텔레마케팅: 고객이 시간이 없다고 말하면 어떻게 됩니까?

일반적으로 9/10 고객이 전화를 받은 후 직원임을 알면 콜드 콜 모두 같은 대답을 할 것입니다. "시간이 없어요", "필요하지 않아요. 이제 귀찮게 하지마." 고객이 정말 바쁘면 전화를 끊거나 완전히 무시하기 때문입니다.

그렇다면 영업 전화를 걸 때 어떻게 고객이 계속 대화를 이어갈 수 있도록 합니까?

답은 다음과 같습니다. 귀하의 제품이나 서비스가 시간을 할애할 가치가 있음을 증명하십시오.

고객이 제품이나 서비스에 10,000VND를 지출할 때마다 1,000,000VND를 벌 수 있다는 사실을 알고 있으면 어떻게 하시겠습니까? 판매 전화 당신의 것입니까?

당연히 아니지.

언제 전화로 판매, 영업 직원의 임무는 정기적으로 고객에게 제품이 가져올 수 있는 가치를 보여주는 것입니다. 베테랑 세일즈맨인 Anthony Iannarino는 이렇게 말했습니다.

제품/서비스의 가치에 대한 고객의 인식이 클수록 주문을 마감할 가능성이 높아집니다.  

아래 기사의 내용에서 우리는 2 단계에 대해 이야기 할 것입니다 전화 판매 과정 고객이 "시간이 없습니다"라고 말할 때 고객에게 제품/서비스의 가치를 "일깨워주는" 데 도움이 되는 추가 방법에 대해 논의합니다. 

초기 단계에서 거절을 처리하는 방법 

영업 전화를 듣는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없기 때문에 고객으로부터 바로 거절을 당하는 경우가 많습니다. 일반 영업 사원은 이러한 유형의 반응에 불편함을 느낄 수 있지만 전문 영업 사원은 이를 좋은 기회이자 도전으로 봅니다.

이 거부를 해결하기 위해 두 가지 방향에서 다른 접근 방식을 시도할 수 있습니다.

1. 고객에게 당신이 그들의 시간을 얼마나 가치 있게 여기는지 알려주십시오

다음은 이 시나리오에 대한 샘플 대화입니다.

고객: "여보, 지금 너무 바빠서 당신의 말을 들을 시간이 없습니다. 다른 시간에 전화해."

당신: “네, 바쁘신 거 압니다. 나의 가장 최근의 고객들은 처음에는 당신처럼 거절했지만 나와 짧은 대화를 나눈 후 그들은 모두 내 제품/서비스에 대해 더 알고 싶어했습니다. 3분만 시간을 내주시겠어요?"

이 답변은 다음과 같은 많은 내용을 다룹니다.

• 첫째, 고객의 시간 가치를 인정하고 이미 매일 너무 많은 나쁜 판매 전화를 받고 있을 수 있는 그들의 곤경에 공감하고 있습니다.

• 또한 고객에게 경쟁 우위를 제공하고 있습니다. 다른 고객들은 당신의 제품이나 서비스의 가치를 보지 못하지만 똑똑한 고객들은 보기 때문입니다.

• 그리고 고객이 이러한 경쟁 우위를 확보하는 데 시간이 거의 걸리지 않을 것이라고 설명했습니다.

당신이 예의 바르고 매력적이며 자신감 있는 영업사원이라면 대부분의 잠재 고객은 당신에게 제품이나 서비스를 소개할 시간을 3분 더 줄 것입니다.

2. 최우선 순위로 이동

고객으로부터 몇 분을 얻은 후 고객의 요구 사항을 식별하고 전문 지식을 입증하기 위해 질문을 하십시오.

“지금 당신의 최우선 목표가 무엇인지 여쭤봐도 될까요? 왜냐하면 당신이 이 분야에서 나의 가장 성공적인 고객이라면 당신 회사의 다음 분기 목표는 ___________일 것이기 때문입니다. "

이때 고객의 말에 귀를 기울이는 것이 중요합니다. 귀하의 최우선 목표가 고객의 목표와 일치하지 않는 경우 추가 질문을 하십시오. 질문이 많을수록 제품/서비스 가치 제안을 특정 요구 사항에 맞게 조정할 수 있습니다.

고객을 설득하기 위해 제품/서비스의 일련의 기능과 장점을 제시함으로써 "놓치는 것보다 더 나은" 접근 방식을 취해야 한다고 생각할 수도 있지만 실제로는 새로운 질문을 하는 것이 해야 하는 일입니다. 이렇게 하면 고객이 목표를 논의할 수 있는 더 많은 기회를 얻을 수 있으므로 고객과의 관계를 유지하는 능력이 향상됩니다. 고객이 무엇을 하고 있는지 이해할 수 있는 더 많은 기회가 있을 것입니다. 또한 고객은 고객 성공에 대한 귀하의 약속이 매우 신뢰할 수 있음을 알게 될 것입니다. 

최종 단계 거부를 처리하는 방법 

고객이 판매 프로세스의 마지막 단계에서 귀하를 거부하면 어떻게 해야 합니까?

이미지 출처: blog.close.com

거래가 끝날 무렵 "시간이 없어"라고 말하는 고객은 위에서 논의한 것과 완전히 다른 경우입니다. 가장 답답한 부분은 고객이 당신을 무시하는 것이 아니라 지금 당신을 거부하고 있다는 것입니다. 그리고 일련의 채팅 통화 후에 이메일을 교환하여 제품/서비스를 소개합니다. 결국 고객은 이유를 이해하지 못한 채 계약서 서명을 거부하기로 결정했습니다.

왜 이런 일이 일어났습니까? 아직 고객을 제대로 설득하지 못했기 때문입니까?

고객이 거부하면 다음 두 가지 실수 중 하나를 범했을 가능성이 있습니다.

• 귀하는 귀하의 제품/서비스의 가치를 비효율적인 방식으로 제시했습니다. 당신은 처음부터 당신의 제품/서비스의 가치를 충분히 보여주지 않았고, 고객에게 동기를 부여하지 못했고, 결국 고객은 당신을 버렸다.

• 처음부터 고객을 아주 잘 설득했습니다. 그들은 당신의 말을 계속 들었지만 대화가 끝날 때까지 설득할 방법을 찾지 못했습니다.

문제 없어요. 이 상황에서 거래를 저장하고 전화를 받고 고객에게 전화를 걸어 다음과 같이 말할 시간이 있습니다. 

"안녕하십니까. 나는 당신이 나와 협력하기를 원하지 않는다는 소식을 듣고 매우 유감입니다. 내가 무슨 실수를 해서 너를 불행하게 만들었는지 모르겠는데, 내 실수가 어디 있는지 지적해줄 수 있니?"

대부분의 고객들은 그것이 당신의 잘못이 아니라 고객 자신의 잘못이라고 말할 것입니다. 일반적인 예의에서 고객은 당신과 상관없는 변명을 할 것입니다. 그러나 고객과의 의사소통 실패에 대해 스스로 책임을 지고 싶다는 것을 보여줘야 합니다. 다음은 다음과 같이 말할 수 있습니다.

"네, 그렇게 생각하지 않습니다. 내 일은 당신이 당신의 제품/서비스로 성공하도록 돕는 것이며 당신이 그것에 실패하고 있는 것 같습니다. 내가 당신의 목표와 욕망을 잘못 이해한 것은 아닐까? 지금 당신에게 정말로 중요한 것이 무엇인지 말해 줄 수 있습니까?"

위에서 언급한 내용은 신뢰를 구축하고 고객이 귀하의 정직에 보답하는 데 도움이 될 것입니다. 그래야만 문제를 식별하기 위해 고객의 이의를 제기할 수 있습니다. 고객의 목표에 진심으로 관심을 갖고 있으며 제품/서비스가 고객이 필요로 하는 실제 가치를 제공할 수 있다고 믿는다는 것을 고객에게 보여주십시오.

결국 여전히 고객의 마음을 돌릴 수 없다면 한 발짝 뒤로 물러나는 것이 상책이다. 그들의 필요에 맞는 다른 회사에 그들을 소개하십시오. 이를 잘 수행하면 고객이 귀하를 신뢰하고 다음에 새로운 솔루션을 찾고 싶을 때 귀하에게 연락할 것입니다.

가장 중요한 것은 고객에게 가치를 제공하는 것입니다 

훌륭한 영업사원은 고객이 제품/서비스를 구매하도록 강요하지 않으며 고객이 제품/서비스를 사용하지 않으면 놓쳤을 가치를 찾도록 도와줍니다. 이것이 핵심이다 전화로 판매. 고객이 귀사가 제공하는 가치를 이해하고 귀사가 영업 프로세스 전반에 걸쳐 고객의 목표를 달성할 수 있게 되면 고객은 귀사의 통화에 더 많은 시간을 할애하게 될 것입니다.

팁: 여러 고객에게 전화를 걸어 "시간이 없습니다"라는 대답이 계속해서 반복될 수밖에 없습니다. 이것이 Gcalls가 PBX 소프트웨어 솔루션에 자동 통화를 구축한 이유입니다. 이 모든 작업을 자동으로 처리하고 수동으로 전화를 걸거나 한 리드에서 다음 리드로 이동하거나 통화 정보를 기록할 필요 없이 거의 완벽하게 새 리드와 연결합니다.

다음은 영업 사원을 처리하는 방법에 대한 몇 가지 제안입니다. 전화로 판매 클라이언트로부터 "시간이 없습니다"라는 대답을 얻습니다. 궁극적으로 고객이 제품/서비스를 사용하지 않음으로써 놓칠 수 있는 가치를 발견하도록 돕는 것이 가장 중요합니다. 도움이 되는 Gcalls 전화 판매 팁과 관련된 다른 기사를 참조할 수 있습니다. 판매 프로세스를 최적화하십시오.