gọi hành động

Cuối cùng, tất cả các cuộc gọi bán hàng nên kết thúc bằng lời kêu gọi hành động. Nếu bạn không có lời kêu gọi hành động (tức là hẹn một cuộc gọi khác để trình bày chi tiết hơn, hẹn một buổi để đăng ký cho khách hàng dùng thử hoặc hẹn gặp mặt trực tiếp để chạy thử demo), thì bạn sẽ phải đối mặt với một cuộc chiến khó khăn hơn vào cuộc gọi tiếp theo.  Ví dụ:  Anh/chị nghĩ sao về việc đến trao đổi trực tiếp với bên em về vấn đề này? Không biết thứ 5 tuần tới anh/chị có thể bỏ ra một ít thời gian để chúng ta gặp mặt và trao đổi rõ hơn được không ạ?

Lời kêu gọi hành động rất quan trọng trước khi kết thúc cuộc gọi

Nguồn ảnh: vietbaixuyenviet.com

Gcalls là giải pháp phần mềm số hoá hệ thống điện thoại của doanh nghiệp, có khả năng tích hợp với nhiều phần mềm khác, giúp doanh nghiệp quản lý tập trung dữ liệu khách hàng và cuộc gọi, dễ dàng đánh giá KPI của đội ngũ bán hàng và CSKH, từ đó tăng doanh thu và nâng cao dịch vụ.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Bài viết liên quan

Đăng ký nhận tin

Nhận ngay thông tin về bài viết, tin tức mới nhất từ Gcalls Blog 

Gcalls Blog là nơi chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm, tài liệu phát triển doanh nghiệp trong thời đại số 4.0. Cũng là nơi thảo luận về những luận điểm giúp các doanh nghiệp phát triển hiệu quả

Kiến thức

Báo chí

Post Views: 55
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x