เคล็ดลับการขายทางโทรศัพท์: ควรใช้หรือไม่ควรใช้สคริปต์การโทรสำหรับการขาย

สคริปต์การโทร (หรือ สคริปต์การโทรทางไกล) เป็นเทมเพลตบทสนทนาสำเร็จรูปสำหรับสถานการณ์ทั่วไปบางสถานการณ์ที่ประกอบและนำเสนอโดยธุรกิจอย่างชัดเจน ตัวแทนขาย ต้องพูดในกระบวนการติดต่อและให้คำปรึกษาลูกค้า หนึ่ง สคริปต์การขายทางโทรศัพท์ที่น่าประทับใจ จะช่วย ตัวแทนขาย เตรียมพร้อมสำหรับสถานการณ์ทั่วไปเมื่อ การตลาดทางโทรศัพท์ กับลูกค้าที่มีศักยภาพ และเมื่อมีความมั่นใจและเป็นมืออาชีพมากขึ้น อัตราความสำเร็จในการปิดการขายก็จะเพิ่มขึ้น 

ขณะนี้มีการถกเถียงกันอย่างดุเดือดในหมู่ผู้เชี่ยวชาญว่าจะใช้เทมเพลตหรือไม่ สคริปต์การโทร ใช้ได้เมื่อ การตลาดทางโทรศัพท์ หรือไม่. อ้างถึงอาร์กิวเมนต์ต่อไปนี้สำหรับและต่อต้านหนึ่ง สถานการณ์การขาย ค้นหา วิธีการขายทางโทรศัพท์อย่างมีประสิทธิภาพ ดีที่สุด สำหรับธุรกิจของคุณ

มี 5 เหตุที่จะคัดค้านการใช้ ตัวอย่างสคริปต์การขายทางโทรศัพท์ เพื่อนำเสนอทางโทรศัพท์ 

• การอ่านสคริปต์จะยับยั้งความคิดสร้างสรรค์ของพนักงานโดยอัตโนมัติ
• คนขายอ่านง่ายๆ ไม่ใช่ขาย
• คนที่มีประสบการณ์และมีประสิทธิภาพสูงไม่ชอบสถานการณ์
• การพัฒนาสคริปต์การขายเป็นงานที่น่าเบื่อ
• สคริปต์การขายต้องได้รับการอัปเดตเป็นประจำ

ขณะเดียวกัน ทนายอ้างประโยชน์ 6 ประการของ สคริปต์การโทร ดังนี้

• ปรับปรุงบทสนทนาของพนักงานขาย
• ปรับปรุง IQ การขายสำหรับพนักงานทั้งหมด 
• การปรับปรุงกระจายเร็วขึ้นทั่วทั้งทีมขาย
• ลดความเสี่ยงอย่างมากสำหรับวันที่มีประสิทธิภาพต่ำ
• พัฒนากระบวนการขายที่เปลี่ยนแปลงได้
• สคริปต์การขายคลายความเครียดให้กับพนักงานขาย ช่วยให้พวกเขาโฟกัสที่การรับฟังลูกค้าได้ดีขึ้น

ควรใช้หรือไม่ควรใช้สคริปต์การขาย

ที่มาของภาพ: crankwheel.com

ตรงข้ามกับสคริปต์การโทร – อะไรคือข้อโต้แย้งของพวกเขา? 

การอ่านสคริปต์จะยับยั้งความคิดสร้างสรรค์ของพนักงานโดยอัตโนมัติ

ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าการอ่านคำต่อคำ สคริปต์การขายทางโทรศัพท์. ฝ่ายตรงข้ามโต้แย้งว่าการตลาดเพื่อการขายเป็นศิลปะ ไม่ใช่สายการผลิตจำนวนมากที่ผลิตผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกัน ดังนั้นการใช้สคริปต์เดียวสำหรับการโทรทั้งหมดจะทำลายความคิดสร้างสรรค์ของผู้โทร ตัวแทนขาย และแปลงเป็นหุ่นยนต์ที่อ่านสคริปต์จนจบ ด้วยเหตุนี้ แม้ว่าจะมีการโทรจำนวนมาก ความน่าจะเป็นของความสำเร็จก็เหมือนกับการถูกรางวัลแจ็กพอตและไม่ได้สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า 

การอ่านสคริปจะขัดขวางความคิดสร้างสรรค์ของพนักงานขาย

ที่มาของรูปภาพ: vnexpress

คนขายอ่านง่ายๆ ไม่ใช่ขาย

อย่างที่เราทราบกันดีว่างานของพนักงานขายทางโทรศัพท์คือการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แชทเพื่อใช้ประโยชน์จากความต้องการของพวกเขาตลอดจนรับฟังปัญหาของพวกเขา ดังนั้นจึงเป็นที่ปรึกษาและขายสินค้า และบริการของบริษัท แต่บางครั้งด้วย ตัวอย่างสคริปต์เทเลเซลล์ สคริปต์ เป้าหมายเดียวของพวกเขาคืออ่านสคริปต์ให้จบโดยไม่ได้กำหนดว่าความต้องการของลูกค้าคืออะไร 

คนที่มีประสบการณ์และมีประสิทธิภาพสูงไม่ชอบสถานการณ์

คุณไม่สามารถจ้างคนเก่งขายได้ ถ้าคุณคาดหวังให้พวกเขาทำตาม ตัวอย่างสคริปต์การขายทางโทรศัพท์. พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จและมีประสบการณ์ต้องการความเป็นอิสระ พวกเขาเชื่อมั่นในความสามารถของตนเองในการจัดการลูกค้าเป้าหมายมากกว่าสคริปต์ที่เขียนไว้ล่วงหน้า

การพัฒนาสคริปต์การขายเป็นงานที่น่าเบื่อ

เขียน สคริปต์การโทร เป็นงานประเภทที่มากที่สุด ตัวแทนขาย ต้องการหลีกเลี่ยง เป็นลูปที่น่าเบื่อที่มีงานมากมาย เช่น การคิด การแก้ไข การนำไปใช้ และการตัดต่ออีกครั้ง ซึ่งค่อนข้างจะขัดกับบุคลิกภาพของพนักงานขายที่มีไหวพริบและชอบสื่อสารกับคนจำนวนมาก 

สคริปต์การขายต้องได้รับการอัปเดตเป็นประจำ

หนึ่ง สคริปต์การขายทางโทรศัพท์ที่มีประสิทธิภาพ ไม่เหมือนนิยายดีๆ ที่คุณเขียนแค่ครั้งเดียวแล้วเสร็จ สถานการณ์การขายจำเป็นต้องได้รับการจัดการ บำรุงรักษา และปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง คุณจะต้องตรวจทานและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณเปลี่ยนแปลง การเปลี่ยนแปลงของตลาด และคุณจะพบโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพ

อะไรคือข้อโต้แย้งของผู้สนับสนุนการใช้สคริปต์การโทร? 

หลายคนคิดว่าผู้ที่คัดค้านสคริปต์การโทรนั้นเป็นเพราะพวกเขาไม่รู้วิธีใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพ สาเหตุอาจเป็นเพราะพวกเขาเห็นแต่ด้านลบของเครื่องมือนี้เท่านั้น ในขณะเดียวกัน, สคริปต์การโทร หากใช้อย่างถูกต้องมีประโยชน์มากมาย 

ปรับปรุงบทสนทนาของพนักงานขาย

งาน สร้างสคริปต์การขายทางโทรศัพท์ ต้องการให้พนักงานขายทางโทรศัพท์คิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับสถานการณ์นั้นๆ แล้วจดคำที่เหมาะสมที่สุดสำหรับแต่ละคำ และเมื่อฝึกปฏิบัติ พวกเขามีโอกาสที่จะแก้ไขเพื่อดูว่าเลย์เอาต์ของสคริปต์เหมาะสมหรือไม่ บทสนทนานั้นชัดเจน เพื่อให้นำไปใช้จริงได้อย่างคล่องแคล่วและมีประสิทธิภาพมากที่สุด 

ปรับปรุง IQ การขายสำหรับพนักงานทั้งหมด

คุณสามารถปรับปรุง สถานการณ์การขาย อย่างต่อเนื่องตามความเห็นของส่วนรวม ทีมขาย โดยให้พนักงานทุกคนมารวมตัวกันเพื่อแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และแนวคิดเชิงนวัตกรรมล่าสุด คุณควรรู้ว่าพนักงานของคุณมีแนวคิดในการขายที่ยอดเยี่ยม อย่างไรก็ตามพวกเขาไม่มีโอกาสแบ่งปันสิ่งนั้น ดังนั้นการนำคนมารวมกันและระดมความคิดจะช่วยให้หัวหน้าทีมและทุกคนสามารถแบ่งปันความรู้และประสบการณ์ได้มากมาย 

แบ่งปันแนวคิดเพื่อสร้างสถานการณ์การขายที่สมบูรณ์แบบ

ที่มาของภาพ: everypixel.com

การปรับปรุงจะแพร่กระจายเร็วขึ้นทั่วทั้งทีมของคุณ

โดยปกติทีมขายทั้งหมดจะใช้แบบเดียวกัน สคริปต์การโทร ทุนถูกสร้างขึ้นอย่างระมัดระวังเพื่อสื่อสารกับลูกค้า อย่างไรก็ตาม หากมี . อย่างใดอย่างหนึ่ง ตัวแทนขาย จู่ๆ ก็เกิดไอเดียใหม่ๆ ขึ้นมา พวกเขาก็ลองใช้และพบว่าวิธีนี้ใช้ได้ผลดีกว่า พวกเขาเริ่มแบ่งปันวิธีการใหม่ๆ กับทั้งทีมเพื่อให้ทุกคนสามารถปรับปรุงร่วมกันได้ แนวทางนี้ไม่เพียงแต่ส่งเสริมความคิดสร้างสรรค์ใน ทีมขาย เพื่อสร้างสถานการณ์การโทรที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่ยังช่วยให้พวกเขาสามารถแบ่งปัน วิธีที่ดีที่สุดในการเทเลเซลล์ โดยไม่ต้องพึ่งผู้นำหรือบุคคลดีเด่นใดๆ 

ลดความเสี่ยงอย่างมีนัยสำคัญสำหรับวันที่มีประสิทธิภาพต่ำ

มันเป็นความจริงที่ว่าผลผลิตของ ตัวแทนขาย อาจไม่เสถียรหรือบางครั้งผันผวนอย่างมากระหว่างวันขึ้นอยู่กับสถานะของพวกเขาในวันนั้น มีหลายวันที่พวกเขาทำงานกับแรง 200% แต่ก็มีบางวันที่ลดเหลือเพียง 50% ดังนั้น, สคริปต์การโทร ถูกมองว่าเป็นทางออกที่ปลอดภัยสำหรับวันที่เลวร้ายเหล่านั้น 

พัฒนากระบวนการขายที่เปลี่ยนแปลงได้

คุณจะฝึกฝน จัดการ และปรับขนาด ทีมขาย ของคุณเองดีกว่า เช่นเดียวกับฟุตบอล ทีมที่มีดาวเพียงหนึ่งหรือสองดวงมักจะพบว่าเป็นการยากที่จะชูถ้วยแชมป์เมื่อเทียบกับทีมที่แข็งแกร่งที่สุดแต่ไม่มีดาว การสร้างทีมขายก็เช่นเดียวกัน พนักงานต้องมีความรู้และทักษะที่คล้ายคลึงกัน และ สถานการณ์การขาย เป็นเครื่องมือในการดึงดูดผู้คนใหม่ๆ ได้เร็วขึ้น ฝึกฝนและประเมินพวกเขาได้ดีขึ้น 

สคริปต์การขายคลายความเครียดให้กับพนักงานขาย ช่วยให้พวกเขาโฟกัสที่การรับฟังลูกค้าได้ดีขึ้น

ถ้าทุกคนมี สคริปต์การขายทางโทรศัพท์ที่น่าประทับใจจริงๆ แล้วพวกเขาเป็นผู้ฟังที่ดีกว่า ไม่แย่กว่านั้น หนึ่ง สคริปต์การโทร ช่วยให้จิตใจของพวกเขาสนใจสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะพูดจริงๆ โดยไม่ต้องกังวลว่าควรตอบสนอง ตอบสนองอย่างไร และคำถามต่อไปคือเพื่อให้การสนทนาดำเนินต่อไป โทรศัพท์ 

คิดถึงทีมบาสเก็ตบอล นักเตะซ้อมแทบทุกวัน พวกเขาฝึกการเคลื่อนไหวเช่นการเลี้ยงลูก, วิ่ง, ส่งหรือขว้าง ในระหว่างการแข่งขัน ท่าเหล่านั้นจะกลายเป็นทักษะ ปฏิกิริยาตอบสนองตามธรรมชาติที่พวกเขาไม่ต้องคิด ซึ่งช่วยให้พวกเขาเล่นบอลได้อย่างอิสระและสร้างสรรค์มากขึ้น 

เช่นเดียวกับการขาย: คุณต้องการให้ตัวแทนของคุณมีการเจรจาการขายที่ฝังแน่นเพื่อให้พวกเขามีทางเลือกอย่างน้อยหนึ่งทางในการตอบสนองต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

วิธีใช้สคริปต์การขายอย่างมีประสิทธิภาพ

พนักงานทุกคนต้องร่วมกันสร้าง สคริปต์การโทร ตั้งแต่ต้น

อบรมพนักงานขายให้จำทุกบรรทัดจริงๆ ปล่อยให้พวกเขาแสดงบทบาทสมมติ ฝึกฝน และศึกษาสถานการณ์เหล่านั้นจนกว่าคุณจะสามารถปลุกพวกเขาได้ในเวลาตี 3 และบอกพวกเขาว่า:

"อืม ผลิตภัณฑ์ของคุณดีมาก แต่ราคาแพงเกินไปสำหรับเรา"

และพวกเขาจะตอบโดยไม่กระพริบตา: “แล้วคุณอยากซื้อบริษัทไหนล่ะ” 

เมื่อพนักงานมีสคริปต์ทั้งภายในและภายนอก คุณสามารถให้อิสระในการทดลองกับแนวทางของตนเองโดยวางใจว่าความสามารถของมนุษย์นั้นอยู่นอกเหนือสคริปต์โดยสิ้นเชิง พร้อมใช้งาน เพราะคุณไม่ต้องการจัดการหุ่นยนต์ขาย คุณต้องการทำงานกับคนที่มีบุคลิก ความคิด และความคิดสร้างสรรค์เป็นของตัวเอง อย่างไรก็ตาม สคริปต์ยังคงมีความสำคัญ เนื่องจากเป็นเครื่องมือทางจิตที่พวกเขาต้องเผชิญทุกสถานการณ์อย่างมั่นใจตั้งแต่เริ่มต้น

เดือนละครั้งหรือสองครั้ง จัดการประชุมทีมที่พนักงานขายทั้งหมดมารวมกันเพื่อระดมความคิดเพื่อปรับปรุงสคริปต์ อภิปรายว่าอะไรได้ผลและไม่ได้ผลในทางปฏิบัติ ถามคำถาม เรียนรู้จากประสบการณ์ แล้วปรับแต่งสถานการณ์เพื่อสร้างเวอร์ชันที่สมบูรณ์แบบยิ่งขึ้น การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องนี้จะนำไปสู่การเติบโตอย่างต่อเนื่องของทีมขายของคุณ 

ค้นพบพลังของสคริปต์การขาย

แม้ว่าการใช้ สคริปต์การโทร ยังมีหลายเหตุผลสำหรับการคัดค้าน แต่ประโยชน์ดีๆ จากการแต่งและการท่องจำบทสนทนานั้นไม่สามารถปฏิเสธได้ 

แค่ระวังอย่าใช้ สคริปต์การโทรทางไกล ทางกลไก นอกจากนี้ แม้ว่าเราจะต้องขอ ตัวแทนขาย ศึกษาสคริปต์ แต่ให้อิสระแก่พวกเขาในการสร้างสรรค์และทดลองกับแนวทางของตนเอง 

ส่งเสริมการป้อนแนวคิดเพื่อปรับปรุงสคริปต์และแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกด้านการขายทางโทรศัพท์ที่มีประสิทธิภาพใหม่ผ่านทีมขายของคุณ