有效的电话销售计划的 7 个步骤

当您加入呼叫销售的工作时 （电话销售） 就像你走在一条崎岖不平的崎岖道路上，困难重重。走在那条路上你要面对陌生人，也就是对你一无所知的顾客，你要经历很多心理上的细微差别和情感层面，才能说服他们购买你的朋友。你必须通过你所听到的来完成销售过程，你不知道客户的面部表情和肢体语言。

但是在每一个困难的情况下，总是有希望和方法来克服它，并且为了 电话销售 还。无论您拨打何种类型的电话，只要准备好这 7 个简单的步骤，您的销售电话就会比以往任何时候都更加有效。

有效的电话销售计划的 7 个步骤

第一步：研究客户的公司

可能是销售人员以前可以做的最明显和最重要的事情之一 电话销售 那就是：研究你要打电话的公司。

您需要研究的一些问题包括：

• 公司历史。
• 提供者。
• 公司客户。
• 公司生命周期：公司是成长、衰退还是稳定？
• 公司带来什么价值？
• 公司及其业务线面临哪些问题？

销售培训和咨询公司 Janek Performance Group 的数字营销经理 Rudy Joggerst 有这样的建议：“了解公司的财务状况、增长数据等，他们以前的解决方案提供者和组织中的关键人物”。

Janek 说，其中一些信息可用于在通话期间与潜在客户建立关系。也可以帮助销售人员提出建议 销售策略 适当的，以及预测可能的客户反对以及如何最好地解决这些反对。

第 2 步：研究您要致电的客户

虽然从宏观层面了解您的潜在客户很有价值，但研究您计划通过电话与之交谈的特定客户也同样重要。

Skaled 收入创新团队的创始人兼首席执行官 Jake Dunlap 说：“这不仅关乎公司，还关乎客户。人们通常不会研究他们的客户和他们可能存在的潜在偏见，这有助于了解他们为什么会购买。”

研究你要打电话的客户

例如，了解客户的工作经验可用于制定整个电话销售对话的计划。正如 Dunlap 解释的那样，如果客户在同一职位上工作了 15 年，那么明智的做法是假设他们正在寻找经过验证的产品或让他们感到安全的产品。但是，如果客户只担任该职位 6 个月，并在其社交媒体资料中提到对创新的兴趣，则证明他们可以对前沿事物持开放态度，并且可能希望以不同的方式与之交谈。

“拥有相同头衔的人可能有完全不同的沟通偏好，”邓拉普说。

超越客户的工作经验也可以使您受益。例如，如果客户的母校刚刚赢得了一场足球比赛，那么对这项运动做一个简单的评论就足以让客户知道你已经照顾他们了。

第 3 步：查看客户的竞争对手

在您对公司进行研究并明确确定您准备的客户的相关信息之后 电话销售，您的最终研究任务是检查客户的竞争对手。例如，如果您的潜在客户在化妆品行业，请确定他们最大的竞争对手，并了解他们的销售策略、营销策略和品牌形象，以及他们在公众眼中的表现。此信息可以帮助您相应地定制您的解决方案。

数字营销指导咨询公司的首席执行官 Garrett Mehrguth 发现，检查潜在客户的竞争对手也可以帮助您发展客户关系。 Mehrguth 在这方面建立客户关系的一些建议如下：

• “我注意到您的一些竞争对手正在通过 Instagram 上的产品帖子为他们的网站增加流量。您是否已将 Instagram 集成到您的网站中？”。
• “该地区的几家主要化妆品公司正在赞助这里的时尚活动。我认为你也需要考虑这个问题。”
• “你最近的一个竞争对手正在绕过一个关键的细分市场。如果你跳进去填补这个空白呢？”。

“我发现，当你明智地谈论潜在客户的竞争对手时，他们会觉得你不仅了解他们的业务，而且了解他们的整个行业，”Mehrguth 说。这种舒适感有助于进行更好的对话，并最终达成更多交易。”

Mehrguth 使用研究和分析等工具来检查他的竞争对手，因为它们提供了关于他的顶级竞争对手正在做什么以及潜在客户可以做些什么来超越他们的竞争对手的独特见解。

第 4 步：制定问题计划

虽然对公司、其客户和竞争对手的研究提供了坚实的基础 电话销售计划 你自己的，但推动对话向前发展的是与客户的问题。

销售培训专家 Barry Maher 建议销售人员计划具体的问题来询问客户，以及在客户回答后跟进问题。。正确的问题不仅能发现有用的信息，还能吸引潜在客户积极参与对话，并让客户知道您有兴趣了解他们的需求。如何。

“正确的问题还可以展示你的专业知识和你对潜在客户领域的具体理解水平，”马赫说。

第 5 步：设定通话目标

当然，任何销售人员的总体目标都是销售，但并非每个销售电话都以“我要购买”结尾。

DocSend 的客户专家 Dom Matteucci 说：“在电话会议之前进行计划的第一要诀是了解您的目标是什么。”建立正确的销售周期，为潜在客户制定正确的工作流程，从而通过与决策者举行会议或与客户达成交易来推动交易向前发展。

通话目标设定

没有一个具体的目标，计划几乎是不可能的。一旦你为你制定了一个理想的计划，你就可以开始按照你制定的步骤采取行动 有效的电话销售.

第 6 步：提前 5 分钟安排通话时间

大部分工作 电话销售计划 通常主要关注内容，但不应跳过准备阶段。通常，您可以安排在一小时的开始（7:00、8:00、13:00、14:00，...）或以半小时为增量（7:30、8:30、13： 30 点、14 点 30 分……）。您应该考虑这个直观而有效的技巧。

对于冷电话，销售顾问 Siamac Rezaiezadeh 建议在营业时间前五分钟致电潜在客户。当潜在客户拿起电话时，以下是您应该说的示例：

“嗨……我正在参加一个会议[或即将做一些重要的事情……]并且[某事……]让我想马上给你打电话。我想我有办法让你[实现预期目标]。你能在我会面后 10 分钟左右安排一次简短的谈话 [desired time] 吗？”。

与大多数潜在客户听到的冷电话不同，这种电话简洁、亲切、自然，给销售人员一种真实的氛围，甚至一反常态地直言不讳。这也为客户创造了一种好奇感，并且可能想更多地了解您将要谈论的内容。

Rezaizadeh 说：“这让客户放心，因为他们认为您不是在浪费时间，这迫使您思考他们为什么应该接听您的电话。”

为了增加白天对客户的电话销售，Rezaizadeh 会在早上打第一个电话，建议的回拨时间是三到四个小时后。

笔记：让您的电话对客户来说尽可能出乎意料和自然，但要精确行事。如果你以错误的节奏执行它，客户会注意到你的计划并可能会生气。在重新计划这次通话时，请考虑与您的朋友或同事一起做几次样本，以提高您在现实生活中的适应能力。

第7步：无需准备太多

在做了最好的准备之后 电话销售计划 从上面的提示中，给您的另一个建议是不要准备太多。不要让它看起来太像回报，让事情看起来很自然，你可以考虑如何应对这些情况。

Skyrocket（一家数字品牌代理机构）的业务发展经理 Pindie Dhaliwal 说：“如果你准备得太多，那么你往往不得不预测情况。因为专注于倾听客户的意见。”您的目标应该是营造一种氛围，鼓励潜在客户或公司分享他们的挑战。敞开心扉接受最真诚的人。”

了解潜在客户的 100% 会影响您在与客户交谈时的积极倾听和诚实。如果您仍然想知道是否足以为此做好准备，或者您是否需要彻底准备好一切，请记住这一点：了解您的潜在客户有助于您建立和发展关系。与他们建立可靠的关系，但您如果您已经了解有关客户的所有信息，则无法做到这一点。

因此，在您继续进行电话销售之前，请始终牢记：

电话销售 只有一半的电话销售过程，另一半是工作 电话销售计划 您的。做研究当然是这个过程的核心，但不要把所有的时间都花在研究客户的公司上，一定要找到有关您打算与之开展业务的特定客户的更多相关信息。打电话，以及检查客户的竞争对手获取一些重要信息。接下来，基于该研究，您需要为客户制定问题计划，并在客户回答后跟进问题。最后，尽你最大的努力在准备必需品和沉迷于总是困扰你的缺点之间划清界限。

并且不要忘记，尝试在整点前 5 分钟致电潜在客户。你可能会对结果感到惊讶！