관리자가 추적해야 하는 5가지 주요 영업 성과 지표

부서장이든 영업 팀장이든 우리 모두가 직면하는 공통적인 문제는 데이터 관리 및 측정을 그 어느 때보다 어렵게 만드는 고객 데이터 과부하입니다.

그러나 CRM 도구의 등장 - 고객 관계 관리 (고객 관리 소프트웨어의 일반 이름)은 데이터 처리를 더 빠르고 쉽게 만들었습니다. CRM 및 유지율을 사용하는 영업 사원의 비율부터 고객을 찾고 제품/서비스를 신속하게 판매하는 데 걸리는 평균 시간까지… 이것은 메트릭, 보고서 및 데이터 포인트가 포함된 거의 끝없는 데이터 소스입니다.

물론 이렇게 방대한 양의 데이터를 사용하면 분석, 해석 및 올바른 결정을 내리는 것이 어려울 것입니다.

그래서 해결책은 무엇입니까? 모든 것을 추적하는 대신 가장 중요한 측정항목만 추적하는 데 집중하세요. 이렇게 하면 더 쉽게 파악할 수 있을 뿐만 아니라 데이터를 더 빠르게 분석할 수 있습니다. 

성능 측정항목이란 무엇입니까?

성능 측정항목이란 무엇입니까?

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성능 측정항목 사업체 또는 직원의 직무 및 활동의 척도입니다. 일, 주, 월 또는 년 단위로 계산할 수 있으며 종종 수량화할 수 있습니다. 이러한 측정항목은 추적되고 범위가 지정되므로 이상적인 성능이 무엇인지 알 수 있습니다.

기업이 사용하는 성능 측정항목 결과가 설정된 목표와 일치하는지 확인합니다. 성능 지표가 임계값 아래로 떨어지면 목표에 도달하지 못한 것입니다. 결과가 임계값 이내 또는 그 이상이면 비즈니스는 목표를 충족하거나 초과합니다.

성능 메트릭이 중요한 이유는 무엇입니까?

주요 판매 실적 메트릭.

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그만큼 성능 측정항목 기업이 성과를 평가하고 메트릭 분석을 기반으로 결정을 내리는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다. 예를 들어, 비즈니스에서 매월 수익이 감소하는 경우 문제의 원인을 찾고 해결하기 위해 운영을 다시 조사하기를 원할 것입니다.

측정항목이 얼마나 "정확한"지는 영업 조직, 산업 및 회사에 따라 다릅니다. 그러나 이 5가지 지표는 모든 부문의 비즈니스 그룹 학교에 매우 중요합니다.

가장 중요한 5가지 영업 성과 지표

1. 영업팀이 할당량에 도달한 비율

목표 달성 또는 평가 퍼센트 영업 컨설턴트는 할당량을 충족하거나 초과하여 목표 수준이 높은지 낮은지 알려줍니다. 일반적으로 목표 수준은 60% 미만으로 비현실적으로 보일 수 있습니다. 결과를 개선하기 위해 더 나은 영업 사원을 고용하거나 실적이 저조한 영업 사원을 해고해야 할 수도 있습니다. 또는 현명한 보상 전략과 적절한 급여는 영업 직원이 더 잘 일하도록 격려하는 지렛대가 될 것입니다.

반면에 90%에서 100% 영업 사원이 모두 타겟에 있다면 타겟이 너무 쉬울 수 있습니다. 이제 목표 설정 방법을 검토하여 판매 목표를 높이십시오.

2. 평균 거래 규모

평균 거래 규모는 총 거래를 모든 거래의 총액으로 나누어 계산합니다.

월별 또는 분기별로 이 지표를 보면 계약이 증가하는지, 감소하는지 또는 그대로 유지되는지 알 수 있습니다. 개발을 고급 시장으로 이동하려는 경우 평균 거래 규모를 늘려야 합니다. 중소기업(SMB)인 고객을 많이 확보하려는 경우 이 지표를 낮추어야 합니다(동시에 총 수익과 고객 수가 증가해야 함).

평균 거래 규모는 또한 잠재적으로 위험한 거래를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 사원 중 한 명이 평소보다 4배 많은 목표를 받아야 한다고 가정해 보겠습니다. 마감 비율이 더 낮을 뿐만 아니라 판매 프로세스가 더 오래 지속될 가능성이 있습니다. 직원의 판매 프로세스에서 다른 거래가 확실히 수주되도록 해야 하며 모든 대상을 하나의 거래에 넣지 않고 그에 따라 할당해야 합니다.

또한 평균 거래 규모가 그룹 평균보다 작은 영업 컨설턴트를 찾아야 합니다. 이것은 그들이 작고 쉬운 목표를 쫓고 있다는 것을 의미하며 경쟁적이거나 더 큰 목표를 목표로 할 수 있도록 그들을 밀어붙일 필요가 있습니다. 또는 불필요한 할인을 너무 공격적으로 적용합니다.

3. 전환율 또는 승률(전환율 및 승률)

전환율 또는 승률은 잠재 고객이 고객이 되는 정도를 측정한 것입니다. 한 달에 약 500개의 리드를 얻고 평균 50명이 제품을 구매했다면 전환율은 10%입니다.

이 측정항목은 수익 목표를 달성하는 데 필요한 리드 수를 계산하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 월간 팀 할당량이 8억 VND이고 평균 거래 규모가 1000만 VND인 경우 영업 사원은 80개의 계약을 체결해야 합니다. 그리고 리드 투 고객 비율이 10%인 경우 매월 800개의 리드가 필요합니다.

전환율은 또한 영업 사원의 생산성 여부를 나타냅니다. 평균 전환율이 증가하고 영업 사원이 동일하거나 더 많은 거래를 성사시킬 수 있다면 영업 실적이 개선되고 있는 것입니다.

전환이 감소하고 거래량이 동일하거나 감소한다면 영업 프로세스, 영업 팀 또는 리드 역학에 문제가 있을 수 있습니다.

높은 시장으로 이동함에 따라 전환율이 떨어질 수 있음을 명심하십시오. 중소기업에서 중간 시장으로, 또는 중간 시장에서 더 위험한 시장으로 이동하면 항상 마감 요율이 일시적으로 떨어집니다.

4. 수익(수익)

결국 수익은 가장 중요한 KPI입니다. 수익은 할인 및 상품/제품 반품을 포함하여 특정 기간에 받은 금액을 설명하는 간단한 메트릭일 뿐입니다.

귀하의 비즈니스가 구독 기반 판매 모델에서 운영되는 경우 월간 반복 수익(MRR) 또는 예상 총 수익에 대한 메트릭을 추적할 수 있습니다.

고객이 30명이고 월 평균 1억 달러를 지불하는 경우 MRR은 3억 VND이고 ARR은 36억 VND(또는 3억 VND x 12)입니다.

수익을 세분화하여 비율이 얼마나 중요한지 확인하세요.

• 신규 비즈니스 비율(이전에 귀사에서 구매한 적이 없는 고객)
• 상향 판매/번들/확장 비율(현재 고객이 다른 제품을 구매 중이거나 더 고급 제품/패키지를 구매 중임)
• 갱신 비율(고객은 월별, 6개월 또는 연도별로 계약을 갱신합니다.

비즈니스 목표에 따라 이 비율을 높이는 것이 중요합니다. 대부분의 고객은 반년 후에 파트너십을 종료할 것입니다. 그리고 고객 유지율을 높이려면 갱신 비율을 높여야 합니다. 또는 교차 판매율을 높이려면 상향 판매/상향 판매/확장 비율을 높여야 합니다.

그러나 비율은 고정 수치에 영향을 미치지 않습니다. 예를 들어, 한 비율이 오르면 다른 비율은 자연스럽게 감소하지만 이것이 귀하의 비즈니스 수익이 감소한다는 것을 의미하지는 않습니다.

5. 판매 깔때기 누출

판매 깔때기 누출률을 측정하면 리드가 가장 높은 비율로 깔때기를 떠나는 단계를 알 수 있습니다.

누출 지점을 식별하려면 각 단계에서 전환율을 추적하십시오. 예를 들어, 40% 잠재 고객이 영업 전화를 통해 귀하와 대화하기로 동의했다고 가정해 보겠습니다. 그들 중 절반은 경험 단계에 도달합니다. 그리고 결국 5%만이 최종 고객이 실제로 구매합니다. 이 상당한 하락은 영업 컨설턴트가 (A) 무능, (B) 빈약한 고객 경험 또는 (C) 빈약한 협상 기술과 같은 문제를 겪고 있음을 나타냅니다. 이러한 문제를 이해하면 원인을 식별하고 판매 프로세스의 약점을 개선하는 데 도움이 되며, 이는 결국 최종 결과를 더 나은 방식으로 개선할 수 있습니다. 

위는 5 판매 실적 측정항목 모든 영업 담당자와 관리자가 빠른 분석을 위해 따라야 하는 가장 중요한 사항은 비즈니스가 미래의 기대치에 더 부합하는 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다.