การตลาดทางโทรศัพท์: จะเกิดอะไรขึ้นถ้าลูกค้าบอกว่าไม่มีเวลา

ปกติลูกค้ารับสาย 9/10 ถ้ารู้ว่าเป็นพนักงาน โทรเย็น ทุกคนจะมีคำตอบเหมือนกันคือ "ฉันไม่มีเวลา" อีกวิธีหนึ่งในการพูดว่า "ฉันไม่ต้องการมัน อย่ามายุ่งกับฉันตอนนี้” เพราะถ้าลูกค้าของคุณยุ่งมาก พวกเขาก็แค่วางสายหรือเพิกเฉยต่อการโทรของคุณโดยสิ้นเชิง

ดังนั้นเมื่อคุณโทรออก คุณจะให้ลูกค้าสนทนาต่อได้อย่างไร

คำตอบคือ: พิสูจน์ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้คุ้มค่า

จะเกิดอะไรขึ้นหากลูกค้าของคุณรู้ว่าพวกเขาสามารถสร้างรายได้ 1,000,000 ดองสำหรับทุกๆ 10,000 ดองที่ใช้ไปกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขาจะยังหลีกเลี่ยงหรือไม่ โทรขาย ของคุณหรือเปล่า?

แน่นอนไม่

เมื่อไร ขายทางโทรศัพท์งานของพนักงานขายคือการแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถนำมาให้ได้อย่างสม่ำเสมอ ดังที่ Anthony Iannarino พนักงานขายผู้มีประสบการณ์เคยกล่าวไว้ว่า "ยิ่งลูกค้ารับรู้ถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณมากเท่าใด คุณก็ยิ่งมีโอกาสปิดการขายมากขึ้นเท่านั้น"

ยิ่งลูกค้ามีการรับรู้ถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการมากเท่าใด คุณก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะปิดคำสั่งซื้อมากขึ้นเท่านั้น  

ในเนื้อหาของบทความด้านล่าง เราจะพูดถึง 2 ขั้นตอนใน ขั้นตอนการขายทางโทรศัพท์ เมื่อลูกค้าบอกคุณว่า "ฉันไม่มีเวลา" และพูดคุยถึงวิธีอื่นๆ ที่จะช่วยให้คุณ "เตือน" ลูกค้าถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ 

วิธีรับมือกับการถูกปฏิเสธในระยะเริ่มต้น 

ไม่มีใครชอบฟังการขาย คุณจึงมักจะถูกปฏิเสธจากลูกค้าทันที แม้ว่าพนักงานขายทั่วไปอาจรู้สึกไม่สบายใจกับปฏิกิริยาประเภทนี้ แต่พนักงานขายมืออาชีพมองว่านี่เป็นโอกาสและความท้าทายที่ยอดเยี่ยมสำหรับพวกเขา

ในการแก้ปัญหาการปฏิเสธนี้ คุณสามารถลองใช้แนวทางอื่นในสองทิศทาง

1. ให้ลูกค้าของคุณรู้ว่าคุณให้ความสำคัญกับเวลาของพวกเขามากแค่ไหน

นี่คือตัวอย่างบทสนทนาสำหรับสถานการณ์นี้:

ลูกค้า: "ที่รัก ตอนนี้ฉันยุ่งมาก ไม่มีเวลาฟังคุณเลย เรียกฉันอีกสักครั้งเถอะนะ”

คุณ: “ใช่ ฉันรู้ว่าคุณไม่ว่าง ลูกค้ารายล่าสุดของฉัน ตอนแรกปฏิเสธเหมือนคุณ แต่หลังจากแชทกับฉันอย่างรวดเร็ว พวกเขาทั้งหมดต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของฉัน ขอเวลาฉันสัก 3 นาทีได้ไหม?”

คำตอบนี้ครอบคลุมหลายสิ่งหลายอย่าง:

• ประการแรก คุณกำลังรับรู้ถึงคุณค่าของเวลาของลูกค้าของคุณ และเห็นอกเห็นใจกับสภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งเขาหรือเธออาจได้รับสายการขายที่ไม่ดีมากเกินไปในแต่ละวัน

• คุณยังทำให้ลูกค้าได้เปรียบในการแข่งขัน เพราะลูกค้ารายอื่นอาจไม่เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่ลูกค้าที่ชาญฉลาดมองเห็น

• และคุณอธิบายว่าลูกค้าจะใช้เวลาน้อยมากเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขัน

หากคุณเป็นพนักงานขายที่สุภาพ มีเสน่ห์ และมั่นใจ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะให้เวลาเพิ่มอีก 3 นาทีในการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

2. ก้าวไปสู่ความสำคัญสูงสุดของพวกเขา

หลังจากที่คุณได้รับรางวัลจากลูกค้าไม่กี่นาที ให้ถามคำถามเพื่อระบุความต้องการของลูกค้าและแสดงความเชี่ยวชาญของคุณ:

“ฉันขอถามได้ไหมว่าเป้าหมายอันดับหนึ่งของคุณในตอนนี้คืออะไร? เพราะถ้าคุณเป็นเหมือนลูกค้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของฉันในด้านนี้ เป้าหมายของบริษัทของคุณสำหรับไตรมาสหน้าจะเป็น _______________ "

ณ จุดนี้ สิ่งสำคัญคือคุณต้องฟังคำพูดของลูกค้าอย่างรอบคอบ หากเป้าหมายอันดับหนึ่งของคุณไม่สอดคล้องกับเป้าหมายของลูกค้า ให้ถามคำถามเพิ่มเติม ยิ่งคุณมีคำถามมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งสามารถปรับแต่งคุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้มากเท่านั้น

คุณอาจรู้สึกว่าคุณควรใช้แนวทาง "ดีกว่าพลาดมากกว่าพลาด" โดยนำเสนอชุดคุณลักษณะและข้อดีของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเพื่อโน้มน้าวใจลูกค้า แต่ในความเป็นจริง การถามคำถามใหม่คือสิ่งที่คุณต้องทำ เนื่องจากจะทำให้ลูกค้ามีโอกาสมากขึ้นในการพูดคุยเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ ซึ่งจะช่วยเพิ่มความสามารถในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า คุณจะมีโอกาสมากขึ้นที่จะเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าทำ นอกจากนี้ ลูกค้าจะพบว่าความมุ่งมั่นสู่ความสำเร็จของลูกค้านั้นน่าเชื่อถือมาก 

วิธีรับมือกับการถูกปฏิเสธในขั้นสุดท้าย 

จะทำอย่างไรเมื่อลูกค้าปฏิเสธคุณในขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการขาย

ที่มาของภาพ: blog.close.com

ลูกค้าที่พูดว่า "ฉันไม่มีเวลา" ในช่วงใกล้สิ้นสุดข้อตกลง เป็นกรณีที่แตกต่างไปจากที่กล่าวไว้ข้างต้นอย่างสิ้นเชิง ส่วนที่น่าผิดหวังที่สุดไม่ใช่ว่าลูกค้าไม่สนใจคุณ แต่คือการที่พวกเขาปฏิเสธคุณในตอนนี้ และหลังจากสนทนาติดต่อกันหลายสาย ให้แลกเปลี่ยนอีเมลเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์/บริการ สุดท้ายโดยไม่เข้าใจว่าทำไมลูกค้าจึงตัดสินใจปฏิเสธที่จะเซ็นสัญญา

ทำไมสิ่งนี้จึงเกิดขึ้น? เป็นเพราะคุณยังไม่ได้โน้มน้าวใจลูกค้าจริงๆเหรอ

เมื่อลูกค้าปฏิเสธ มีโอกาสที่คุณจะทำผิดพลาดอย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้:

• คุณได้นำเสนอคุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณอย่างไม่มีประสิทธิภาพ คุณไม่ได้แสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณอย่างเต็มที่ตั้งแต่แรก ล้มเหลวในการจูงใจลูกค้า และในที่สุดลูกค้าก็ละทิ้งคุณ

• คุณโน้มน้าวลูกค้าเป็นอย่างดีตั้งแต่เริ่มต้น พวกเขายังคงฟังคุณ แต่ในตอนท้ายของการสนทนา คุณไม่สามารถหาวิธีโน้มน้าวพวกเขาได้

ไม่มีปัญหา. คุณยังมีเวลาบันทึกข้อตกลงในสถานการณ์นี้ รับโทรศัพท์ โทรหาลูกค้าและพูดว่า: 

"สวัสดี. ฉันเสียใจมากที่ได้ยินว่าคุณไม่ต้องการร่วมมือกับฉัน ฉันไม่รู้ว่าฉันทำผิดอะไรทำให้คุณไม่มีความสุข คุณช่วยบอกทีว่าฉันทำผิดตรงไหน"

ลูกค้าส่วนใหญ่จะบอกว่าไม่ใช่ความผิดของคุณ แต่เป็นของลูกค้าเอง จากมารยาททั่วไป ลูกค้าจะแก้ตัวที่ไม่เกี่ยวข้องกับคุณ แต่คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณต้องการรับผิดชอบต่อความล้มเหลวในการสื่อสารกับลูกค้า และนี่คือสิ่งที่คุณอาจพูดต่อไป:

“ใช่ ฉันไม่คิดอย่างนั้น งานของฉันคือการช่วยให้คุณประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ และดูเหมือนว่าคุณกำลังล้มเหลว บางทีฉันอาจเข้าใจผิดเป้าหมายและความปรารถนาของคุณ? บอกฉันได้ไหมว่าตอนนี้อะไรสำคัญกับคุณจริงๆ”

สิ่งที่คุณพูดข้างต้นจะช่วยสร้างความไว้วางใจและกระตุ้นให้ลูกค้าตอบแทนความซื่อสัตย์ของคุณ เมื่อนั้นคุณก็สามารถผ่านพ้นการคัดค้านของลูกค้าเพื่อระบุปัญหาได้ แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณใส่ใจเป้าหมายของพวกเขาจริงๆ และคุณเชื่อว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณสามารถมอบคุณค่าที่แท้จริงที่พวกเขาต้องการได้

ถ้าสุดท้ายแล้วคุณยังเปลี่ยนใจลูกค้าไม่ได้ ทางที่ดีที่สุดคือถอยออกมา แนะนำบริษัทอื่นที่เหมาะกับความต้องการของพวกเขา ทำสิ่งนี้ให้ดี ลูกค้าจะไว้วางใจคุณและติดต่อคุณในครั้งต่อไปที่พวกเขาต้องการหาวิธีแก้ไขใหม่

สิ่งสำคัญที่สุดคือการให้คุณค่าแก่ลูกค้า 

พนักงานขายที่ดีไม่ได้ผลักดันให้ลูกค้าซื้อสินค้า/บริการ แต่ช่วยให้ลูกค้าค้นพบคุณค่าที่อาจพลาดหากไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์/บริการ นี่คือกุญแจสู่ ขายทางโทรศัพท์. เมื่อลูกค้าเข้าใจคุณค่าที่คุณมอบให้ และคุณสามารถบรรลุเป้าหมายได้ตลอดกระบวนการขาย พวกเขาจะใช้เวลาในการโทรหาคุณมากขึ้น

เคล็ดลับ: โทรหาลูกค้าหลายรายและรับคำตอบ "ฉันไม่มีเวลา" ซ้ำแล้วซ้ำอีก นั่นคือเหตุผลที่ Gcalls ได้สร้างการโทรอัตโนมัติในโซลูชันซอฟต์แวร์ PBX ของเรา จะดูแลงานทั้งหมดเหล่านี้ให้คุณและเกือบจะเชื่อมต่อคุณกับลีดใหม่โดยแทบไม่ต้องโทรเข้า ย้ายจากลีดรายหนึ่งไปยังลีดถัดไป ถัดไป บันทึกข้อมูลการโทร ฯลฯ

นี่คือคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการจัดการพนักงานขายเมื่อ ขายทางโทรศัพท์ และรับคำตอบว่า "ฉันไม่มีเวลา" จากลูกค้า ท้ายที่สุด การช่วยให้ลูกค้าค้นพบคุณค่าที่พวกเขาอาจพลาดโดยไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณคือสิ่งที่สำคัญที่สุด คุณสามารถอ้างถึงบทความอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับเคล็ดลับการขายโทรศัพท์ Gcalls ของเราเพื่อช่วย เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ