管理者应跟踪的 5 个关键销售绩效指标

无论您是部门主管还是销售团队负责人，我们都面临的共同问题是客户数据超载，这使得数据管理和衡量比以往任何时候都更加困难。

然而，CRM工具的问世——客户关系管理 （客户管理软件的通用名称）使数据处理变得更快更容易。从使用您的 CRM 的销售人员百分比和保留率，到快速找到客户和销售产品/服务所需的平均时间……这是一个包含指标、报告和数据点的几乎无穷无尽的数据源。

当然，拥有如此大量的数据，您将很难分析、解释和做出正确的决定。

那么解决方案是什么？与其跟踪所有内容，不如只关注最重要的指标。这不仅让您更容易掌握，还可以让您更快地分析数据。 

什么是绩效指标？

什么是绩效指标？

图片来源：blog.hubspot.com

性能指标 是衡量企业或雇员的工作职责和活动的量度。它们可以按天、周、月或年计算，并且通常是可量化的。这些指标被跟踪和范围，所以你知道你的理想表现是什么。

一个企业使用 性能指标 以确定他们的结果是否符合既定目标。如果您的绩效指标低于阈值，则说明您没有达到目标。如果结果落在阈值之内或之上，则该企业正在达到或超过其目标。

为什么绩效指标很重要？

关键销售业绩指标。

图片来源：bizmanualz.com

这 性能指标 它们很重要，因为它们可以帮助企业评估绩效并根据指标分析做出决策。例如，如果一个企业看到每个月的收入都在下降，它会想要重新调查其运营以找到问题的根源并解决它，这就是衡量指标的时候变得更加重要。

指标有多“正确”取决于您的销售组织、行业和公司。然而，这 5 个指标对于所有行业的商学院来说都非常重要。

5个最重要的销售业绩指标

1.销售团队达标比例

目标成就或比率 百分 销售顾问达到或超过配额，让您知道您的目标水平是高还是低。作为一般规则，您的目标水平低于 60% 似乎不切实际。也许您需要雇用更好的销售人员或解雇表现不佳的销售人员以改善结果。或者，明智的薪酬策略和合适的薪水将成为鼓励销售人员更好地工作的杠杆。

另一方面，如果您的 90% 到 100% 销售人员都在目标上，那么您的目标可能太容易了。现在查看您的目标设定方法以提高您的销售目标。

2. 平均交易规模

平均交易规模是通过将总交易除以所有这些交易的总金额来计算的。

每月或每季度查看此指标将告诉您您的合同是变大、变小还是保持不变。如果您正试图将您的发展转向高端市场，您需要增加您的平均交易规模。如果您试图吸引大量中小型企业 (SMB) 客户，则需要降低此指标（同时您的总收入和客户数量必须上升）。）。

平均交易规模还可以帮助您发现潜在风险交易。假设您的一位销售人员必须收到四倍于往常的目标。不仅收盘率较低，而且销售过程可能会持续更长时间。您应该确保员工销售过程中的其他交易将被牢牢赢得，并且他们不会将所有目标放在一个交易中，而是必须相应地分配它们。

此外，您需要注意平均交易规模低于集团平均水平的销售顾问。这意味着他们正在追逐小而容易的目标，您需要推动他们能够瞄准有竞争力的或更大的目标。或者他们可能过于激进地应用不必要的折扣。

3. Conversion rate or Win rate（转化率和赢率）

转化率或赢得率是衡量潜在客户成为客户的程度。如果您每月获得大约 500 条潜在客户，并且平均有 50 人购买了您的产品，那么您的转化率为 10%。

该指标可以帮助您计算实现收入目标所需的潜在客户数量。例如，如果您的每月团队配额为 8 亿越南盾，而您的平均交易规模为 1000 万越南盾，那么您的销售人员需要赢得 80 份合同。如果潜在客户转化率为 10%，则您每月需要 800 条潜在客户。

转化率还表明您的销售人员是否富有成效。如果平均转化率在提高——并且销售人员能够完成相同或更多的交易——那么销售业绩就会提高。

如果您的转化率下降 - 并且您的交易量保持不变或减少，那么销售流程、销售团队或潜在客户动态可能存在问题。

请记住，随着您进入高端市场，您的转化率可能会下降。从中小企业转向中端市场，或从中端市场转向风险更高的市场，总是会导致收盘率暂时下降。

4. 收入（收入）

毕竟，收入是您最重要的 KPI。虽然收入只是一个简单的指标，用于描述您在特定时间段内收到了多少，其中包括折扣和商品/产品退货。

如果您的企业采用基于订阅的销售模式，您可以跟踪每月经常性收入 (MRR) 或预计总收入的指标。每月赚取的和年度经常性收入 (ARR)，即您每年收到的总预测收入。

如果您有 30 位客户，平均每月向您支付 1 亿美元，那么您的 MRR 为 3 亿越南盾，ARR 为 36 亿越南盾（或 3 亿越南盾 x 12）。

试着分解你的收入，看看这些比率有多重要：

• 新业务百分比（以前从未从贵公司购买过任何东西的客户）
• 追加销售/捆绑/扩展的百分比（当前客户正在购买另一种产品或购买更优质的产品/包装）
• 续签百分比（客户按月、六个月或按年续签合同等）

根据您的业务目标，增加此百分比将很重要。您的大多数客户可能会在半年后终止合作伙伴关系；如果您想提高客户保留率，则需要提高续订百分比。或者，如果您想提高交叉销售率，那么您必须增加您的追加销售/追加销售/扩展百分比。

但是，这些比率不会影响固定数字。例如，如果一个百分比上升，其他百分比自然会下降，但这并不意味着您的业务收入会减少。

5、销售漏斗

测量销售漏斗泄漏率可以告诉您在哪个阶段潜在客户以最高的速度离开您的漏斗。

要识别泄漏点，请跟踪每个阶段的转化率。例如，假设 40% 潜在客户同意通过销售电话与您交谈。其中一半进入体验阶段。最终客户实际购买的只有 5%。这一显着下降表明您的销售顾问遇到了以下问题：(A) 无能，(B) 糟糕的客户体验，或 (C) 糟糕的谈判技巧。了解这些问题将帮助您找出原因并改善销售过程中的薄弱环节，从而更好地改善最终结果。 

上面是5 销售业绩指标 每个销售代表和经理都应该遵循的最重要的事情是快速分析并帮助企业设定更符合未来预期的目标。