マネージャーが追跡すべき 5 つの主要な販売実績指標

部門長であろうと営業チームのリーダーであろうと、私たち全員が直面する共通の問題は、データの管理と測定をこれまで以上に困難にする顧客データの過負荷です。

しかし、CRM ツールの登場 - 顧客関係管理 （顧客管理ソフトウェアの通称）は、データ処理をより迅速かつ簡単にしました。 CRM を使用している営業担当者の割合と維持率から、顧客を見つけて製品やサービスを迅速に販売するのにかかる平均時間まで…これは、メトリック、レポート、およびデータ ポイントを含むほぼ無限のデータ ソースです。

もちろん、これほど大量のデータがあると、分析、解釈、および正しい決定を下すことが難しくなります。

それで、解決策は何ですか？すべてを追跡するのではなく、最も重要な指標のみを追跡することに集中してください。これにより、把握が容易になるだけでなく、データをより迅速に分析することができます。 

パフォーマンス指標とは?

パフォーマンス指標とは?

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パフォーマンス指標 ビジネスまたは従業員の職務と活動の尺度です。それらは、日、週、月、または年で計算でき、多くの場合、定量化できます。これらの指標は追跡され、範囲が定められているため、理想的なパフォーマンスを知ることができます。

ビジネスは、 パフォーマンス指標 結果が設定された目標に沿っているかどうかを判断します。パフォーマンス指標がしきい値を下回った場合、目標に到達していません。また、結果がしきい値内またはしきい値を超えている場合、ビジネスは目標を達成または上回っています。

パフォーマンス指標が重要な理由

主要な販売実績指標。

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の パフォーマンス指標 企業がパフォーマンスを評価し、メトリックの分析に基づいて意思決定を行うのに役立つため、これらは重要です。たとえば、企業の収益が月ごとに減少している場合、業務を再調査して問題の原因を見つけて対処する必要があります。これは、メトリックが測定されるときです。

メトリックがどの程度「正しい」かは、販売組織、業界、および会社によって異なります。ただし、これらの 5 つの指標は、すべてのセクターのビジネス グループの学校にとって非常に重要です。

最も重要な 5 つの販売実績指標

1. 営業チームがノルマを達成した割合

目標達成率 パーセント セールス コンサルタントがノルマを達成または超過し、目標レベルが高いか低いかを知らせます。原則として、目標レベルが 60% 未満であることは現実的ではないように思われるかもしれません。結果を改善するために、優秀な営業担当者を雇ったり、成績の悪い営業担当者を解雇したりする必要があるかもしれません。または、賢明な報酬戦略と適切な給与は、販売スタッフがより良い仕事をするための梃子になります。

一方、90% から 100% までの営業担当者がすべて目標を達成している場合、目標は簡単すぎる可能性があります。目標設定方法を見直して、売上目標を上げましょう。

2. 平均取引規模

平均取引サイズは、合計トランザクションをそれらすべての取引の合計金額で割ることによって計算されます。

この指標を毎月または四半期ごとに見ると、契約が拡大しているか、縮小しているか、または同じままであるかがわかります。ハイエンド市場に向けて開発を進めようとしている場合は、平均取引サイズを増やす必要があります。中小企業 (SMB) の多くの顧客を獲得しようとしている場合は、この指標を下げる必要があります (同時に、総収益と顧客数を増やす必要があります)。

平均取引規模は、潜在的に危険な取引を見つけるのにも役立ちます。営業担当者の 1 人が、通常の 4 倍の目標を受け取る必要があるとします。成約率が低くなるだけでなく、販売プロセスが長く続く可能性があります。従業員の販売プロセスにおける他のトランザクションが確実に獲得されること、およびすべてのターゲットを 1 つのトランザクションに入れるのではなく、それに応じて割り当てる必要があることを確認する必要があります。

さらに、平均トランザクション サイズがグループ平均よりも低いセールス コンサルタントに注意する必要があります。これは、彼らが小さくて簡単なターゲットを追いかけていることを意味し、競争力のある、またはより大きなターゲットを狙えるようにプッシュする必要があります.あるいは、不必要な割引を積極的に適用しすぎているのかもしれません。

3. コンバージョン率または成約率 (コンバージョン率と成約率)

コンバージョン率または成約率は、潜在的な顧客がどれだけうまく顧客になるかの尺度です。毎月約 500 のリードを獲得し、平均で 50 人が製品を購入した場合、コンバージョン率は 10% になります。

この指標は、収益目標を達成するために必要なリード数を計算するのに役立ちます。たとえば、月間チーム クォータが 8 億 VND で、平均取引サイズが 1,000 万 VND の場合、営業担当者は 80 の契約を獲得する必要があります。また、リードから顧客へのレートが 10% の場合、1 か月あたり 800 のリードが必要になります。

コンバージョン率は、営業担当者が生産的であるかどうかも示します。平均コンバージョン率が上昇し、営業担当者が同じかそれ以上の取引を成立させることができれば、営業成績は向上しています。

コンバージョンが減少し、取引量が変わらないか減少している場合は、販売プロセス、販売チーム、またはリード ダイナミクスに問題がある可能性があります。

市場のハイエンドに移動すると、コンバージョン率が低下する可能性があることに注意してください。中小企業から中堅市場への移行、または中規模市場からよりリスクの高い市場への移行は、常に成約率の一時的な低下をもたらします。

4.収入（収入）

結局のところ、収益は最も重要な KPI です。収益は、特定の期間に受け取った金額を表す単純な指標にすぎませんが、これには割引や商品/製品の返品が含まれます.

ビジネスがサブスクリプションベースの販売モデルで運営されている場合は、毎月の経常収益 (MRR) または予測される月ごとの総収益、および年間経常収益 (ARR) の指標を追跡できます。

顧客が 30 人いて、月平均 1 億ドルを支払っている場合、MRR は 3 億 VND、ARR は 36 億 VND (または 3 億 VND x 12) です。

収益の内訳を試して、比率がどれほど重要かを確認してください。

• 新規取引の割合 (以前にあなたの会社から何も購入したことがない顧客)
• アップセル/バンドル/延長の割合 (現在の顧客は別の製品を購入しているか、よりプレミアムな製品/パッケージを購入しています)
• 更新の割合 (顧客は、月、6 か月、または年ごとに契約を更新します。

ビジネスの目標によっては、この割合を増やすことが重要になります。あなたの顧客のほとんどは、おそらく半年後にパートナーシップを終了します。また、顧客維持率を向上させたい場合は、更新率を高める必要があります。または、クロスセル率を改善しようとしている場合は、アップセル/アップセル/エクステンションの割合を増やす必要があります.

ただし、比率は固定数値には影響しません。たとえば、1 つのパーセンテージが上昇した場合、他のパーセンテージは自然に低下しますが、ビジネスの収益が減少するわけではありません。

5.セールスファネルの漏れ

セールス ファネルのリーク率を測定すると、どの段階でリードがファネルを離れる率が最も高いかがわかります。

リーク ポイントを特定するには、各段階でコンバージョン率を追跡します。たとえば、40% の見込み客が、営業電話を通じてあなたと話をすることに同意したとします。半分は経験段階に到達します。そして最終的に、最終顧客が実際に購入するのは 5% だけです。この大幅な低下は、販売コンサルタントが (A) 無能、(B) カスタマー エクスペリエンスの低さ、(C) 交渉スキルの低さなどの問題を抱えていることを示しています。これらの問題を理解することは、販売プロセスの原因を特定し、弱点を改善するのに役立ち、最終結果をより良い方法で改善することができます. 

上は5 販売実績指標 すべての営業担当者とマネージャーが迅速な分析のために従うべき最も重要なことであり、ビジネスが将来の期待に沿った目標を設定するのに役立ちます.