การตลาดทางโทรศัพท์: ทักษะการปฏิเสธเพิ่มโอกาสในการขาย

ในเวลาส่วนใหญ่ การตลาดทางโทรศัพท์ อันดับแรก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะตอบว่า “ตอนนี้คุณยุ่งมาก ฉันสามารถส่งข้อมูลผลิตภัณฑ์/บริการของบริษัทของฉันให้คุณทางอีเมลอีกครั้งได้หรือไม่? ฉันจะตรวจสอบ/นำเจ้านายของคุณไปอ้างอิงและติดต่อกลับหาคุณ”

เป็นความจริงที่ว่ามีมากมาย ตัวแทนขาย ใหม่และไม่มีประสบการณ์ไม่เห็นข้อกำหนดข้างต้นเป็นปัญหา พวกเขามักจะตอบว่า “แน่นอน! ฉันจะส่งเอกสารไปที่อีเมลของคุณ” อีเมลก็ถูกส่งไป แค่นั้นเอง จากนั้น บางทีหลังจากพยายามติดต่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอีกครั้งหนึ่งหรือสองครั้งอย่างขี้ขลาดและไม่มีผลลัพธ์ พนักงานเหล่านี้จะเลิกล้มและเริ่มต้นการค้นหาลูกค้าใหม่ 

เห็นได้ชัดว่าการส่งคำตอบนี้ดูเหมือนจะไม่มีผลใน ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เป็น ทาง การขายทางโทรศัพท์ที่มีประสิทธิภาพ. มาวิเคราะห์กันว่าทำไมการส่งข้อมูลเพิ่มเติมถึงสุ่มสี่สุ่มห้าจึงเป็นวิธีที่ผิดและอย่างไร ตัวแทนขาย มีประสบการณ์ในการจัดการสถานการณ์การปฏิเสธการโทร การตลาดทางโทรศัพท์ นี้เป็นที่นิยม 

ที่มาของภาพ: www.saleswingsapp.com

ทักษะที่จำเป็นในการจัดการการคัดค้านของลูกค้าทางโทรศัพท์

การสูญเสียธุรกรรมเป็นเรื่องง่าย

สำหรับ พนักงาน การตลาดทางโทรศัพท์ ยังไม่บรรลุนิติภาวะ พวกเขาไม่เห็นการขาดการติดต่อของลูกค้าว่าเป็นโอกาสที่เสียไป 

ส่วนใหญ่มีความหวังที่โชคดีว่าวันหนึ่งเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ พวกเขาจะค้นหาอีเมลผ่านอีเมลของตนท่ามกลางอีเมลอื่นๆ อีกหลายพันฉบับ โดยดูข้อมูลที่พวกเขาไม่รู้ ตัวแทนขาย ส่งแล้วพบว่านี่คือสิ่งที่พวกเขาต้องการแล้วจึงโทรกลับไปหา บางทีพนักงานเหล่านี้อาจมีความเชื่ออย่างแรงกล้าว่าทักษะการขายที่ประณีตและสง่างามแบบนี้คือ ขายอย่างไรให้ได้ผล? ดีที่สุด. อย่างไรก็ตาม ความจริงก็คือโลกแห่งความเป็นจริงไม่ได้ทำงานในลักษณะนี้

วลี "ส่งข้อมูลเพิ่มเติมให้ฉัน" หมายความว่าอย่างไร

ความจริงอันเจ็บปวดคือข้อความนี้หมายความว่า: “ฉันไม่สนใจ และฉันไม่ต้องการที่จะเสียเวลาและความพยายามไปกับผลิตภัณฑ์/บริการเหล่านั้น”

คำขอ ตัวแทนขาย การส่งข้อมูลเพิ่มเติมเป็นวิธีที่สะดวกในการโทรออกอย่างสุภาพ เป็นเพียงว่าพวกเขาไม่ต้องการหยาบคายด้วยการปฏิเสธทันที 

ห้ามส่งข้อมูลใดๆ เพิ่มเติม

พนักงานเป็นแบบนี้ค่ะ การตลาดทางโทรศัพท์ ควรจัดการในสถานการณ์นี้ด้วยเหตุผลสำคัญดังต่อไปนี้

พวกเขายังไม่ได้ข้อสรุปที่ถูกต้องเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ 

• พวกเขายังไม่ได้ประเมินว่าบุคคลนั้นเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของบริษัทหรือไม่
• พวกเขาไม่รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรและต้องการอะไร ปัญหาอะไรที่พวกเขาเผชิญอยู่ บริษัทสามารถจ่ายวิธีแก้ปัญหาได้หรือไม่ ฯลฯ

จากความไม่รู้นี้ พนักงานจะส่งข้อมูลแบบไหนให้ลูกค้า?

หรือเรื่องทั่วไปเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

ในที่สุดสิ่งนี้จะก่อให้เกิดประโยชน์จริง ๆ หรือไม่? 

ไม่มีอะไรแน่นอน 

เมื่อคุณตัดสินใจที่จะส่งเอกสารข้อมูลไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเอกสารนั้นเหมาะสำหรับผู้รับจะเพิ่มโอกาสในการโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อและปิดการขาย 

แล้วพนักงานขายควรตอบสนองต่อสถานการณ์นี้อย่างไร? 

ที่มาของภาพ: www.callboxinc.com

พนักงานขายต้องมีทักษะในการจัดการกับสถานการณ์การปฏิเสธของลูกค้า

1. ใช้พลังของคำตอบ "ใช่"

ถึง การขายทางโทรศัพท์ที่มีประสิทธิภาพก่อนอื่น บอกลูกค้าว่า: "ตกลง! ฉันขออีเมลของคุณได้ไหม”

ประยุกต์ปรัชญายูโด – ยืมพลังต่อสู้ ใช้ประโยชน์จากคำขอนี้เพื่อประโยชน์ของคุณ ซึ่งนี่คือการรับอีเมลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จากนั้นเปลี่ยนเส้นทางตามที่คุณต้องการ แค่นั้นแหละ ยอดขายสูงสุด!

ที่มาของภาพ: tonyagnesi.com

โปรดตอบกลับว่าคุณจะส่งข้อมูลตามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าร้องขอ

2. กระตุ้นความสนใจของลูกค้า

หลังจากที่ลูกค้าให้ที่อยู่อีเมลแก่คุณแล้ว ให้ใช้ ตัวอย่างสคริปต์การขายทางโทรศัพท์ หลังจาก:

“ฉันต้องการให้แน่ใจว่าฉันได้ส่งข้อมูลที่เหมาะสมกับความต้องการของบริษัทของฉันมากที่สุด คุณช่วยบอกฉันเพิ่มเติมได้ไหม __________ (โปรดถามคำถามง่ายๆ เช่น คำถามปรนัย เช่น – “คุณสนใจ X หรือ Y มากกว่ากัน?”)

เนื่องจากเป็นคำถามง่ายๆ ที่ไม่ต้องคิดมาก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะตอบทันที อย่างไรก็ตาม คำถามนี้มีประโยชน์มากเพราะจะทำให้พวกเขาผ่อนคลาย ลดความระมัดระวังในเบื้องต้น ทำให้การสนทนาเป็นมิตรและดึงข้อมูลได้ง่ายขึ้น  

เมื่อลูกค้าให้ข้อมูลคุณมากขึ้น พวกเขายังเต็มใจที่จะลงทุนเวลาและความพยายามมากขึ้นในการสนทนา – และคุณมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับลูกค้า แนะนำผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ อีกมากมาย ของพวกเขาเอง 

ถามคำถามง่าย ๆ เพื่อให้การโทรดำเนินต่อไป

3. การแสวงหาประโยชน์จากข้อมูลลูกค้า

ในการโทร การตลาดทางโทรศัพท์เมื่อลูกค้าเต็มใจที่จะแลกเปลี่ยนข้อมูลเพิ่มเติมกับคุณโดยตรง นั่นคือเวลาที่ไดนามิกเริ่มปรากฏขึ้น และกระชับความสัมพันธ์ระหว่างคนทั้งสอง ณ จุดนี้ คุณสามารถถามคำถามเพิ่มอีกสองสามข้ออย่างระมัดระวังเพื่อชี้แจงลักษณะนิสัยของลูกค้ารายนี้ ทักษะอย่างหนึ่งในการใช้ประโยชน์จากข้อมูลของลูกค้าคือการฟัง การฟังจะช่วยให้คุณเข้าใจปัญหาที่พวกเขาเผชิญ ต้องการอะไร ดังนั้นคุณจะมีวิธีช่วยพวกเขาแก้ไข โดยให้ข้อมูลที่ชัดเจนและละเอียดแก่พวกเขา จากนั้นลูกค้าจะรู้สึกว่าได้รับความเคารพและเหยื่อจะได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า

อย่างไรก็ตาม ในสถานการณ์ที่ไม่พึงประสงค์ บางคนจะขัดจังหวะทันทีและบอกให้คุณส่งข้อมูลไปให้พวกเขา หากเป็นเช่นนั้น ให้กล่าวขอบคุณที่สละเวลาและให้ข้อมูลที่พวกเขาร้องขอ 

จริงๆ แล้ว ผู้คนมักชอบฟังเรื่องราวการขายมากกว่าฟังพนักงานขายอ่านบทพูดในสำนวนการขาย ตัวอย่างสคริปต์การขายทางโทรศัพท์ คิดโบราณ พวกเขาชอบพูดคุยกับคนที่เข้าใจจริงๆ ใส่ใจความคิดเห็น ปัญหาและความปรารถนาของพวกเขาจริงๆ 

ที่มาของภาพ: misiburmeister.com

ถามคำถามเพิ่มเติมหากเป็นไปได้เพื่อใช้ประโยชน์จากข้อมูลลูกค้า

4. ทำขั้นตอนต่อไป

ที่มาของภาพ: blog.close.com

ทำตามขั้นตอนต่อไปหลังจากวางสาย

ปกติคุณยังคงวางสาย การตลาดทางโทรศัพท์ โดยแจ้งว่าจะได้รับข้อมูลที่ร้องขอ แต่ตอนนี้ คุณกำลังก้าวไปอีกขั้นในกระบวนการขายของคุณ คุณรู้จักพวกเขามากขึ้น พวกเขารู้จักคุณมากขึ้น ทั้งคู่ระบุว่ามีศักยภาพที่แท้จริงในการสร้างคุณค่าร่วมกัน คุณจะสามารถส่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องได้มากขึ้น และพวกเขาจะศึกษาข้อมูลอย่างตั้งใจมากขึ้น