7 ขั้นตอนสู่การวางแผนการขายทางโทรศัพท์อย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อคุณเข้าร่วมงานขายสาย (เทเลเซลล์) ราวกับว่าคุณกำลังเดินอยู่บนถนนที่เป็นหินแปลก ๆ ที่มีความยากลำบากมากมาย การเดินบนถนนสายนั้นคุณต้องเจอกับคนแปลกหน้า นั่นคือ ลูกค้าที่ไม่รู้อะไรเกี่ยวกับคุณ คุณต้องผ่านความแตกต่างทางจิตวิทยาและระดับอารมณ์มากมายเพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อจากคุณ เพื่อน คุณต้องผ่านกระบวนการขายผ่านสิ่งที่คุณได้ยิน คุณไม่รู้สีหน้าและภาษากายของลูกค้า

แต่ในทุกสถานการณ์ที่ยากลำบาก ย่อมมีความหวังและวิธีการที่จะเอาชนะมันได้เสมอ และเพื่อ การขายทางโทรศัพท์ อีกด้วย. ไม่ว่าคุณจะโทรแบบไหน ด้วย 7 ขั้นตอนง่ายๆ เหล่านี้ที่เตรียมไว้ คุณจะทำให้การโทรฝ่ายขายของคุณมีประสิทธิภาพมากกว่าที่เคย

7 ขั้นตอนสู่การวางแผนการขายทางโทรศัพท์อย่างมีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนที่ 1: วิจัยบริษัทของลูกค้า

อาจเป็นสิ่งที่ชัดเจนและสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่พนักงานขายสามารถทำได้มาก่อน การขายทางโทรศัพท์ นั่นคือ: ค้นหาบริษัทที่คุณกำลังจะโทรหา

ปัญหาบางอย่างที่คุณต้องพิจารณา ได้แก่:

• ประวัติบริษัท.
• ผู้ให้บริการ.
• ลูกค้าบริษัท.
• วัฏจักรชีวิตของบริษัท: บริษัทกำลังเติบโต ลดลง หรือมีเสถียรภาพหรือไม่?
• บริษัท นำคุณค่าอะไรมา?
• บริษัทและสายงานธุรกิจประสบปัญหาอะไรบ้าง?

Rudy Joggerst ผู้จัดการฝ่ายการตลาดดิจิทัลสำหรับการฝึกอบรมการขายและบริษัทที่ปรึกษา Janek Performance Group เสนอคำแนะนำนี้: “ทำความรู้จักกับการเงินของบริษัท ข้อมูลการเติบโต และอื่นๆ ที่เป็นผู้ให้บริการโซลูชันคนก่อนๆ และบุคคลสำคัญในองค์กร”

ข้อมูลบางส่วนนี้สามารถใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระหว่างการโทร Janek กล่าว นอกจากนี้ยังสามารถช่วยพนักงานขายในการเสนอ กลยุทธ์การขาย เหมาะสม รวมทั้งคาดการณ์ข้อโต้แย้งของลูกค้าที่อาจเกิดขึ้นและวิธีจัดการกับปัญหาเหล่านั้นให้ดีที่สุด

ขั้นตอนที่ 2: ค้นหาลูกค้าที่คุณกำลังจะโทรหา

แม้ว่าการทำความรู้จักกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระดับมหภาคจะเป็นประโยชน์ แต่การวิจัยลูกค้าเฉพาะรายที่คุณวางแผนจะคุยด้วยทางโทรศัพท์ก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน

Jake Dunlap ผู้ก่อตั้งและ CEO ของกลุ่มนวัตกรรมด้านรายได้ของ Skaled กล่าวว่า "ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับบริษัท แต่เกี่ยวกับลูกค้าด้วย ผู้คนมักไม่ศึกษาข้อมูลลูกค้าและอคติที่อาจเกิดขึ้น ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกว่าทำไมพวกเขาถึงซื้อได้"

ค้นหาลูกค้าที่คุณกำลังจะโทรหา

ตัวอย่างเช่น การรู้จักประสบการณ์การทำงานของลูกค้าสามารถใช้เพื่อสร้างแผนสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์ทั้งหมด ดังที่ Dunlap อธิบาย หากลูกค้ามีบทบาทเดียวกันนี้มาเป็นเวลา 15 ปี อาจเป็นการดีที่จะสรุปว่าพวกเขากำลังค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วหรือผลิตภัณฑ์ที่ทำให้พวกเขารู้สึกปลอดภัย อย่างไรก็ตาม หากลูกค้าได้รับตำแหน่งนี้เพียง 6 เดือนและกล่าวถึงความสนใจในนวัตกรรมในโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของพวกเขา มันพิสูจน์ได้ว่าพวกเขาสามารถเปิดรับสิ่งล้ำสมัยและอาจต้องการได้รับการพูดคุยด้วยวิธีที่ต่างไปจากเดิม

“ผู้ที่มีชื่อเดียวกันอาจมีความต้องการด้านการสื่อสารที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง” Dunlap กล่าว

การมองข้ามประสบการณ์การทำงานของลูกค้ายังเป็นประโยชน์ต่อคุณอีกด้วย ตัวอย่างเช่น หากโรงเรียนเก่าของลูกค้าเพิ่งชนะการแข่งขันฟุตบอล การแสดงความคิดเห็นง่ายๆ เกี่ยวกับกีฬานั้นก็เพียงพอที่จะให้ลูกค้ารู้ว่าคุณได้ดูแลพวกเขาแล้ว

ขั้นตอนที่ 3: ตรวจสอบคู่แข่งของลูกค้าของคุณ

หลังจากที่คุณได้ทำการวิจัยบริษัทและระบุข้อมูลที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับลูกค้าที่คุณจัดเตรียมไว้อย่างชัดเจนแล้ว การขายทางโทรศัพท์งานวิจัยขั้นสุดท้ายของคุณคือการตรวจสอบคู่แข่งของลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในอุตสาหกรรมเครื่องสำอาง ให้ระบุคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของพวกเขาและเรียนรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์การขาย กลยุทธ์ทางการตลาด และภาพลักษณ์ของแบรนด์ ว่าพวกเขาอยู่ในสายตาของสาธารณชนอย่างไร ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณปรับแต่งโซลูชันของคุณให้เหมาะสม

Garrett Mehrguth ซีอีโอของบริษัทที่ปรึกษาคำแนะนำด้านการตลาดดิจิทัล พบว่าการตรวจสอบคู่แข่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถช่วยคุณพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ คำแนะนำบางประการของ Mehrguth ในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในเรื่องนี้มีดังนี้:

• “ฉันสังเกตเห็นว่าคู่แข่งของคุณบางคนกำลังดึงดูดการเข้าชมเว็บไซต์ของตนผ่านการโพสต์ผลิตภัณฑ์บน Instagram คุณรวม Instagram ไว้ในเว็บไซต์ของคุณแล้วหรือยัง”
• “บริษัทเครื่องสำอางรายใหญ่หลายแห่งในภูมิภาคนี้ให้การสนับสนุนกิจกรรมแฟชั่นที่นี่ ฉันคิดว่าคุณต้องพิจารณาปัญหานี้ด้วย”
• “หนึ่งในคู่แข่งรายล่าสุดของคุณกำลังข้ามส่วนตลาดที่สำคัญ เกิดอะไรขึ้นถ้าคุณกระโดดเข้ามาเพื่อเติมเต็มช่องว่างนี้?

“ฉันพบว่าเมื่อคุณพูดอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับคู่แข่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ มันช่วยให้พวกเขารู้สึกว่าคุณไม่เพียงเข้าใจธุรกิจของพวกเขาเท่านั้น แต่รวมถึงอุตสาหกรรมของพวกเขาโดยรวมด้วย” Mehrguth กล่าว ความสบายใจนั้นทำให้การสนทนาดีขึ้นและจบลงด้วยข้อตกลงที่มากขึ้น”

Mehrguth ใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น การวิจัยและการวิเคราะห์เพื่อตรวจสอบคู่แข่ง เนื่องจากให้ข้อมูลเชิงลึกที่ไม่ซ้ำใครเกี่ยวกับสิ่งที่คู่แข่งชั้นนำของเขาทำ และสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถทำได้เพื่อแสดงความโดดเด่นเหนือคู่แข่ง

ขั้นตอนที่ 4: พัฒนาแผนคำถาม

แม้ว่าการศึกษาของบริษัท ลูกค้าและคู่แข่งของบริษัทจะเป็นรากฐานที่มั่นคงสำหรับ แผนการขายทางโทรศัพท์ ของคุณเอง แต่เป็นคำถามกับลูกค้าที่ขับเคลื่อนการสนทนาไปข้างหน้า

ผู้เชี่ยวชาญด้านการฝึกอบรมการขาย Barry Maher แนะนำให้พนักงานขายวางแผนคำถามที่เฉพาะเจาะจงเพื่อถามลูกค้า ตลอดจนติดตามคำถามหลังจากที่ลูกค้าตอบแล้ว . คำถามที่ถูกต้องไม่เพียงแต่เปิดเผยข้อมูลที่เป็นประโยชน์เท่านั้นแต่ยังดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มีส่วนร่วมในการสนทนาอย่างกระตือรือร้นและแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าคุณสนใจที่จะเข้าใจความต้องการของพวกเขา อย่างไร

“คำถามที่ถูกต้องยังสามารถแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญและระดับความเข้าใจเฉพาะของคุณในด้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า” Maher กล่าว

ขั้นตอนที่ 5: กำหนดเป้าหมายการโทร

แน่นอนว่าเป้าหมายโดยรวมของพนักงานขายคือการขาย แต่ไม่ใช่ทุกสายการขายที่ลงท้ายด้วย "ฉันจะซื้อ"

"เคล็ดลับอันดับหนึ่งสำหรับการวางแผนล่วงหน้าคือการรู้ว่าเป้าหมายของคุณคืออะไร" Dom Matteucci ผู้เชี่ยวชาญด้านลูกค้าของ DocSend กล่าว สร้างวงจรการขายที่เหมาะสมเพื่อให้ได้เวิร์กโฟลว์ที่เหมาะสมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งจะช่วยขับเคลื่อนดีลให้ไปข้างหน้าโดยจัดประชุมกับผู้ตัดสินใจหรือปิดข้อตกลงกับลูกค้า แถว"

ตั้งเป้าหมายการโทร

หากไม่มีเป้าหมายเฉพาะ การวางแผนก็แทบจะเป็นไปไม่ได้เลย เมื่อคุณได้จัดทำแผนที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณแล้ว คุณสามารถเริ่มดำเนินการตามขั้นตอนที่คุณได้พัฒนาไป การขายทางโทรศัพท์ที่มีประสิทธิภาพ.

ขั้นตอนที่ 6: กำหนดเวลาการโทรล่วงหน้า 5 นาที

งานส่วนใหญ่ การวางแผนการขายทางโทรศัพท์ มักจะเน้นที่เนื้อหาเป็นหลัก แต่คุณไม่ควรข้ามขั้นตอนการเตรียมการ โดยปกติ คุณสามารถกำหนดเวลาการโทรได้ตอนต้นชั่วโมง (7:00 น., 8:00 น., 13:00 น., 14:00 น., ...) หรือเพิ่มทีละครึ่งชั่วโมง (7:30 น., 8:30 น., 13: 30, 14:30, ...). คุณควรพิจารณาเคล็ดลับที่ใช้งานง่ายและมีประสิทธิภาพนี้

สำหรับการโทรเย็น ที่ปรึกษาการขาย Siamac Rezaiezadeh แนะนำให้โทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้า 5 นาทีก่อนเวลาเปิดทำการ เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหยิบโทรศัพท์ ต่อไปนี้คือตัวอย่างสิ่งที่คุณควรจะพูด:

“สวัสดี… ฉันกำลังจะไปประชุม [หรือกำลังจะทำสิ่งที่สำคัญ…] และ [บางอย่าง…] ทำให้ฉันต้องการโทรหาคุณทันที ฉันคิดว่าฉันมีวิธีให้คุณ [บรรลุเป้าหมายที่ต้องการ] คุณช่วยนัดพูดคุยสั้นๆ ประมาณ 10 นาทีหลังจากการประชุมของฉันที่ [เวลาที่ต้องการ] ได้ไหม”

การโทรประเภทนี้มีความกระชับ ใกล้ชิด และเป็นธรรมชาติ ซึ่งแตกต่างจากการโทรปกติส่วนใหญ่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ยิน แม้จะพูดตรงไปตรงมาอย่างไม่เคยมีมาก่อน และยังสร้างความอยากรู้อยากเห็นให้กับลูกค้าและอาจต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังจะพูดถึง

“สิ่งนี้ทำให้ลูกค้าสบายใจเพราะพวกเขาเห็นว่าคุณไม่เสียเวลา และบังคับให้คุณต้องคิดว่าทำไมพวกเขาถึงควรรับสายของคุณ” Rezaizadeh กล่าว

เพื่อเพิ่มยอดขายทางโทรศัพท์ให้กับลูกค้าในระหว่างวัน Rezaizadeh โทรครั้งแรกในตอนเช้า เวลาโทรกลับที่แนะนำคือสามถึงสี่ชั่วโมงต่อมา

บันทึก: ให้การโทรของคุณเป็นไปอย่างที่คาดไม่ถึงและเป็นธรรมชาติที่สุดสำหรับลูกค้า แต่ดำเนินการด้วยความแม่นยำ หากคุณดำเนินการผิดจังหวะ ลูกค้าจะสังเกตเห็นแผนของคุณและอาจเกิดความรำคาญ ขณะวางแผนการโทรนี้ใหม่ ให้ลองทำตัวอย่างกับเพื่อนๆ หรือเพื่อนร่วมงานสักสองสามครั้งเพื่อเพิ่มความสามารถในการปรับตัวในสถานการณ์ในชีวิตจริง

ขั้นตอนที่ 7: ไม่ต้องเตรียมตัวมากเกินไป

หลังจากที่ได้เตรียมตัวอย่างดีที่สุดแล้วสำหรับ แผนการขายทางโทรศัพท์ จากเคล็ดลับข้างต้น อีกหนึ่งคำแนะนำสำหรับคุณคืออย่าเตรียมตัวมากเกินไป อย่าปล่อยให้มันดูเป็นการกลับมามากเกินไป ปล่อยให้สิ่งต่าง ๆ ดูเป็นธรรมชาติและคุณสามารถคิดหาวิธีตอบสนองต่อสถานการณ์เหล่านั้นได้

Pindie Dhaliwal ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ Skyrocket (เอเจนซี่การสร้างแบรนด์ดิจิทัล) กล่าวว่า “หากคุณเตรียมตัวมากเกินไป คุณก็มักจะต้องคาดการณ์สถานการณ์แทน เพื่อที่จะตั้งใจฟังลูกค้า เป้าหมายของคุณคือการสร้างบรรยากาศที่ส่งเสริมให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือบริษัทต่างๆ แบ่งปันความท้าทายของพวกเขา เปิดใจรับความจริงใจมากที่สุด”

การรู้ 100% เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะส่งผลต่อการรับฟังอย่างกระตือรือร้นและความซื่อสัตย์ของคุณเมื่อพูดคุยกับลูกค้า หากคุณยังสงสัยว่าจะเตรียมตัวเพียงพอหรือไม่หรือต้องเตรียมทุกอย่างให้ครบถ้วน ให้จำไว้ว่า: การทำความรู้จักผู้มีแนวโน้มจะเป็นตัวช่วยให้คุณสร้างและพัฒนาความสัมพันธ์ได้ มีความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้กับพวกเขา แต่คุณ ทำไม่ได้ถ้าคุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้าอยู่แล้ว

ดังนั้น ก่อนที่คุณจะดำเนินการขายทางโทรศัพท์ โปรดจำไว้เสมอว่า:

เทเลเซลล์ เพียงครึ่งเดียวของกระบวนการขายโทรศัพท์ อีกครึ่งหนึ่งเป็นงาน การวางแผนการขายทางโทรศัพท์ ของคุณ. การทำวิจัยเป็นหัวใจของกระบวนการอย่างแน่นอน แต่อย่าใช้เวลาทั้งหมดของคุณในการค้นคว้าบริษัทของลูกค้าของคุณ อย่าลืมหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าเฉพาะที่คุณตั้งใจจะทำธุรกิจด้วย โทร และตรวจสอบ คู่แข่งของลูกค้าสำหรับข้อมูลสำคัญบางอย่าง ถัดไป จากการวิจัยนั้น คุณต้องพัฒนาแผนคำถามสำหรับลูกค้า ตลอดจนติดตามคำถามหลังจากคำตอบของลูกค้า สุดท้าย พยายามอย่างเต็มที่เพื่อผลักดันเส้นแบ่งระหว่างการเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งจำเป็นและการหมกมุ่นอยู่กับข้อบกพร่องที่คอยติดตามคุณอยู่เสมอ

และอย่าลืมลองโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนเวลา 5 นาที คุณอาจประหลาดใจกับผลลัพธ์ที่ได้!