ติดต่อขอคำแนะนำ โทร: (+84) 8985 870 99

อีเมล: sales@gcalls.co

เวลาทำการ: จันทร์ - เสาร์ 8:30 - 17:00 น.

7 ขั้นตอนสู่การวางแผนการขายทางโทรศัพท์อย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อคุณเข้าร่วมงานขายสาย (เทเลเซลล์) ราวกับว่าคุณกำลังเดินอยู่บนถนนที่เป็นหินแปลก ๆ ที่มีความยากลำบากมากมาย การเดินบนถนนสายนั้นคุณต้องเจอกับคนแปลกหน้า นั่นคือ ลูกค้าที่ไม่รู้อะไรเกี่ยวกับคุณ คุณต้องผ่านความแตกต่างทางจิตวิทยาและระดับอารมณ์มากมายเพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อจากคุณ เพื่อน คุณต้องผ่านกระบวนการขายผ่านสิ่งที่คุณได้ยิน คุณไม่รู้สีหน้าและภาษากายของลูกค้า

แต่ในทุกสถานการณ์ที่ยากลำบาก ย่อมมีความหวังและวิธีการที่จะเอาชนะมันได้เสมอ และเพื่อ การขายทางโทรศัพท์ อีกด้วย. ไม่ว่าคุณจะโทรแบบไหน ด้วย 7 ขั้นตอนง่ายๆ เหล่านี้ที่เตรียมไว้ คุณจะทำให้การโทรฝ่ายขายของคุณมีประสิทธิภาพมากกว่าที่เคย

7 ขั้นตอนสู่การวางแผนการขายทางโทรศัพท์อย่างมีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนที่ 1: วิจัยบริษัทของลูกค้า

อาจเป็นสิ่งที่ชัดเจนและสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่พนักงานขายสามารถทำได้มาก่อน การขายทางโทรศัพท์ นั่นคือ: ค้นหาบริษัทที่คุณกำลังจะโทรหา

ปัญหาบางอย่างที่คุณต้องพิจารณา ได้แก่:

  • ประวัติบริษัท.
  • ผู้ให้บริการ.
  • ลูกค้าบริษัท.
  • วัฏจักรชีวิตของบริษัท: บริษัทกำลังเติบโต ลดลง หรือมีเสถียรภาพหรือไม่?
  • บริษัท นำคุณค่าอะไรมา?
  • บริษัทและสายงานธุรกิจประสบปัญหาอะไรบ้าง?

Rudy Joggerst ผู้จัดการฝ่ายการตลาดดิจิทัลสำหรับการฝึกอบรมการขายและบริษัทที่ปรึกษา Janek Performance Group เสนอคำแนะนำนี้: “ทำความรู้จักกับการเงินของบริษัท ข้อมูลการเติบโต และอื่นๆ ที่เป็นผู้ให้บริการโซลูชันคนก่อนๆ และบุคคลสำคัญในองค์กร”

ข้อมูลบางส่วนนี้สามารถใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระหว่างการโทร Janek กล่าว นอกจากนี้ยังสามารถช่วยพนักงานขายในการเสนอ กลยุทธ์การขาย เหมาะสม รวมทั้งคาดการณ์ข้อโต้แย้งของลูกค้าที่อาจเกิดขึ้นและวิธีจัดการกับปัญหาเหล่านั้นให้ดีที่สุด

ขั้นตอนที่ 2: ค้นหาลูกค้าที่คุณกำลังจะโทรหา

แม้ว่าการทำความรู้จักกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระดับมหภาคจะเป็นประโยชน์ แต่การวิจัยลูกค้าเฉพาะรายที่คุณวางแผนจะคุยด้วยทางโทรศัพท์ก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน

Jake Dunlap ผู้ก่อตั้งและ CEO ของกลุ่มนวัตกรรมด้านรายได้ของ Skaled กล่าวว่า "ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับบริษัท แต่เกี่ยวกับลูกค้าด้วย ผู้คนมักไม่ศึกษาข้อมูลลูกค้าและอคติที่อาจเกิดขึ้น ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกว่าทำไมพวกเขาถึงซื้อได้"

Nghiên cứu khách hàng mà bạn sắp gọi

ค้นหาลูกค้าที่คุณกำลังจะโทรหา

ตัวอย่างเช่น การรู้จักประสบการณ์การทำงานของลูกค้าสามารถใช้เพื่อสร้างแผนสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์ทั้งหมด ดังที่ Dunlap อธิบาย หากลูกค้ามีบทบาทเดียวกันนี้มาเป็นเวลา 15 ปี อาจเป็นการดีที่จะสรุปว่าพวกเขากำลังค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วหรือผลิตภัณฑ์ที่ทำให้พวกเขารู้สึกปลอดภัย อย่างไรก็ตาม หากลูกค้าได้รับตำแหน่งนี้เพียง 6 เดือนและกล่าวถึงความสนใจในนวัตกรรมในโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของพวกเขา มันพิสูจน์ได้ว่าพวกเขาสามารถเปิดรับสิ่งล้ำสมัยและอาจต้องการได้รับการพูดคุยด้วยวิธีที่ต่างไปจากเดิม

“ผู้ที่มีชื่อเดียวกันอาจมีความต้องการด้านการสื่อสารที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง” Dunlap กล่าว

การมองข้ามประสบการณ์การทำงานของลูกค้ายังเป็นประโยชน์ต่อคุณอีกด้วย ตัวอย่างเช่น หากโรงเรียนเก่าของลูกค้าเพิ่งชนะการแข่งขันฟุตบอล การแสดงความคิดเห็นง่ายๆ เกี่ยวกับกีฬานั้นก็เพียงพอที่จะให้ลูกค้ารู้ว่าคุณได้ดูแลพวกเขาแล้ว

ขั้นตอนที่ 3: ตรวจสอบคู่แข่งของลูกค้าของคุณ

หลังจากที่คุณได้ทำการวิจัยบริษัทและระบุข้อมูลที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับลูกค้าที่คุณจัดเตรียมไว้อย่างชัดเจนแล้ว การขายทางโทรศัพท์งานวิจัยขั้นสุดท้ายของคุณคือการตรวจสอบคู่แข่งของลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในอุตสาหกรรมเครื่องสำอาง ให้ระบุคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของพวกเขาและเรียนรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์การขาย กลยุทธ์ทางการตลาด และภาพลักษณ์ของแบรนด์ ว่าพวกเขาอยู่ในสายตาของสาธารณชนอย่างไร ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณปรับแต่งโซลูชันของคุณให้เหมาะสม

Garrett Mehrguth ซีอีโอของบริษัทที่ปรึกษาคำแนะนำด้านการตลาดดิจิทัล พบว่าการตรวจสอบคู่แข่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถช่วยคุณพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ คำแนะนำบางประการของ Mehrguth ในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในเรื่องนี้มีดังนี้:

  • “ฉันสังเกตเห็นว่าคู่แข่งของคุณบางคนกำลังดึงดูดการเข้าชมเว็บไซต์ของตนผ่านการโพสต์ผลิตภัณฑ์บน Instagram คุณรวม Instagram ไว้ในเว็บไซต์ของคุณแล้วหรือยัง”
  • “บริษัทเครื่องสำอางรายใหญ่หลายแห่งในภูมิภาคนี้ให้การสนับสนุนกิจกรรมแฟชั่นที่นี่ ฉันคิดว่าคุณต้องพิจารณาปัญหานี้ด้วย”
  • “หนึ่งในคู่แข่งรายล่าสุดของคุณกำลังข้ามส่วนตลาดที่สำคัญ เกิดอะไรขึ้นถ้าคุณกระโดดเข้ามาเพื่อเติมเต็มช่องว่างนี้?
 

“ฉันพบว่าเมื่อคุณพูดอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับคู่แข่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ มันช่วยให้พวกเขารู้สึกว่าคุณไม่เพียงเข้าใจธุรกิจของพวกเขาเท่านั้น แต่รวมถึงอุตสาหกรรมของพวกเขาโดยรวมด้วย” Mehrguth กล่าว ความสบายใจนั้นทำให้การสนทนาดีขึ้นและจบลงด้วยข้อตกลงที่มากขึ้น”

Mehrguth ใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น การวิจัยและการวิเคราะห์เพื่อตรวจสอบคู่แข่ง เนื่องจากให้ข้อมูลเชิงลึกที่ไม่ซ้ำใครเกี่ยวกับสิ่งที่คู่แข่งชั้นนำของเขาทำ และสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถทำได้เพื่อแสดงความโดดเด่นเหนือคู่แข่ง

ขั้นตอนที่ 4: พัฒนาแผนคำถาม

แม้ว่าการศึกษาของบริษัท ลูกค้าและคู่แข่งของบริษัทจะเป็นรากฐานที่มั่นคงสำหรับ แผนการขายทางโทรศัพท์ ของคุณเอง แต่เป็นคำถามกับลูกค้าที่ขับเคลื่อนการสนทนาไปข้างหน้า

ผู้เชี่ยวชาญด้านการฝึกอบรมการขาย Barry Maher แนะนำให้พนักงานขายวางแผนคำถามที่เฉพาะเจาะจงเพื่อถามลูกค้า ตลอดจนติดตามคำถามหลังจากที่ลูกค้าตอบแล้ว . คำถามที่ถูกต้องไม่เพียงแต่เปิดเผยข้อมูลที่เป็นประโยชน์เท่านั้นแต่ยังดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มีส่วนร่วมในการสนทนาอย่างกระตือรือร้นและแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าคุณสนใจที่จะเข้าใจความต้องการของพวกเขา อย่างไร

“คำถามที่ถูกต้องยังสามารถแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญและระดับความเข้าใจเฉพาะของคุณในด้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า” Maher กล่าว

ขั้นตอนที่ 5: กำหนดเป้าหมายการโทร

แน่นอนว่าเป้าหมายโดยรวมของพนักงานขายคือการขาย แต่ไม่ใช่ทุกสายการขายที่ลงท้ายด้วย "ฉันจะซื้อ"

"เคล็ดลับอันดับหนึ่งสำหรับการวางแผนล่วงหน้าคือการรู้ว่าเป้าหมายของคุณคืออะไร" Dom Matteucci ผู้เชี่ยวชาญด้านลูกค้าของ DocSend กล่าว สร้างวงจรการขายที่เหมาะสมเพื่อให้ได้เวิร์กโฟลว์ที่เหมาะสมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งจะช่วยขับเคลื่อนดีลให้ไปข้างหน้าโดยจัดประชุมกับผู้ตัดสินใจหรือปิดข้อตกลงกับลูกค้า แถว"

Thiết lập mục tiêu cuộc gọi

ตั้งเป้าหมายการโทร

หากไม่มีเป้าหมายเฉพาะ การวางแผนก็แทบจะเป็นไปไม่ได้เลย เมื่อคุณได้จัดทำแผนที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณแล้ว คุณสามารถเริ่มดำเนินการตามขั้นตอนที่คุณได้พัฒนาไป การขายทางโทรศัพท์ที่มีประสิทธิภาพ.

ขั้นตอนที่ 6: กำหนดเวลาการโทรล่วงหน้า 5 นาที

งานส่วนใหญ่ การวางแผนการขายทางโทรศัพท์ มักจะเน้นที่เนื้อหาเป็นหลัก แต่คุณไม่ควรข้ามขั้นตอนการเตรียมการ โดยปกติ คุณสามารถกำหนดเวลาการโทรได้ตอนต้นชั่วโมง (7:00 น., 8:00 น., 13:00 น., 14:00 น., ...) หรือเพิ่มทีละครึ่งชั่วโมง (7:30 น., 8:30 น., 13: 30, 14:30, ...). คุณควรพิจารณาเคล็ดลับที่ใช้งานง่ายและมีประสิทธิภาพนี้

สำหรับการโทรเย็น ที่ปรึกษาการขาย Siamac Rezaiezadeh แนะนำให้โทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้า 5 นาทีก่อนเวลาเปิดทำการ เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหยิบโทรศัพท์ ต่อไปนี้คือตัวอย่างสิ่งที่คุณควรจะพูด:

“สวัสดี… ฉันกำลังจะไปประชุม [หรือกำลังจะทำสิ่งที่สำคัญ…] และ [บางอย่าง…] ทำให้ฉันต้องการโทรหาคุณทันที ฉันคิดว่าฉันมีวิธีให้คุณ [บรรลุเป้าหมายที่ต้องการ] คุณช่วยนัดพูดคุยสั้นๆ ประมาณ 10 นาทีหลังจากการประชุมของฉันที่ [เวลาที่ต้องการ] ได้ไหม”

การโทรประเภทนี้มีความกระชับ ใกล้ชิด และเป็นธรรมชาติ ซึ่งแตกต่างจากการโทรปกติส่วนใหญ่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ยิน แม้จะพูดตรงไปตรงมาอย่างไม่เคยมีมาก่อน และยังสร้างความอยากรู้อยากเห็นให้กับลูกค้าและอาจต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังจะพูดถึง

“สิ่งนี้ทำให้ลูกค้าสบายใจเพราะพวกเขาเห็นว่าคุณไม่เสียเวลา และบังคับให้คุณต้องคิดว่าทำไมพวกเขาถึงควรรับสายของคุณ” Rezaizadeh กล่าว

เพื่อเพิ่มยอดขายทางโทรศัพท์ให้กับลูกค้าในระหว่างวัน Rezaizadeh โทรครั้งแรกในตอนเช้า เวลาโทรกลับที่แนะนำคือสามถึงสี่ชั่วโมงต่อมา

บันทึก: ให้การโทรของคุณเป็นไปอย่างที่คาดไม่ถึงและเป็นธรรมชาติที่สุดสำหรับลูกค้า แต่ดำเนินการด้วยความแม่นยำ หากคุณดำเนินการผิดจังหวะ ลูกค้าจะสังเกตเห็นแผนของคุณและอาจเกิดความรำคาญ ขณะวางแผนการโทรนี้ใหม่ ให้ลองทำตัวอย่างกับเพื่อนๆ หรือเพื่อนร่วมงานสักสองสามครั้งเพื่อเพิ่มความสามารถในการปรับตัวในสถานการณ์ในชีวิตจริง

ขั้นตอนที่ 7: ไม่ต้องเตรียมตัวมากเกินไป

หลังจากที่ได้เตรียมตัวอย่างดีที่สุดแล้วสำหรับ แผนการขายทางโทรศัพท์ จากเคล็ดลับข้างต้น อีกหนึ่งคำแนะนำสำหรับคุณคืออย่าเตรียมตัวมากเกินไป อย่าปล่อยให้มันดูเป็นการกลับมามากเกินไป ปล่อยให้สิ่งต่าง ๆ ดูเป็นธรรมชาติและคุณสามารถคิดหาวิธีตอบสนองต่อสถานการณ์เหล่านั้นได้

Pindie Dhaliwal ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ Skyrocket (เอเจนซี่การสร้างแบรนด์ดิจิทัล) กล่าวว่า “หากคุณเตรียมตัวมากเกินไป คุณก็มักจะต้องคาดการณ์สถานการณ์แทน เพื่อที่จะตั้งใจฟังลูกค้า เป้าหมายของคุณคือการสร้างบรรยากาศที่ส่งเสริมให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือบริษัทต่างๆ แบ่งปันความท้าทายของพวกเขา เปิดใจรับความจริงใจมากที่สุด”

การรู้ 100% เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะส่งผลต่อการรับฟังอย่างกระตือรือร้นและความซื่อสัตย์ของคุณเมื่อพูดคุยกับลูกค้า หากคุณยังสงสัยว่าจะเตรียมตัวเพียงพอหรือไม่หรือต้องเตรียมทุกอย่างให้ครบถ้วน ให้จำไว้ว่า: การทำความรู้จักผู้มีแนวโน้มจะเป็นตัวช่วยให้คุณสร้างและพัฒนาความสัมพันธ์ได้ มีความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้กับพวกเขา แต่คุณ ทำไม่ได้ถ้าคุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้าอยู่แล้ว

ดังนั้น ก่อนที่คุณจะดำเนินการขายทางโทรศัพท์ โปรดจำไว้เสมอว่า:

เทเลเซลล์ เพียงครึ่งเดียวของกระบวนการขายโทรศัพท์ อีกครึ่งหนึ่งเป็นงาน การวางแผนการขายทางโทรศัพท์ ของคุณ. การทำวิจัยเป็นหัวใจของกระบวนการอย่างแน่นอน แต่อย่าใช้เวลาทั้งหมดของคุณในการค้นคว้าบริษัทของลูกค้าของคุณ อย่าลืมหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าเฉพาะที่คุณตั้งใจจะทำธุรกิจด้วย โทร และตรวจสอบ คู่แข่งของลูกค้าสำหรับข้อมูลสำคัญบางอย่าง ถัดไป จากการวิจัยนั้น คุณต้องพัฒนาแผนคำถามสำหรับลูกค้า ตลอดจนติดตามคำถามหลังจากคำตอบของลูกค้า สุดท้าย พยายามอย่างเต็มที่เพื่อผลักดันเส้นแบ่งระหว่างการเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งจำเป็นและการหมกมุ่นอยู่กับข้อบกพร่องที่คอยติดตามคุณอยู่เสมอ

และอย่าลืมลองโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนเวลา 5 นาที คุณอาจประหลาดใจกับผลลัพธ์ที่ได้!

Gcalls เป็นโซลูชันซอฟต์แวร์เพื่อแปลงระบบโทรศัพท์ขององค์กรให้เป็นดิจิทัลสามารถผสานรวมกับซอฟต์แวร์อื่น ๆ ได้ ช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดการข้อมูลลูกค้าและการโทรจากส่วนกลางและประเมิน KPI ของทีมขายได้อย่างง่ายดาย ผลิตภัณฑ์และการดูแลลูกค้าซึ่งจะเป็นการเพิ่มรายได้และปรับปรุงบริการ

Bạn muốn xây dựng tổng đài CSKH và bán hàng chuyên nghiệp Gcalls?

Gcalls là giải pháp tổng đài chăm sóc khách hàng, telesales chuyên nghiệp. Với giao diện thân thiện, tích hợp nhanh chóng với các CRM, Helpdesk, SMS Brandname, Data Report,…. hệ sinh thái tổng đài mà Gcalls mang đến sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng chăm sóc tốt những khách hàng thân thiết, không bỏ lỡ bất kỳ cuộc gọi nhỡ nào, xử lý phàn nàn của khách hàng hiệu quả, quản lý tốt mọi cuộc gọi, tiết kiệm nhiều chi phí trong xây dựng tổng đài. Và từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp bạn trong thị trường mà khách hàng ngày càng khó tính và đòi hỏi những trải nghiệm được cá nhân hoá như ngày nay.

Bạn muốn xây dựng tổng đài CSKH và bán hàng chuyên nghiệp Gcalls?

(+84) 8985 870 99 (เวียดนาม)

(+1) 2014739588 (สหรัฐฯ)

(+61) 485827088 (ออสเตรเลีย)

Gcalls Joint Stock Company - ฝ่ายบริการลูกค้าและฝ่ายขาย Call Center Solution

www.gcalls.co

 

Dịch vụ cho thuê giải pháp tổng đài ảo Chăm Sóc Khách Hàng & Bán Hàng
สำหรับธุรกิจที่ให้ความสำคัญกับประสิทธิภาพ เน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้า และรักข้อมูล

- สำนักงานในเวียดนาม: ห้อง i102 อาคาร A อุทยานเทคโนโลยีซอฟต์แวร์ ถนนภายใน VNU-HCM ไตรมาสที่ 6 เขต Linh Trung เมือง Thu Duc

- สำนักงานในสิงคโปร์: 1B Trengganu Street, สิงคโปร์ (058455)

- หมายเลขโทรศัพท์: (+84) 8985 870 99

- ที่ปรึกษาทางอีเมล: sales@gcalls.co

- การสนับสนุนทางอีเมล: support@gcalls.co

แฟนเพจ

thThai