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효과적인 텔레세일즈 계획을 위한 7단계

전화 판매 업무에 합류할 때 (텔레 세일즈) 많은 어려움이 있는 기이한 바위길을 걷고 있는 것과 같습니다. 그 길을 걷다 보면 낯선 사람, 즉 당신에 대해 전혀 모르는 고객을 만나야 하고, 당신에게서 구매하도록 설득하기 위해 많은 심리적 뉘앙스와 감정적 수준을 거쳐야 합니다. 고객의 표정과 몸짓 언어를 모르는 들은 대로 판매 과정을 거쳐야 합니다.

그러나 모든 어려운 상황에는 항상 그것을 극복할 희망과 방법이 있으며, 텔레세일즈 또한. 어떤 유형의 전화를 걸든 이 7가지 간단한 단계만 준비하면 그 어느 때보다 효과적인 영업 전화를 걸 수 있습니다.

효과적인 텔레세일즈 계획을 위한 7단계

1단계: 클라이언트 회사 조사

아마도 영업 사원이 이전에 할 수 있는 가장 분명하고 중요한 일 중 하나일 것입니다. 텔레세일즈 즉, 전화하려는 회사를 조사하십시오.

조사해야 할 몇 가지 문제는 다음과 같습니다.

  • 회사 연혁.
  • 공급자.
  • 회사 고객.
  • 회사 수명 주기: 회사가 성장하고 있습니까, 쇠퇴하고 있습니까, 아니면 안정되고 있습니까?
  • 회사는 어떤 가치를 제공합니까?
  • 회사와 사업 부문이 직면한 문제는 무엇입니까?

영업 교육 및 컨설팅 회사인 Janek Performance Group의 디지털 마케팅 관리자인 Rudy Joggerst는 "회사의 재무, 성장 데이터 등을 파악하십시오. 이전에 솔루션 제공업체이자 조직의 핵심 인물이었던 사람을 파악하십시오."라고 조언합니다.

이 정보 중 일부는 통화 중에 잠재 고객과 관계를 구축하는 데 사용할 수 있다고 Janek은 말합니다. 또한 영업 사원이 제안하는 데 도움이 될 수 있습니다. 판매 전략 가능한 고객의 이의제기와 이를 가장 잘 해결하는 방법을 예상할 뿐만 아니라 적절합니다.

2단계: 전화하려는 고객 조사

거시적 수준에서 잠재 고객을 알아가는 것도 중요하지만 전화로 이야기할 특정 고객을 조사하는 것도 마찬가지로 중요합니다.

Skaled 수익 혁신 그룹의 설립자이자 CEO인 Jake Dunlap은 다음과 같이 말했습니다. 사람들은 종종 고객과 고객이 가질 수 있는 잠재적 편견을 조사하지 않아 구매 이유에 대한 통찰력을 제공합니다."

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전화하려는 고객 조사

예를 들어, 고객의 업무 경험을 아는 것은 전체 텔레세일즈 대화를 위한 계획을 세우는 데 사용될 수 있습니다. Dunlap이 설명하는 것처럼 고객이 15년 동안 같은 역할을 해 왔다면 검증된 제품이나 안심할 수 있는 제품을 찾고 있다고 가정하는 것이 현명할 수 있습니다. 그러나 클라이언트가 이 역할을 수행한 지 6개월 밖에 되지 않았고 소셜 미디어 프로필에서 혁신에 대한 관심을 언급한 경우, 이는 그들이 최첨단에 개방적일 수 있고 다른 방식으로 이야기하기를 원할 수 있음을 증명합니다.

Dunlap은 "같은 직함을 가진 사람들이 의사소통 선호도가 완전히 다를 수 있습니다."라고 말합니다.

고객의 업무 경험 이상을 바라보는 것도 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 고객의 모교가 축구 경기에서 방금 승리한 경우 해당 스포츠에 대해 간단한 설명을 하면 고객에게 귀하가 축구를 돌보고 있다는 것을 알릴 수 있습니다.

3단계: 고객의 경쟁업체 확인

회사를 조사하고 준비한 고객에 대한 관련 정보를 명확하게 식별한 후 텔레세일즈, 귀하의 궁극적인 연구 과제는 고객의 경쟁자를 조사하는 것입니다. 예를 들어, 잠재 고객이 화장품 업계에 있는 경우 가장 큰 경쟁자를 식별하고 판매 전략, 마케팅 전략 및 브랜드 이미지에 대해 알아보십시오. 이 정보는 그에 따라 솔루션을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

디지털 마케팅 가이던스 컨설팅 회사의 CEO인 Garrett Mehrguth는 잠재 고객의 경쟁자를 조사하는 것도 고객 관계를 발전시키는 데 도움이 될 수 있음을 발견했습니다. 이와 관련하여 고객 관계를 구축하기 위한 Mehrguth의 제안 중 일부는 다음과 같습니다.

  • “귀하의 경쟁업체 중 일부가 Instagram의 제품 게시물을 통해 웹사이트로 트래픽을 유도하고 있다는 사실을 알게 되었습니다. Instagram을 웹사이트에 아직 통합하지 않았습니까?”.
  • “이 지역의 여러 주요 화장품 회사들이 이곳에서 패션 행사를 후원하고 있습니다. 이것도 고려하셔야 할 것 같아요.”
  • “최근 경쟁업체 중 하나가 주요 시장 부문을 우회하고 있습니다. 이 공허함을 채우기 위해 뛰어든다면?”
 

Mehrguth는 "잠재 고객의 경쟁자에 대해 현명하게 이야기하면 고객이 자신의 비즈니스뿐만 아니라 업계 전체를 이해한다는 느낌을 받는 데 도움이 된다는 것을 알게 되었습니다."라고 말합니다. 그 편안함은 더 나은 대화를 만들고 더 많은 거래로 이어집니다.”

Mehrguth는 연구 및 분석과 같은 도구를 사용하여 경쟁업체를 조사합니다. 이러한 도구는 최고의 경쟁업체가 하는 일과 잠재 고객이 경쟁업체를 능가하기 위해 할 수 있는 작업에 대한 고유한 통찰력을 제공하기 때문입니다.

4단계: 질문 계획 개발

회사, 고객 및 경쟁업체에 대한 연구는 텔레세일즈 플랜 그러나 대화를 진전시키는 것은 고객과의 질문입니다.

영업 교육 전문가인 Barry Maher는 영업 사원에게 고객에게 질문할 구체적인 질문을 계획하고 고객이 답변한 후 후속 질문을 계획할 것을 조언합니다. . 올바른 질문은 유용한 정보를 제공할 뿐만 아니라 잠재 고객이 대화에 적극적으로 참여하도록 유도하고 고객의 요구 사항을 이해하는 데 관심이 있음을 알려줍니다.

"올바른 질문은 또한 귀하의 전문 지식과 잠재 고객의 분야에 대한 귀하의 구체적인 이해 수준을 보여줄 수 있습니다."라고 Maher는 말합니다.

5단계: 통화 목표 설정

물론 모든 판매원의 전반적인 목표는 판매이지만 모든 판매 전화가 "나는 사겠습니다."로 끝나는 것은 아닙니다.

DocSend의 고객 전문가인 Dom Matteucci는 "통화 전에 계획을 세우는 가장 중요한 팁은 목표가 무엇인지 아는 것입니다."라고 말합니다. 적절한 영업 주기를 구축하여 잠재 고객에게 올바른 워크플로를 제공함으로써 의사 결정자와 회의를 개최하거나 고객과의 거래를 성사시켜 거래를 추진하세요."

Thiết lập mục tiêu cuộc gọi

통화 목표 설정

구체적인 목표 없이는 계획이 거의 불가능합니다. 이상적인 계획을 수립했다면 개발한 단계에 따라 행동을 시작할 수 있습니다. 효과적인 텔레세일즈.

6단계: 5분 전에 전화 예약

대부분의 작업 텔레세일즈 기획 일반적으로 내용에 중점을 두지만 준비 단계를 건너 뛰면 안됩니다. 일반적으로 시간 시작(7:00, 8:00, 13:00, 14:00, ...) 또는 30분 단위(7:30, 8:30, 13: 30, 14:30, ...). 이 직관적이면서도 효과적인 트릭을 고려해야 합니다.

콜드 콜의 경우 영업 컨설턴트인 Simac Rezaiezadeh는 영업 시간 5분 전에 잠재 고객에게 전화할 것을 제안합니다. 잠재 고객이 전화를 받으면 다음과 같이 말해야 합니다.

"안녕... 회의에 참석하려고 [또는 중요한 일을 하려고...] 그리고 [뭔가...] 바로 전화를 하고 싶게 만들었습니다. [원하는 목표를 달성]할 수 있는 방법이 있다고 생각합니다. [희망시간]에 미팅 후 10분 정도 짧은 토크를 주선해 주실 수 있나요?”

잠재 고객이 듣는 대부분의 냉담한 전화와 달리 이러한 유형의 전화는 간결하고 친밀하며 자연스러워 영업 사원에게 진정한 분위기를 제공합니다. 그리고 이것은 또한 고객에게 호기심을 불러일으키고 당신이 이야기하려는 내용에 대해 더 알고 싶어할 수 있습니다.

Rezaizadeh는 "이렇게 하면 고객이 시간 낭비가 아니라는 것을 알게 되어 고객이 안심할 수 있고 고객이 전화에 응답해야 하는 이유에 대해 생각하게 됩니다."라고 말합니다.

낮 동안 고객에게 전화 판매를 늘리기 위해 Rezaizadeh는 아침에 첫 번째 전화를 걸고 권장되는 콜백 시간은 3~4시간 후입니다.

메모: 고객에게 가능한 한 예상치 못한 자연스러운 전화를 주되, 정확하게 행동하십시오. 잘못된 리듬으로 실행하면 클라이언트가 귀하의 계획을 알아차리고 짜증을 낼 수 있습니다. 이 통화를 다시 계획하는 동안 실제 상황에서 적응력을 높이기 위해 친구나 동료와 함께 샘플을 몇 번 수행하는 것이 좋습니다.

7단계: 너무 많이 준비할 필요 없음

최선을 다해 준비한 후 텔레세일즈 플랜 위의 팁에서 또 하나의 조언은 너무 많이 준비하지 말라는 것입니다. 너무 반환처럼 보이도록 하지 말고 상황이 자연스럽게 보이도록 하고 이러한 상황에 대처하는 방법에 대해 생각할 수 있습니다.

Skyrocket(디지털 브랜딩 에이전시)의 비즈니스 개발 관리자인 Pindie Dhaliwal은 "너무 많이 준비하면 대신 상황을 예상해야 하는 경향이 있습니다. 고객의 말을 듣는 데 집중합니다. 당신의 목표는 잠재적인 고객이나 회사가 그들의 도전을 공유하도록 격려하는 분위기를 조성하는 것이어야 합니다. 가장 성실하게 받아들이십시오.”

잠재 고객에 대해 100%를 아는 것은 고객과 이야기할 때 적극적인 경청과 정직에 영향을 미칠 것입니다. 그것을 준비하기에 충분한지 또는 모든 것을 철저히 준비해야 하는지 여전히 궁금하다면 다음을 명심하십시오: 잠재 고객을 아는 것은 관계를 구축하고 성장시키는 데 도움이 됩니다. 그들과 신뢰할 수 있는 관계를 가지십시오. 이미 고객에 대한 모든 것을 알고 있다면 그렇게 할 수 없습니다.

따라서 텔레세일을 진행하기 전에 항상 다음 사항을 염두에 두십시오.

텔레세일즈 전화 판매 프로세스의 절반만 나머지 절반은 업무 텔레세일즈 기획 당신의. 조사하는 것이 프로세스의 핵심이지만 고객의 회사를 조사하는 데 모든 시간을 할애하지 말고 비즈니스를 수행하려는 특정 고객과 관련된 더 많은 정보를 찾으십시오. 몇 가지 필수 정보에 대한 고객의 경쟁자. 다음으로, 그 연구를 기반으로 고객을 위한 질문 계획을 개발하고 고객의 답변에 따른 후속 질문을 개발해야 합니다. 마지막으로, 필수품을 준비하는 것과 항상 당신을 괴롭히는 단점에 대한 집착 사이의 경계를 허물기 위해 최선을 다하십시오.

그리고 시간 표시 5분 전에 잠재 고객에게 전화를 시도하는 것을 잊지 마십시오. 결과에 놀랄 수도 있습니다!

지콜 기업의 전화 시스템을 디지털화하는 소프트웨어 솔루션으로, 다른 많은 소프트웨어와 통합할 수 있어 기업이 고객 및 통화 데이터를 중앙에서 관리하고 영업 팀, 제품 및 고객 서비스의 KPI를 쉽게 평가하여 수익을 높이고 서비스를 개선할 수 있습니다.

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