B2B リードプールの理想的な顧客プロファイルを作成する方法

今日、多くの創業者や企業経営者は、いまだに把握するのに苦労しています。 効果的なテレセールスの方法.その理由は、理想的な顧客が誰であるかを本当に理解しておらず、それを完璧にする方法を知らないためかもしれません。 理想的な顧客プロファイル 私の。まず、この用語の概念を理解することから始めましょう。

理想的な顧客プロファイルとは?

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理想的な顧客プロファイルとは?

理想的な顧客プロファイル (理想的な顧客プロファイル - ICP) は、ビジネスがターゲットにしている潜在的な顧客のタイプの詳細な説明です。潜在的な顧客は、製品を購入する必要があり、この顧客を望んでいる顧客として理解されます。このリストは、ビジネスの販売プロセスにおいて不可欠なツールと言えます。したがって、理想的な顧客を特定することは、販売、マーケティング、および製品チームが効果的に連携するのに役立ちます。そこから、この潜在的な顧客グループに最も適したテレセールスを見つけます。 

ICP プロファイルを作成するにはさまざまな方法がありますが、最初の方法は、あなたのビジネスが持っている最高の既存の顧客から始めて、彼らに共通点があるかどうかを確認することです. ICP プロファイルを作成する前に、次の質問のいくつかに答えてください。

1. 理想的な顧客グループは、ビジネスにどのような価値を提供しますか?

• 何よりもまず、彼らはあなたが提供したのと同じ価値をあなたに支払います。
• 彼らは評判によってあなたを他の会社に紹介するかもしれません。
• 彼らはあなたの会社の支持者になることができます。
• ビジネスを成長させるためのリソースにアクセスできます。
• 新しい機会に関する貴重な洞察を提供してくれます。
• 彼らは交渉しやすく、あなたに多くのサポートを求めません。
• ブランドの使用を許可し、マーケティング資料で使用できるいくつかの証言を提供する場合があります。
• 彼らは、チームに前向きでやる気を起こさせるフィードバックを絶え間なくもたらすことができます。

これらすべてを列挙した後、彼らがあなたの会社に提供する価値の最も重要な指標は、彼らがあなたに支払う金額であることを繰り返す価値があります!

2. この理想的な顧客グループは、製品/サービスを使用する価値をどのように認識していますか?

• あなたは彼らがより多くのお金を稼ぐのを手伝います。
• あなたは彼らがコストを削減するのを助けます
• あなたは彼らの痛みや問題を軽減します。
• あなたは彼らの生産性を向上させるのに役立ちます。
• あなたは彼らの精神を高めるのを助けます。
• あなたは彼らが顧客により良いサービスを提供できるように支援します。
• あなたは彼らがより成功するのを助けます。
• そして、他の何千もの方法…

結局のところ、顧客は、ソリューションを使用するときに価値を実現するために、あなたがもたらす最終的な利益を確認します。また、ソリューションが顧客の利益やコストと直接的な相関関係がない場合は、顧客の財務に間接的にどのように影響するかを示す必要があります。

3. 独自の理想的な顧客リストを作成しますが、このリストは収集した実際のデータに基づいて作成されます

価値のある IPC プロファイルを作成するには、ソリューションをうまく使用している実際の顧客の共通の特徴と属性を体系的に特定します。これを行う方法については、次のセクションで詳しく説明します: 記録と構築プロセス。 

理想的な顧客プロファイルを作成する方法

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理想的な顧客プロファイルを作成する方法

定義の目的は 理想的な顧客プロファイル 主にお客様をよりよく理解するためです。次に、ICP プロファイルを作成するプロセスを見てみましょう。

ステップ 1: 優良顧客のリストを作成する

現在の優良顧客 10 人のリストを作成します。次に、2 つの質問に答えます。

1. 顧客はあなたにいくら払っていますか？
2. あなたのソリューションを使用することで、顧客はどのくらいの利益を得ることができますか? (ここで番号を推測するのではなく、代わりに顧客に尋ねてください。理想的には、電話して直接尋ねるか、アンケートの一部として電子メールで尋ねることもできます。)

顧客があなたに言う 2 番目の回答は、最初の回答の倍数でなければなりません。つまり、月に 1,000 万 VND を支払った場合、少なくとも 2,000 万 VND が返されます。これは、ソリューションを使用した場合の価値の 2 倍です。何故ですか？

その答えは、顧客は常に、支出する以上の価値を得たいと思っているからです。そして、顧客にできるだけ多くの価値を提供して初めて、顧客を維持して最高の顧客リストを得ることができます。

したがって、顧客にソリューションを販売する場合、販売を 3 つのフェーズに分割する必要があります。

1. 事前購入期間：こだわりを持って商品を販売します。あなたのソリューションには成功する可能性があり、投資する価値があることを彼らに納得させる必要があります。
2. 購入後の期間: 顧客がすでに製品を購入したとしても、約束された価値を真に生み出すためには、購入後のカスタマーケアを通じてその販売を行う必要があります.
3. お客様が求める価値を受け取った後の段階: ソリューション自体が価値を生み出したことを顧客が認識した後、ソリューションがもたらす価値を顧客の組織内の人々にも認識してもらい、認識を得る必要があります。それにより、長期的には双方の関係を維持します。

では、まだ理想の顧客が 10 人いない場合はどうすればよいでしょうか。

理想的な 10 人の顧客をすぐに獲得できない場合は、既存の顧客がソリューションで一定レベルの成功を収め、クライアントの基準に一致するまで、少数の既存の顧客をサポートします。 

ステップ 2: 共通の属性を見つける

理想の顧客リストができたら、次の質問に答えてください。 彼らの共通点は何がありますか？

深く掘り下げて、10社すべてのクライアント企業ごとに複数の属性を考え出し、共通点のリストを作成します.創造性を発揮し、さまざまな角度からこの問題にアプローチする必要があります。最初は無関係に見えるいくつかの点も含めて、それらを見た後に類似点を見つけることができます。これの目標は、さまざまな属性を含むリストを作成することです。

ステップ 3: 理想の顧客の属性に優先順位を付ける

ステップ 2 の目標は、最良の顧客が持つ共通の属性の長いリストを作成することです。ステップ3は、本当に重要なものを特定することです。

1 理想的な顧客プロファイル 完全で明確な情報を提供するが、とりとめのないものではない場合にのみ役立ちます。理想的な顧客とそうでない顧客を誰でも簡単に視覚化できるように、リストは 35 属性を超えないようにする必要があります。

そこから、必要な ICP プロファイルを決定するために、5 ～ 10 個の主要な属性を除外する必要があります。

ステップ 4: 理想的な顧客プロファイル テンプレートを作成する

理想的な顧客プロファイル テンプレートを作成するために、次のように顧客に尋ねる質問をいくつか挙げることができます。

• 組織の規模は？ （売上高、顧客数、従業員数等で計測）
• 関与する部門の規模はどのくらいですか?
• 組織内に特定の役職がありますか?
• 彼らはどの業界またはニッチにサービスを提供していますか?
• 彼らはどのような情報源から従業員を採用しましたか?
• 重要な役職は通常、組織内で昇進したり、外部から優秀な人材を採用したりしていますか? (例えば、前者の場合、彼らは従業員の訓練を重視するかもしれませんが、後者と比較して、彼らはより多くの採用ニーズを持っています)。
• 彼らはどのくらいの期間ビジネスをしていますか?
• 彼らがあなたのソリューションを購入しない一番の理由は何ですか?
• お客様のソリューションを購入する最大の理由は何ですか?あなたのオファーが彼らにとって魅力的な理由は何ですか?
• 彼らはあなたのソリューションで何を達成したいですか?
• 彼らは現在、この目標をどのように達成しようとしていますか?
• なぜ彼らはこのアプローチを試みることにしたのですか? (この選択に至った意思決定プロセスはどのようなものでしたか?)
• 現在のアプローチの主な問題点は何ですか?
• 彼らにとって最も重要な 3 つの特徴は何ですか?
• 彼らの購入プロセスはどのようなものですか?
• このニーズを満たすために購入を決定したことがありますか?はいの場合、どのくらいの頻度でこれを行いましたか?
• 彼らがフォローしている業界の出版物、ブログ、または Web サイトは何ですか?
• 彼らはどのようなツールやサービスを使用していますか?
• 彼らはどこにいる？ (地理的エリア? 地方か都市か?)
• 最近、スタッフの変更はありましたか?リストラや最近の出来事はありますか?
• 季節性や時間的要因はビジネスに影響しますか? (例: 残りの予算は年末までに使い切る必要がありますか? 四半期の終わりまでにどれだけ達成する必要がありますか?)
• 彼らは経済の変化によってどのような影響を受けましたか?
• 彼らはどのような種類のソーシャル メディア プラットフォームを使用していますか?
• 彼らの文化はどのようなもので、どのような価値観を実践していますか?
• 彼らは市場でどのように位置付けていますか?
• 製品やサービスを説明するために通常どのような言葉を使用しますか?
• 彼らはどの業界団体またはグループのメンバーですか?
• 彼らは、革新したい、またはリスクを軽減したいという欲求によって、より動機づけられていますか?
• 彼らは通常、どの展示会や業界イベントに参加しますか?
• 彼らは自分たちの業務にテクノロジーを適用するのが好きですか?
• それらの原料はどこから来ますか。
• 彼らはどのような流通チャネルを使用していますか?
• あなたのソリューションに対する彼らの認知度はどの段階ですか?彼らはすでにあなたの製品を知っていますが、購入するのに十分な動機がありませんか?あなたのソリューションが彼らが望む最終結果をもたらす可能性が高いことを彼らは知っていますか?彼らは問題を抱えており、それを修正できることを示す必要があることを知っていますか?

これまで見てきたように、ICP 申請書の完全なリストを得るには、何百もの質問をすることができます。これは、上記の質問をすべてフォームに記載する必要があるという意味ではありません。一般的なパターンにとらわれず、人口統計、サイコグラフィック、行動の属性に基づいて理想的な顧客を定義してください。

ビルド方法はこちら 理想的な顧客プロファイル 潜在的な B2B 顧客のグループ向け。理想的な顧客を理解することは、ビジネスに適したマーケティング戦略で適切なオーディエンスにリーチするのに役立ちます。