เมตริกการประเมินช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ

โดยทั่วไป ธุรกิจจะรวบรวมเมตริกที่เกี่ยวข้องกับการโทรขายอย่างน้อยสองครั้งต่อสัปดาห์ เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย หากคุณปิดโดยเฉลี่ย 1 ในทุก ๆ 100 โอกาสในการขายที่คุณติดต่อ คุณจะปรับปรุงสิ่งนี้ได้อย่างไร

นี่เป็นคำถามที่ตอบยาก คุณไม่สามารถทราบวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพหรือระบุตำแหน่งของปัญหาโดยอาศัยสถิติเพียงอย่างเดียว คุณต้องเข้าใจทั้งหมด ช่องทางการขาย ของฉัน. ดิ ดัชนีการประเมินช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ ในบทความนี้จะช่วยให้คุณมีพื้นฐานในการเพิ่มประสิทธิภาพมากขึ้น ช่องทางการขาย ของฉัน.

เมตริกการประเมินช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ

ตรวจสอบกระบวนการขายทั้งหมด

คำถามที่แนะนำต่อไปนี้จะช่วยให้คุณมีภาพรวมและการประเมินทั่วไป ช่องทางการขาย ของฉัน:

• คุณมีลูกค้าที่มีศักยภาพกี่ราย?
• คุณโทรไปกี่ครั้ง
• คุณเข้าถึงลูกค้าที่ตัดสินใจได้กี่รายแล้ว?
• มีลูกค้าที่ผ่านการรับรองกี่รายจากจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่คุณติดต่อ
• คุณปิดดีลจากลูกค้าที่เข้าเงื่อนไขทั้งหมดกี่รายการ

เมื่อคุณมีสถิติและการวัดตัวเลขเหล่านี้ คุณจะมีข้อมูลและพื้นฐานเพิ่มเติมในการปรับปรุง รวมทั้งเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงในอนาคต ช่องทางการขาย ของฉัน. ขั้นแรก คุณจะต้องปรับแต่งส่วนที่สร้างความแตกต่างให้กับผลกำไรของคุณมากที่สุด ช่องทางการขาย. คุณจะต้องเริ่มต้นที่ด้านบนสุดของช่องทาง โดยดูที่คุณภาพของโอกาสในการขายและการเข้าถึงโดยเฉลี่ยของคุณ

ตรวจสอบกระบวนการขายทั้งหมด

เมตริกการประเมินช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ

หลังจากตรวจสอบข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดใน ช่องทางการขาย ของคุณเองสิ่งที่คุณต้องทำต่อไปคือระบุปัญหาที่ ช่องทางการขาย ของคุณกำลังประสบ ตัวชี้วัดต่อไปนี้จะช่วยคุณได้ รีวิวช่องทางการขาย ของฉัน.

อัตราการเข้าถึงลูกค้า

สาเหตุหนึ่งที่ทำให้การขายทางโทรศัพท์ไม่ดีคือผู้คนมักเพิกเฉยต่ออัตราการเข้าถึงลูกค้า นี่คือฐานแรกที่จะช่วยคุณ ประเมิน ช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ อย่างไร. คำแนะนำที่เป็นประโยชน์ที่คุณสามารถลองได้คือคุณควรสร้างคำกระตุ้นการตัดสินใจที่น่าดึงดูดและน่าเชื่อสำหรับลูกค้าในการสมัครและทิ้งข้อมูลหลังจากได้รับข้อมูล จากลูกค้า ภายใน 5 นาที โทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้เพื่อเพิ่มอัตราการเข้าถึงลูกค้า

ไม่มีวิธีที่เร็วที่สุดในการปรับปรุงสถิตินี้ หากคุณพูดคุยกับพนักงานขายทางโทรศัพท์ คุณจะพบว่า 90% ของความพยายามของพวกเขาสูญเปล่าเพียงแค่พยายามเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ อันที่จริง การปรับปรุงการเข้าถึงเพียงเล็กน้อยก็ส่งผลให้ได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นอย่างมากสำหรับ Conversion โดยรวมของคุณ

อัตราการเข้าถึงของลูกค้าต้องเข้าถึงจาก 15%

เมตริกนี้หมายถึงจำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจที่คุณเข้าถึง (ไม่นับผู้โทรคนแรก):

• อัตรา 10% หรือน้อยกว่า: คุณมีปัญหามากมายที่ต้องแก้ไข
• อัตราจาก 15%: คุณทำได้ดี นี่คืออัตรามาตรฐาน
• อัตราจาก 30%: คุณทำได้ดีมาก!

เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ผ่านการรับรอง

จำเป็นต้องใช้ตัวบ่งชี้ถัดไปเพื่อ การประเมินช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ คือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่มีคุณสมบัติในการซื้อ หากคุณมีลูกค้าที่ผ่านการรับรองจำนวนน้อย แสดงว่ารายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่สมบูรณ์หรือคุณไม่ได้กำหนดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณให้ดีตั้งแต่ต้น

คุณต้องมีความชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของคุณ ซึ่งหมายความว่าการกำหนดเกณฑ์เพิ่มเติมสำหรับสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องมี การวาดรูปลูกค้าเป้าหมายจะช่วยได้ คุณมีกลยุทธ์การขายที่เหมาะสม

บทความลิงค์ภายใน โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (Huyen)

อัตราส่วนลูกค้าที่มีคุณสมบัติในการเข้าถึงจาก 50%

ตัวเลขนี้อาจดูสูง แต่ถ้าคุณมีไฟล์โอกาสในการขายที่ดี คุณควรเข้าถึงลูกค้าที่เข้าเกณฑ์ครึ่งหนึ่งที่คุณเข้าถึงได้ หากเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ผ่านการรับรองน้อยกว่า 50% คุณต้องมีรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติมากกว่านี้

บันทึก: จำเป็นต้องชี้แจงว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือใคร ให้การตัดสินใจ ที่ซึ่งคุณมีโอกาสได้พูดคุยและถามคำถามเพื่อยืนยันว่าลูกค้าควรซื้อสินค้าของคุณจริงๆ เนื่องจากพวกเขาเหมาะสมอย่างยิ่งกับพวกเขา หากคุณเข้าหาลูกค้าที่ตัดสินใจแต่วางสายทันที จะไม่สามารถระบุได้แน่ชัดว่าลูกค้ามีสิทธิ์หรือไม่ แต่จะลดการเข้าถึงของคุณ

อัตราส่วนลูกค้าที่มีคุณสมบัติในการเข้าถึงจาก 50%

อัตราการปิดการขาย

นี่คือ ดัชนีการประเมินช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ เป็นที่นิยมมาก ธุรกิจมักใช้ตัวบ่งชี้นี้ในการประเมินผลลัพธ์ของกระบวนการขายทั้งหมด

สาเหตุที่ทำให้อัตราการปิดลดลง

หากการเข้าถึงลูกค้าที่ผ่านการรับรองของคุณนั้นดี แต่คุณยังคงปิดดีลได้ไม่เพียงพอ ต่อไปนี้คือเหตุผลบางประการที่คุณควรพิจารณา:

1. คุณยังไม่ได้สร้างผลิตภัณฑ์ขั้นสูงสุด
2. คุณเลือกตลาดที่ไม่ถูกต้อง
3. การขายทางโทรศัพท์ไม่ใช่วิธีการขายสินค้าหรือบริการของคุณ
4. ข้อเสนอของคุณไม่ดี

ดูว่าคุณขายอย่างไรและประเมินว่าการเสนอขายของคุณน่าดึงดูดและโน้มน้าวใจหรือไม่ ขอให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายประเมินแนวทางการขายของคุณ หากสำนวนการขายของคุณดี คุณอาจมีปัญหากับผลิตภัณฑ์ ตลาด หรือวิธีการขายทางโทรศัพท์ที่ไม่เหมาะกับรูปแบบธุรกิจของคุณจริงๆ

อัตราการปิดการขายควรอยู่ที่ 50% พันล้าน

หากคุณบรรลุอัตราการปิดที่ 50% ขึ้นไปในจำนวนลูกค้าที่เข้าเงื่อนไขทั้งหมด คุณมี ช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ. หากอัตราส่วนต่ำกว่า 50% คุณต้องแก้ไขปัญหาบางอย่างในกระบวนการขายของคุณ

การปิดการขายเป็นขั้นตอนสุดท้ายแต่สำคัญที่สุดในกระบวนการ ช่องทางการขาย. ถ้าคุณไม่ปิดลีดที่ผ่านการรับรองของคุณอย่างน้อยครึ่งหนึ่ง งานทั้งหมดในกระบวนการขายทั้งหมดของคุณจะสูญเปล่า ในขั้นตอนนี้ คุณต้องหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการปิดการขายที่พนักงานขายจำนวนมากมักทำ เช่น ไม่กระตือรือร้นเมื่อปิดการขายหรือไม่ สร้างความรู้สึกเร่งด่วน ในการซื้อของลูกค้า

ค้นพบและปรับแต่งช่องทางการขายของคุณ

โดยทั่วไป เพื่อให้ได้ยอดขายที่ดีที่สุด คุณควรเริ่มต้นด้วยกลยุทธ์ที่เหมาะสมตั้งแต่เริ่มต้น ช่องทางการขายเนื่องจากเมตริกที่ได้รับในตอนเริ่มต้นจะส่งผลต่อส่วนถัดไปของกระบวนการขายของคุณ นี่คือ ดัชนีการประเมินช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ ที่คุณต้องใส่ใจ คิดว่าเมตริกเหล่านี้เป็นวิธีง่ายๆ ที่จะช่วยคุณกำหนดเวลาที่เหมาะสมในการก้าวไปสู่ขั้นต่อไปในอาชีพการงานของคุณ ช่องทางการขาย. โปรดทราบว่าเปอร์เซ็นต์ของเมตริกเหล่านี้อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ

สุดท้ายต้องเข้าใจ ช่องทางการขาย ระบุปัญหาที่เกิดขึ้นอย่างถูกต้องและคว้าโอกาสในการขยายธุรกิจของคุณ