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B2B 리드 풀에 이상적인 고객 프로필을 만드는 방법

오늘날 많은 창업자들과 기업 임원들은 여전히 효과적으로 텔레세일하는 방법. 그 이유는 그들이 이상적인 고객이 누구인지 제대로 이해하지 못하고 그것을 완벽하게 만드는 방법을 모르기 때문일 수 있습니다. 이상적인 고객 프로필 나의 것. 먼저 이 용어의 개념을 이해하는 것부터 시작하겠습니다.

이상적인 고객 프로필은 무엇입니까?

hồ sơ khách hàng lý tưởng 1

사진 출처: The7.vn

이상적인 고객 프로필은 무엇입니까?

이상적인 고객 프로필 (이상적인 고객 프로필 - ICP)는 귀하의 비즈니스가 목표로 하는 잠재 고객 유형에 대한 자세한 설명입니다. 잠재 고객은 제품을 구매할 필요가 있고 이 고객을 원하는 고객으로 이해됩니다. 이 목록은 비즈니스의 판매 프로세스에서 없어서는 안될 도구라고 할 수 있습니다. 따라서 이상적인 고객을 식별하면 영업, 마케팅 및 제품 팀이 효과적으로 협력하는 데 도움이 됩니다. 거기에서 이 잠재 고객 그룹에 가장 적합한 텔레세일을 찾으십시오. 

ICP 프로필을 개발하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 첫 번째는 귀사가 보유한 최고의 기존 고객부터 시작하여 공통점이 있는지 확인하는 것입니다. ICP 프로필을 생성하기 전에 다음 질문에 답하십시오.

1. 귀하의 이상적인 고객 그룹은 귀하의 비즈니스에 어떤 가치를 제공합니까?

  • 무엇보다도, 그들은 당신이 제공하는 것과 동일한 가치를 당신에게 지불합니다.
  • 그들은 평판에 따라 귀하를 다른 회사로 추천할 수 있습니다.
  • 그들은 회사의 옹호자가 될 수 있습니다.
  • 비즈니스 성장을 위한 리소스에 대한 액세스 권한을 제공할 수 있습니다.
  • 그들은 새로운 기회에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.
  • 그들은 협상하기 쉽고 당신에게 너무 많은 지원을 요구하지 않습니다.
  • 그들은 귀하가 자신의 브랜드를 사용하고 마케팅 자료에 사용할 수 있는 몇 가지 평가를 제공할 수 있습니다.
  • 그들은 팀에 긍정적이고 동기를 부여하는 피드백의 지속적인 흐름을 가져올 수 있습니다.

이 모든 것을 나열한 후에 그들이 회사에 제공하는 가치의 가장 중요한 지표는 그들이 당신에게 지불하는 금액이라는 것을 반복할 가치가 있습니다!

2. 이 이상적인 고객 그룹은 제품/서비스 사용의 가치를 어떻게 깨닫습니까?

  • 당신은 그들이 더 많은 돈을 벌도록 도와줍니다.
  • 비용 절감을 돕습니다.
  • 당신은 그들의 고통이나 문제를 경감시킵니다.
  • 당신은 그들의 생산성을 높이는 데 도움이 됩니다.
  • 당신은 그들이 영혼을 고양하도록 돕습니다.
  • 당신은 그들이 고객에게 더 나은 서비스를 제공하도록 돕습니다.
  • 당신은 그들이 더 성공하도록 돕습니다.
  • 그리고 수천 가지 다른 방법…

결국 고객은 솔루션을 사용할 때 가치를 실현하기 위해 가져온 최종 이익을 볼 것입니다. 그리고 당신의 솔루션이 고객의 이익이나 비용과 직접적인 상관관계가 없다면 그것이 간접적으로 그들의 재정에 어떤 영향을 미칠 것인지를 보여주어야 합니다.

3. 이상적인 고객 목록을 만드는 동안 이 목록은 수집한 실제 데이터를 기반으로 합니다.

가치 있는 IPC 프로필을 생성하려면 솔루션을 성공적으로 사용하는 실제 고객의 공통 특성과 속성을 체계적으로 식별하십시오. 다음 섹션에서 이 작업을 수행하는 방법에 대해 자세히 설명합니다. 녹음 및 빌드 프로세스. 

이상적인 고객 프로필을 만드는 방법

이미지 출처: digitalworkplace.global.fujitsu.com

이상적인 고객 프로필을 만드는 방법

정의하는 목적을 기억해야 합니다. 이상적인 고객 프로필 주로 고객을 더 잘 이해하기 위해. 이제 ICP 프로필을 만드는 과정을 살펴보겠습니다.

1단계: 최고의 고객 목록 만들기

10 최고의 현재 고객 목록을 만드십시오. 그런 다음 2가지 질문에 답하세요.

  1. 고객은 얼마를 지불합니까?
  2. 고객은 솔루션을 사용하여 얼마를 얻습니까? (여기서 숫자를 추측해서는 안 됩니다. 대신 고객에게 물어보십시오. 이상적으로는 직접 전화를 걸어 질문하거나 설문조사의 일부로 이메일을 통해 질문할 수도 있습니다. .).

고객이 말하는 두 번째 답변은 첫 번째 답변의 배수여야 합니다. 즉, 한 달에 1000만 VND를 지불하면 솔루션 사용 가치의 두 배인 2000만 VND 이상을 돌려받게 됩니다. 왜 그런 겁니까?

대답은 고객이 항상 지출하는 것보다 더 많은 가치를 얻기를 원하기 때문입니다. 그리고 고객에게 최대한 많은 가치를 제공할 때만 고객을 유지하여 최고의 고객 목록을 얻는 데 성공합니다.

따라서 고객에게 솔루션을 판매할 때 판매를 3단계로 나누어야 합니다.

  1. 사전 구매 기간: 약정으로 상품을 판매합니다. 당신의 솔루션이 성공할 수 있는 잠재력이 있고 투자할 가치가 있다는 것을 그들에게 확신시켜야 합니다.
  2. 구매 후 기간: 고객이 이미 제품을 구매했더라도 약속된 가치가 진정으로 창출되기 위해서는 구매 후 고객 관리를 통해 판매해야 합니다.
  3. 고객이 찾고자 하는 가치를 받은 후의 단계: 고객이 당신의 솔루션 자체가 가치를 창출했다는 것을 깨닫고 나면 고객 조직의 사람들도 당신의 솔루션이 인정을 얻기 위해 가져오는 가치를 알고 있는지 확인해야 합니다. 따라서 장기적으로 양측 간의 관계를 유지합니다.

그렇다면 아직 10명의 이상적인 고객이 없다면 어떻게 해야 할까요?

이상적인 10명의 고객을 즉시 확보할 수 없다면 기존 고객 몇 명이 귀사의 솔루션으로 일정 수준의 성공을 달성하고 고객의 기준에 부합할 때까지 지원하십시오. 

2단계: 공통 속성 찾기

이상적인 고객 목록이 있으면 다음 질문에 답하십시오. 그들의 공통점이 무엇입니까?

10개 기업 모두의 각 고객 기업에 대해 깊이 파고들어 여러 속성을 만들어 공통점이 있는 목록을 생성합니다. 당신은 창의적이어야 하고 처음에는 관련이 없어 보이는 몇 가지 점까지도 다양한 각도에서 이 문제에 접근해야 합니다. 그러나 그것들을 살펴보면 유사점을 찾을 수 있습니다. 이것의 목표는 다양한 속성을 포함하는 목록을 만드는 것입니다.

3단계: 이상적인 고객의 속성 우선순위 지정

2단계에서 목표는 최고의 고객이 갖고 있는 공통 속성의 긴 목록을 만드는 것입니다. 3단계는 진정으로 중요한 것이 무엇인지 식별하는 것입니다.

하나 이상적인 고객 프로필 완전하고 명확한 정보를 제공하지만 복잡하지 않은 경우에만 유용합니다. 누가 이상적인 고객이고 누가 그렇지 않은지 쉽게 시각화할 수 있도록 목록은 35개 속성을 초과해서는 안 됩니다.

여기에서 5~10개의 주요 속성을 필터링하여 필요한 ICP 프로필을 결정해야 합니다.

4단계: 이상적인 고객 프로필 템플릿 구축

이상적인 고객 프로필 템플릿을 작성하기 위해 다음과 같이 고객에게 질문할 몇 가지 질문을 나열할 수 있습니다.

  • 조직의 규모는 어느 정도입니까? (매출액, 고객수, 직원수 등으로 측정)
  • 관련된 부서의 규모는 어떻게 됩니까?
  • 조직에 특정 직책이 있습니까?
  • 그들은 어떤 산업 또는 틈새 시장을 제공하고 있습니까?
  • 어떤 출처에서 직원을 모집했습니까?
  • 중요한 직책은 일반적으로 조직 내에서 승진한 사람이나 외부에서 영입한 재능 있는 사람이 맡습니까? (예: 전자의 경우 직원 교육을 중요하게 생각할 수 있지만 후자에 비해 채용 요구 사항이 더 많습니다).
  • 그들이 사업을 한 지 얼마나 되었습니까?
  • 고객이 솔루션 구매를 중단하는 가장 큰 이유는 무엇입니까?
  • 그들이 귀하의 솔루션을 구매하기로 결정한 가장 큰 이유는 무엇입니까? 당신의 제안이 그들에게 매력적인 이유는 무엇입니까?
  • 그들은 당신의 솔루션으로 무엇을 얻고자 합니까?
  • 그들은 현재 이 목표를 달성하기 위해 어떻게 노력하고 있습니까?
  • 그들은 왜 이 접근 방식을 시도하기로 결정했습니까? (이 선택을 하게 된 의사결정 과정은 무엇이었습니까?)
  • 현재 접근 방식의 주요 문제점은 무엇입니까?
  • 그들에게 가장 중요한 세 가지 기능은 무엇입니까?
  • 그들의 구매 과정은 어떻습니까?
  • 이러한 요구를 충족하기 위해 구매 결정을 내린 적이 있습니까? 그렇다면 얼마나 자주 이 일을 했습니까?
  • 어떤 업계 간행물, 블로그 또는 웹사이트를 팔로우하고 있습니까?
  • 그들은 어떤 종류의 도구나 서비스를 사용하고 있습니까?
  • 그들은 어디에 있습니까? (지리적 지역? 농촌 또는 도시?)
  • 최근 직원 변경 사항이 있습니까? 구조 조정이나 최근 이벤트가 있습니까?
  • 계절성 또는 시간 요인이 비즈니스에 영향을 미칩니까? (예: 남은 예산은 연말까지 지출해야 합니까? 분기말까지 얼마나 달성해야 합니까?)
  • 그들은 경제의 변화에 어떻게 영향을 받았습니까?
  • 그들은 어떤 유형의 소셜 미디어 플랫폼을 사용합니까?
  • 그들의 문화는 어떤지, 어떤 가치관을 실천하고 있나요?
  • 그들은 시장에서 자신을 어떻게 포지셔닝합니까?
  • 제품이나 서비스를 설명하기 위해 일반적으로 어떤 단어를 사용합니까?
  • 그들은 어떤 무역 협회 또는 그룹에 속해 있습니까?
  • 그들은 혁신하거나 위험을 줄이려는 열망에 더 많은 동기를 부여 받았습니까?
  • 그들은 보통 어떤 무역 박람회나 산업 행사에 참석합니까?
  • 운영에 기술을 적용하는 것을 좋아합니까?
  • 그들의 성분은 어디에서 왔습니까?
  • 어떤 유통 채널을 사용합니까?
  • 솔루션에 대한 인식 단계는 무엇입니까? 그들은 이미 귀하의 제품을 알고 있지만 구매 동기가 충분하지 않습니까? 그들은 당신의 솔루션이 그들이 원하는 최종 결과를 제공할 가능성이 있다는 것을 알고 있습니까? 그들은 자신에게 문제가 있다는 것을 알고 있으며 해결할 수 있다는 것을 보여줄 필요가 있습니까?

이미 보았듯이 ICP 신청서의 전체 목록을 요청할 수 있는 수백 가지 질문이 있습니다. 그렇다고 해서 위의 모든 질문을 양식에 나열해야 하는 것은 아닙니다. 일반적인 패턴에 얽매이지 말고 인구 통계, 심리 및 행동 속성을 기반으로 이상적인 고객을 정의하십시오.

빌드 방법은 다음과 같습니다. 이상적인 고객 프로필 잠재적인 B2B 고객 그룹을 위해 이상적인 고객이 누구인지 이해하면 비즈니스에 적합한 마케팅 전략으로 올바른 잠재고객에게 도달하는 데 도움이 됩니다.


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