効果的なテレセールス計画のための 7 つのステップ

電話営業の仕事に就くと （セールス電話） それはまるで、困難の多い奇妙な岩場を歩いているようなものです。その道を歩いていると、見知らぬ人、つまり、あなたについて何も知らない顧客に直面しなければならず、多くの心理的ニュアンスと感情レベルを経て、彼らにあなたから購入するよう説得する必要があります。お客様の表情やボディーランゲージはわからないので、聞いたことでセールスプロセスを進めなければなりません。

しかし、どんな困難な状況にも、それを克服するための希望と方法が常にあります。 セールス電話 また。どのような種類の電話をかける場合でも、これらの 7 つの簡単な手順を準備すれば、営業電話をこれまで以上に効果的にすることができます。

効果的なテレセールス計画のための 7 つのステップ

ステップ 1: クライアントの会社を調査する

おそらく、営業担当者がこれまでにできる最も明白で重要なことの 1 つです。 セールス電話 つまり、電話をかけようとしている会社を調べます。

調査する必要がある問題には、次のようなものがあります。

• 会社の歴史。
• プロバイダー。
• 会社のお客様。
• 会社のライフサイクル: 会社は成長しているか、衰退しているか、安定しているか?
• 会社がもたらす価値とは？
• 会社とその事業部門はどのような問題に直面していますか?

セールス トレーニングおよびコンサルティング会社 Janek Performance Group のデジタル マーケティング マネージャーである Rudy Joggerst 氏は、次のようなアドバイスを提供しています。

この情報の一部は、通話中に見込み客との関係を構築するために使用できます、と Janek 氏は言います。営業担当者の提案にも役立ちます 販売戦略 可能性のある顧客の異議とそれらへの最適な対処方法を予測するだけでなく、

ステップ 2: 電話をかけようとしている顧客を調査する

マクロ レベルで見込み客を知ることは重要ですが、電話で話す予定の特定の顧客を調査することも同様に重要です。

Skaled 収益イノベーション チームの創設者兼 CEO である Jake Dunlap 氏は、次のように述べています。多くの場合、人々は顧客や潜在的なバイアスを調査しないため、購入する理由についての洞察が得られます。」

電話をかけようとしている顧客を調査する

たとえば、顧客の職歴を知ることで、テレセールスの会話全体の計画を立てることができます。 Dunlap が説明するように、顧客が 15 年間同じ役割を担っている場合、その顧客は実績のある製品または安心できる製品を探していると考えるのが賢明かもしれません。ただし、クライアントがこの役割を果たしてから 6 か月しか経っていない場合、ソーシャル メディアのプロフィールでイノベーションへの関心について言及している場合、それは彼らが何か最先端のものに対してオープンであり、別の方法で話をしたいと思っている可能性があることを示しています。

「同じ役職の人でも、コミュニケーションの好みがまったく異なる場合があります」と Dunlap 氏は言います。

クライアントの実務経験を超えて見ることは、あなたにも利益をもたらします。たとえば、顧客の母校がサッカーの試合で優勝した場合、そのスポーツについて簡単なコメントをするだけで、顧客にお世話になったことを十分に伝えることができます。

ステップ 3: 顧客の競合他社を確認する

会社を調査し、顧客に関する関連情報を明確に特定した後、準備します セールス電話、あなたの最終的な調査タスクは、クライアントの競合他社を調査することです。たとえば、潜在的なクライアントが化粧品業界にいる場合、最大の競合相手を特定し、その販売戦略、マーケティング戦略、およびブランド イメージについて学びます。この情報は、それに応じてソリューションを調整するのに役立ちます。

デジタル マーケティング ガイダンス コンサルティング会社の CEO である Garrett Mehrguth 氏は、潜在顧客の競合他社を調査することも顧客関係の構築に役立つことを発見しました。この点で顧客関係を構築するための Mehrguth の提案のいくつかは次のとおりです。

• 「あなたの競合他社のいくつかは、Instagram の製品投稿を通じてトラフィックを自社の Web サイトに誘導していることに気付きました。インスタグラムをあなたのウェブサイトに統合したことはありますか？」.
• 「この地域のいくつかの大手化粧品会社が、ここでファッション イベントを後援しています。この問題も考慮する必要があると思います。」
• 「あなたの最近の競合他社の 1 つが、重要な市場セグメントを迂回しています。この空白を埋めるために飛び込んだらどうしますか？」.

「潜在顧客の競合他社について賢明に話すと、自分のビジネスだけでなく、業界全体を理解していると顧客が感じられるようになることがわかりました」と Mehrguth 氏は言います。その快適さはより良い会話につながり、より多くの取引につながります。」

Mehrguth 氏は、調査や分析などのツールを使用して競合他社を調べています。これらのツールは、上位の競合他社が何をしているか、潜在的な顧客が競合他社を凌駕するために何ができるかについて独自の洞察を提供するためです。

ステップ 4: 質問計画を作成する

会社、その顧客、および競合他社の研究は、 テレセールスプラン しかし、会話を前進させるのは顧客との質問です。

販売トレーニングの専門家である Barry Maher は、営業担当者に、顧客に尋ねる具体的な質問を計画し、顧客が回答した後に質問をフォローアップするようアドバイスしています。適切な質問は、有用な情報を明らかにするだけでなく、潜在的な顧客に積極的に会話に参加してもらい、顧客のニーズを理解することに関心があることを顧客に知らせます。

「適切な質問は、あなたの専門知識と、見込み客の分野に関する特定のレベルの理解を示すことにもなります」と Maher 氏は言います。

ステップ 5: 通話の目標を設定する

確かに、営業担当者の全体的な目標は販売することですが、すべてのセールス コールが「購入します」で終わるわけではありません。

DocSend のクライアント スペシャリストである Dom Matteucci 氏は、次のように述べています。適切なセールス サイクルを構築して、見込み顧客と適切なワークフローを確立し、意思決定者とのミーティングを開催したり、顧客との取引を成立させたりすることで、取引を推進します。行」.

コールゴール設定

具体的な目標がなければ、計画を立てることはほとんど不可能です。理想的な計画を確立したら、開発した手順に基づいて行動を開始できます。 効果的なテレセールス.

ステップ 6: 5 分前に通話をスケジュールする

ほとんどの作業 テレセールス計画 通常は主にコンテンツに焦点を当てますが、準備段階を飛ばしてはいけません。通常は、時間の初め (7:00、8:00、13:00、14:00、...) または 30 分単位 (7:30、8:30、13:00) に通話をスケジュールできます。 30、14:30、...)。この直感的でありながら効果的なトリックを検討する必要があります。

セールス コンサルタントの Siamac Rezaiezadeh 氏は、営業時間の 5 分前に見込み顧客に電話をかけることを提案しています。見込み客が電話に出たとき、次のように言う必要があります。

「こんにちは…私は会議に向かっていた [または何か重要なことをしようとしていました…] そして [何か…] すぐにあなたに電話したくなりました. [望ましい目標を達成する]方法があると思います. [希望の時間] に会議が終わってから 10 分ほどの短い話を手配してもらえますか?」.

潜在的な顧客が聞くほとんどの勧誘電話とは異なり、このタイプの電話は簡潔で、親密で自然であり、営業担当者に本物の雰囲気を与えます。また、これは顧客の好奇心を生み出し、あなたが話していることについてもっと知りたいと思うかもしれません.

「これにより、顧客はあなたが時間の無駄ではないことがわかるので安心できます。また、電話に出るべき理由を考えざるを得なくなります」と Rezaizadeh 氏は言います。

日中の顧客へのテレセールスを増やすために、Rezaizadeh は朝一番に電話をかけます。推奨されるコールバック時間は 3 ～ 4 時間後です。

ノート: お客様にとって可能な限り予想外で自然な電話をかけますが、正確に対応してください。間違ったリズムで実行すると、クライアントはあなたの計画に気づき、イライラする可能性があります.この電話会議の計画を立て直す際に、実際の状況での適応力を高めるために、友人や同僚とサンプルを数回行うことを検討してください。

ステップ 7: 準備しすぎる必要はありません

万全の準備をしてから テレセールスプラン 上記のヒントから、あなたへのもう 1 つのアドバイスは、準備しすぎないことです。リターンのように見えすぎないように、物事が自然に見えるようにして、それらの状況にどのように対応するかを考えることができます.

Skyrocket (デジタル ブランディング エージェンシー) のビジネス開発マネージャーである Pindie Dhaliwal 氏は次のように述べています。あなたの目標は、潜在的なクライアントや企業が課題を共有することを奨励する雰囲気を作り出すことです.最も誠実なものを受け入れることに心を開いてください。」

潜在的な顧客について 100% を知ることは、顧客と話すときの積極的な傾聴と誠実さに影響を与えます。それだけで十分な準備ができるかどうか、またはすべてを徹底的に準備する必要があるかどうかまだ疑問に思っている場合は、次のことを覚えておいてください:顧客についてのすべてをすでに知っている場合、それはできません。

したがって、テレセールスを進める前に、次のことを常に念頭に置いてください。

セールス電話 電話販売プロセスの半分のみ、残りの半分は作業です テレセールス計画 君の。調査を行うことは確かにプロセスの中心ですが、クライアントの会社の調査にすべての時間を費やすのではなく、ビジネスを行う予定の特定のクライアントに関するより関連性の高い情報を見つけるようにしてください。いくつかの重要な情報について、顧客の競合他社に問い合わせます。次に、その調査に基づいて、顧客への質問の計画を作成し、顧客の回答後に質問をフォローアップする必要があります。最後に、必需品を準備することと、常に付きまとう短所に執着することとの間の境界線を押し進めるために最善を尽くしてください.

そして忘れないでください、潜在的な顧客に時間の5分前に電話してみてください.あなたは結果に驚くかもしれません！