如何为您的 B2B 潜在客户群创建理想的客户档案

今天，许多创始人和企业高管仍在努力弄清楚 如何有效地进行电话销售.原因可能是他们并不真正了解他们的理想客户是谁，也不知道如何完善它 理想的客户档案 矿。首先，让我们从理解这个术语的概念开始。

什么是理想的客户档案？

图片来源：The7.vn

什么是理想的客户档案？

理想的客户档案 （理想客户资料 - ICP）是对您的企业所针对的潜在客户类型的详细描述。潜在客户被理解为需要购买您的产品并且您想要该客户的客户。可以说，这份清单是企业销售过程中不可或缺的工具。因此，确定理想的客户将有助于销售、营销和产品团队有效地协同工作。从那里，找出最适合这群潜在客户的电话销售。 

建立 ICP 档案有许多不同的方法，第一种是从您的企业拥有的最好的现有客户开始，看看他们是否有任何共同点。在创建 ICP 配置文件之前，请回答以下一些问题。

1.您理想的客户群为您的业务提供什么价值？

• 首先，他们支付给您的价值与您提供的相同。
• 他们可能会根据他们的声誉将您推荐给其他公司。
• 他们可以成为您公司的拥护者。
• 他们可以让您访问资源以发展您的业务。
• 他们可以为您提供有关新机会的宝贵见解。
• 他们很容易谈判，不会要求你提供太多支持。
• 他们可能允许您使用他们的品牌并提供一些您可以在营销材料中使用的推荐。
• 他们可以为您的团队带来源源不断的积极和激励性反馈。

在列出所有这些之后，值得重申的是，他们为您的公司提供的价值的最重要指标是他们付给您多少钱！

2. 这群理想的客户如何实现使用您的产品/服务的价值？

• 你帮助他们赚更多的钱。
• 你帮助他们降低成本
• 你减轻他们的痛苦或问题。
• 你帮助提高他们的生产力。
• 你帮助他们振作起来。
• 您帮助他们更好地为客户服务。
• 你帮助他们变得更加成功。
• 还有成千上万种其他方式……

毕竟，客户会看你给他们带来的最终利润，以在他们使用你的解决方案时实现价值。如果您的解决方案与客户的利润或成本没有直接关系，您应该展示它将如何间接影响他们的财务。

3. 虽然我们创建了自己的理想客户列表，但此列表是建立在您收集的实际数据之上的

要创建有价值的 IPC 配置文件，请系统地识别成功使用您的解决方案的真实客户的共同特征和属性。我们将在以下部分更详细地讨论如何执行此操作：录制和构建过程。 

如何创建理想的客户档案

图片来源：digitalworkplace.global.fujitsu.com

如何创建理想的客户档案

你应该记住定义的目的 理想的客户档案 主要是为了更好地了解您的客户。现在让我们看看创建 ICP 配置文件的过程。

第 1 步：列出您的最佳客户

列出你的 10 个最佳当前客户。然后回答2个问题：

1. 客户付给你多少钱？
2. 客户从使用您的解决方案中获得了多少收益？ （您不应该在这里假设一个数字，而是询问您的客户。理想情况下，亲自打电话询问他们，或者您也可以通过电子邮件询问他们作为调查的一部分。.）。

客户告诉您的第二个答案必须是第一个答案的倍数。也就是说，如果他们每月向您支付 1000 万越南盾，他们将获得至少 2000 万越南盾，这是使用您的解决方案的价值的两倍。这是为什么？

答案是因为客户总是希望获得比他们花费更多的价值。只有当您为客户带来尽可能多的价值时，您才能成功留住客户以获得最佳客户名单。

因此，在向客户销售解决方案时，您应该将销售分为 3 个阶段：

1. 预购期：您将承诺销售产品。您需要让他们相信您的解决方案有可能使他们成功并且值得投资。
2. 购后时间： 即使客户已经购买了产品，您仍然需要通过售后客户服务进行销售，才能真正创造出承诺的价值。
3. 客户获得价值后的阶段：在客户意识到你的解决方案本身已经创造了价值之后，你需要确保客户组织中的人也意识到你的解决方案带来的价值，从而获得认可。从而长期维持双方的关系。

那么，如果您还没有 10 个理想客户怎么办？

如果您无法立即获得理想的 10 个客户，请支持一些现有客户，直到他们通过您的解决方案取得一定程度的成功并符合客户的标准。 

第 2 步：查找共同属性

获得理想的客户名单后，请回答下一个问题： 他们有什么共同点？

深入挖掘并为所有 10 家公司中的每个客户公司提出多个属性，以生成具有共性的列表。你应该有创意，从许多不同的角度来解决这个问题，甚至是一些起初看起来不相关的点，但在查看它们之后，你可能会发现它们的相似之处。这样做的目的是提出一个包含不同属性的列表。

第 3 步：优先考虑理想客户的属性

在第 2 步中，您的目标是列出一长串您的最佳客户所拥有的共同属性。第 3 步将是确定真正重要的内容。

一 理想的客户档案 它只有在提供完整、清晰的信息而不是漫无边际的情况下才有用。该列表不应超过 35 个属性，以便任何人都可以更轻松地了解理想客户是谁，谁不是。

从那里您应该过滤掉 5 到 10 个关键属性以确定您需要的 ICP 配置文件。

第 4 步：构建理想的客户资料模板

要构建理想的客户档案模板，您可以列出一些要问客户的问题，如下所示：

• 组织的规模是多少？ （以收入、客户数量、员工数量等衡量）
• 涉及的部门规模有多大？
• 组织中有特定的职位吗？
• 他们服务于什么行业或利基市场？
• 他们从哪些渠道招聘员工？
• 重要的职位通常是由组织内部提拔的人担任还是外聘人才？ （例如，在第一种情况下，他们可能更重视对人员的培训，与后者相比，他们有更多的招聘需求）。
• 他们做生意多久了？
• 阻止他们购买您的解决方案的首要原因是什么？
• 他们决定购买您的解决方案的首要原因是什么？是什么让您的报价对他们有吸引力？
• 他们希望通过您的解决方案实现什么目标？
• 他们目前如何努力实现这一目标？
• 为什么他们决定尝试这种方法？ （导致这种选择的决策过程是什么？）
• 他们目前的方法的主要症结是什么？
• 对他们来说最重要的三个特征是什么？
• 他们的购买流程是怎样的？
• 他们是否曾经做出购买决定来满足这一需求？如果是，他们多久这样做一次？
• 他们关注哪些行业出版物、博客或网站？
• 他们使用什么样的工具或服务？
• 他们在哪里？ （地理区域？农村还是城市？）
• 他们最近有人员变动吗？是否有任何重组或最近发生的事件？
• 季节性或时间因素会影响他们的业务吗？ （例如，剩余的预算必须在年底前用完？到季度末必须完成多少？）
• 他们如何受到经济变化的影响？
• 他们使用什么类型的社交媒体平台？
• 他们的文化是什么样的，他们践行什么样的价值观？
• 他们如何在市场中定位自己？
• 他们通常用什么词来描述他们的产品或服务？
• 他们是哪些行业协会或团体的成员？
• 他们更多是出于创新或降低风险的愿望吗？
• 他们通常参加哪些贸易展览或行业活动？
• 他们喜欢将技术应用到他们的运营中吗？
• 他们的成分来自哪里？
• 他们使用哪些分销渠道？
• 他们对您的解决方案的认识阶段是什么？他们已经知道您的产品但没有足够的购买动力？他们是否知道您的解决方案可能会提供他们想要的最终结果？他们是否知道他们有问题并且需要证明他们可以解决它？

如您所见，您可以询问数百个问题来获取 ICP 申请表的完整列表。这并不意味着您应该在表格上列出所有上述问题。不要陷入通用模式，尝试根据人口统计、心理和行为属性来定义您的理想客户。

这是构建的方法 理想的客户档案 针对一组潜在的 B2B 客户。了解谁是您的理想客户将帮助您通过适合您业务的营销策略吸引合适的受众。