อย่าเสนอวิธีแก้ปัญหาก่อนที่คุณจะส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณ

Hãy tưởng tượng bạn đang thực hiện một cuộc gọi chào hàng và ngay từ đầu khách hàng đã hỏi bạn “Giá giải pháp bên em là bao nhiêu?”

Tuy bạn hiểu rằng việc báo giá giải pháp quá sớm là không tốt. Nhưng bạn sẽ phải làm gì nếu khách hàng một mực muốn biết  điều đó: “Bây giờ em chỉ cần cho chị biết giá bên em như thế nào. Chẳng có lý do gì để em hay chị lãng phí thời gian trò chuyện để rồi cuối cùng nhận ra giá của bên em đưa ra không phù hợp với ngân sách của chị cả.”

Nghe thì có vẻ hợp lý phải không nào. Vậy những lúc như vậy thì bạn nên làm gì? Liệu có nên báo giá cho họ hay không?

Giả sử bạn báo giá giải pháp cho khách hàng như sau: “Dạ mức giá anh/ chị cần trả sẽ nằm trong khoảng 200.000.000 – 400.000.000 đồng/ năm.”

Xin chúc mừng, bạn vừa thẳng tay vứt bỏ một hợp đồng bán hàng có thể có giá trị rất lớn!

Những lúc như thế này, tuy bạn đã cố gắng hết sức để nói chuyện với khách hàng, nhưng có vẻ như bạn không biết gì về vị khách hàng này cả.

Với việc đưa ra một mức giá như thế này, bạn đã định vị giải pháp của mình như một loại hàng hóa. Khách hàng sẽ xem “hàng hóa” của bạn là một món hàng rất tốn kém mà có thể không tạo ra lợi nhuận như họ mong muốn. Từ đó về sau sẽ rất khó để thiết lập giá trị cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Có rất nhiều lý do khiến cho việc báo giá giải pháp quá sớm có thể phản tác dụng

Trừ khi bạn đang bán một loại hàng hóa thật sự, và việc báo giá cho khách hàng không ảnh hưởng đến giá trị của loại hàng hóa đó về sau này. Do đó bạn cần biết một vài điều về người mua của mình để giúp tạo ra quy trình bán hàng hiệu quả hơn, ví dụ như:

• Giải pháp của bạn có thể tạo ra bao nhiêu giá trị cho vị khách hàng tiềm năng này?
• Giá trị giải pháp đó sẽ được đánh giá và định lượng như thế nào, dựa trên mức KPIs nào?
• Khách hàng tiềm năng này có quy mô doanh nghiệp nhỏ, vừa hay lớn?
• Mức độ hỗ trợ mà khách hàng tiềm năng này cần?
• Khách hàng của bạn muốn gì và cần gì?
• Khách hàng tiềm năng có yêu cầu tư vấn không?
• Ngân sách của họ là bao nhiêu?
• Mức độ họ sử dụng nền tảng của bạn?

Có rất nhiều lý do khiến cho việc báo giá giải pháp quá sớm có thể phản tác dụng.

Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng báo giá quá cao là nguyên nhân khiến công ty bạn đánh mất một hợp đồng tiềm năng, và đối với nhiều khách hàng tiềm năng thì điều này đúng. Tuy nhiên, đôi khi mức giá thấp cũng khiến bạn mất đi một lượng khách hàng tiềm năng khác.

Điều gì sẽ xảy ra nếu mức giá giải pháp bạn đưa ra quá thấp?

Một số người mua có ngân sách khổng lồ và muốn chắc rằng bạn là nhà cung cấp cao cấp mà họ đang tìm kiếm.

Nếu bạn báo giá giải pháp của mình là 200 – 400 triệu đồng/ năm thay vì 4 tỷ đồng mỗi năm mà họ vẫn đang chi trả, họ sẽ không coi trọng bạn nữa.

Bạn đã mất hợp đồng vì bạn không biết mình đang giao dịch với ai và đã đưa ra một mức giá quá thấp.

Vậy trong một quy trình bán hàng hiệu quả, rốt cuộc bạn nên làm gì mới tốt?

Hãy hỏi khách hàng: “Ngân sách của anh/ chị là bao nhiêu ạ?”

Nếu khách hàng tiềm năng nói với bạn rằng họ không muốn lãng phí thời gian để nói về một đề nghị có thể không phù hợp với ngân sách của họ, vậy lúc này bạn chỉ cần hỏi họ: “Dạ vậy có thể cho em biết ngân sách của anh/ chị có thể chi cho giải pháp này là bao nhiêu không ạ? Bên em có nhiều phương án đề xuất. Nếu anh/ chị cho em biết mức ngân sách của bên mình, em có thể giới thiệu cho anh/ chị gói giải pháp thích hợp nhất.”

Nhiều khách hàng tiềm năng sẽ chia sẻ thông tin chi tiết về ngân sách của họ với bạn. Nhưng một số sẽ không …

Nếu khách hàng trả lời: “Chị sẽ không nói cho em biết mức ngân sách của bên chị.”

ที่มาของภาพ: blog.close.com

Bạn không hề sai khi muốn đề cập đến mức ngân sách với khách hàng.

Nhiều nhân viên bán hàng còn cảm thấy lo lắng khi họ nhận được từ “không” từ khách hàng. “Ôi không! Có phải mình đã thúc ép khách hàng quá nhiều và đang khiến họ cảm thấy khó chịu.”

Không hề. Trong một quy trình bán hàng hiệu quả, bạn không hề sai khi muốn đề cập đến mức ngân sách với khách hàng. Có lẽ bạn đã gợi ra phản hồi mạnh mẽ từ khách hàng. 

Giờ đây, bạn và khách hàng đã thân thiết với nhau hơn ở một mức độ nào đó. 

Hãy xem đó là sức mạnh, là bàn đạp để biến “phản hồi” đó thành sự quan tâm. Đó là cách bạn biến một khách hàng không có hứng thú về giải pháp của bạn trở thành một khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng hiệu quả ของคุณ.

Hãy xác lập giá trị của giải pháp trước tiên

Trước tiên, hãy thu thập những thông tin chi tiết có liên quan đến khách hàng tiềm năng của bạn. Sau đó, khi báo giá giải pháp cho khách hàng, bạn có thể nói về giá trị của giải pháp mà bạn cung cấp. Hãy để khách hàng tiềm năng xem nó như một khoản đầu tư có lợi.

Câu hỏi không nên đưa ra là: Cái này tốn bao nhiêu?

Mà là: ROI (Tỷ suất hoàn vốn – Return on investment) của khoản đầu tư này sẽ là bao nhiêu?

Định giá chính là định vị

Hy vọng rằng giải pháp của bạn không phải là giải pháp rẻ nhất trên thị trường. Nhưng nếu bạn đã muốn định vị mình là một giải pháp cao cấp, thì bạn không thể định giá mình quá rẻ. Đây chắc hẳn không phải là một chiến lược kinh doanh bền vững và mọi người sẽ đưa ra những đánh giá về giá trị họ nhận được dựa trên mức giá bạn tính.

Mức giá bạn đưa ra có thể giúp bạn nắm quyền kiểm soát

ที่มาของภาพ: blog.close.com

Khi bạn đã thực sự hiểu khách hàng, mọi thứ nằm trong sự kiểm soát của bạn.

Đừng bao giờ báo giá giải pháp của mình khi mà bạn không hiểu rõ khách hàng tiềm năng của bạn.

Đừng bao giờ đưa ra giá của bạn trước khi truyền tải được giá trị đến khách hàng trong một cuộc trò chuyện bán hàng.

Nếu bạn nói về giá cả trước khi bạn biết mình có thể tạo ra giá trị gì cho khách hàng, thì có nghĩa là bạn đang mất quyền kiểm soát.

Tuy nhiên, lúc bạn nói về giá khi bạn đã thực sự hiểu khách hàng, trong quy trình bán hàng hiệu quả giá cả bây giờ sẽ được xem là một khoản đầu tư, là thương hiệu, là định vị. Khi mọi thứ nằm trong sự kiểm soát của bạn, thì quá trình đàm phán trong các cuộc trò chuyện bán hàng sẽ dễ dàng hơn nhiều. 

Trên đây là một số lời khuyên về cách báo giá giải pháp cho các khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng hiệu quả. Việc đưa ra mức giá cao hay thấp đối với mỗi khách hàng không chỉ quyết định liệu bạn có giữ chân được khách hàng đó hay không, mà còn quyết định giá trị hiện tại của bạn đang ở đâu trên thị trường.