Các doanh nghiệp thường thống kê chỉ số liên quan đến cuộc gọi bán hàng ít nhất hai lần một tuần để nỗ lực cải thiện hoạt động bán hàng của mình. Nếu bạn chỉ chốt được trung bình 1 trong số 100 khách hàng tiềm năng mà bạn đã liên hệ, làm thế nào để bạn có thể cải thiện điều này?
Đây là một câu hỏi khó trả lời. Bạn không thể biết cách tối ưu hóa hoặc xác định chính xác vấn đề ở đâu nếu chỉ dựa vào những dữ liệu đã thống kê được. Bạn cần phải hiểu toàn bộ phễu bán hàng của mình. Các chỉ số đánh giá phễu bán hàng hiệu quả trong bài viết này sẽ giúp bạn có thêm cơ sở để tối ưu hóa phễu bán hàng của mình.
Các chỉ số đánh giá phễu bán hàng hiệu quả
Xem xét toàn bộ phễu bán hàng
Những câu hỏi gợi ý ngay sau đây sẽ giúp bạn có một cái nhìn tổng thể và đánh giá một cách khái quát phễu bán hàng của mình:
- Bạn có bao nhiêu khách hàng tiềm năng?
- Bạn đã thực hiện bao nhiêu cuộc gọi?
- Có bao nhiêu khách hàng là người ra quyết định mà bạn đã tiếp cận được?
- Có bao nhiêu khách hàng đủ điều kiện trong tổng số khách hàng mà bạn đã liên hệ?
- Bạn chốt được bao nhiêu giao dịch trên tổng số khách hàng đủ điều kiện?
Khi bạn đã thống kê và đo lường được những con số này, bạn sẽ có thêm nhiều thông tin và cơ sở để cải thiện, cũng như tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi trong phễu bán hàng của mình. Trước tiên, bạn sẽ muốn điều chỉnh phần tạo ra sự khác biệt lớn nhất cho kết quả kinh doanh trong phễu bán hàng. Bạn sẽ cần bắt đầu ở đầu phễu, xem xét chất lượng khách hàng tiềm năng và tỷ lệ tiếp cận trung bình mà bạn đạt được.
Xem xét toàn bộ phễu bán hàng
Các chỉ số đánh giá phễu bán hàng hiệu quả
Sau khi đã xem xét được toàn bộ dữ liệu liên quan trong phễu bán hàng của mình, điều bạn cần thực hiện tiếp theo là xác định những vấn đề mà phễu bán hàng của mình đang gặp phải. Các chỉ số sau đây sẽ giúp bạn đánh giá phễu bán hàng của mình.
Tỷ lệ tiếp cận khách hàng
Một trong những nguyên nhân dẫn đến hoạt động telesales không đạt chất lượng là mọi người thường bỏ qua tỷ lệ tiếp cận khách hàng. Đây là căn cứ đầu tiên giúp bạn đánh giá phễu bán hàng hiệu quả ra sao. Một lời khuyên hữu ích mà bạn có thể thử đó chính là bạn nên tạo ra các lời kêu gọi hành động (Call to Action) hấp dẫn và thuyết phục để khách hàng đăng ký và để lại thông tin, sau khi có được thông tin từ khách hàng thì trong vòng 5 phút hãy gọi cho các khách hàng tiềm năng này để tăng tỷ lệ tiếp cận khách hàng.
Không có cách nhanh nhất để cải thiện chỉ số này. Nếu bạn nói chuyện với những nhân viên telesales, bạn sẽ thấy rằng có khoảng 90% nỗ lực của họ bị lãng phí khi chỉ cố gắng tiếp cận những người ra quyết định. Thực tế những cải tiến nhỏ về tỷ lệ tiếp cận cũng sẽ mang lại kết quả tốt hơn đáng kể cho khả năng chuyển đổi tổng thể của bạn.
Tỷ lệ tiếp cận khách hàng cần đạt từ 15%
Chỉ số này đề cập đến số lượng người ra quyết định mà bạn tiếp cận được (không tính người bắt máy đầu tiên):
- Tỷ lệ từ 10% trở xuống: Bạn đang có rất nhiều vấn đề cần phải khắc phục.
- Tỷ lệ từ 15%: Bạn đang làm tốt, đây là mức tiêu chuẩn.
- Tỷ lệ từ 30%: Bạn đang làm rất tốt!
Tỷ lệ khách hàng đủ điều kiện
Chỉ số tiếp theo cần được sử dụng để đánh giá phễu bán hàng hiệu quả là tỷ lệ khách hàng đủ điều kiện mua hàng. Nếu bạn có số lượng ít những khách hàng đủ điều kiện, điều đó có nghĩa là danh sách khách hàng tiềm năng của bạn chưa chuẩn hoặc ngay từ đầu bạn chưa xác định tốt về chân dung khách hàng tiềm năng của mình.
Bạn cần phải xác định rõ ràng hơn về thị trường mục tiêu của mình, có nghĩa là đặt ra nhiều tiêu chí hơn về những gì mà một người khách hàng tiềm năng của bạn cần phải có, vẽ chân dung khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn có chiến lược bán hàng phù hợp.
Internal link bài Hồ sơ khách hàng lý tưởng (Huyền)
Tỷ lệ khách hàng đủ điều kiện cần đạt từ 50%
Con số này có vẻ cao, nhưng nếu bạn có tệp khách hàng tiềm năng tốt, thì bạn sẽ có thể đạt được một nửa số khách hàng đủ điều kiện mà bạn tiếp cận được. Nếu tỷ lệ khách hàng đủ điều kiện dưới 50%, bạn cần một danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng hơn.
Lưu ý: Cần làm rõ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là người đưa ra quyết định mà bạn có cơ hội trò chuyện và hỏi những câu hỏi để xác nhận rằng khách hàng thực sự nên mua sản phẩm của bạn vì chúng rất phù hợp với họ. Nếu bạn tiếp cận một khách hàng ra quyết định nhưng họ cúp máy ngay lập tức, điều đó không thể xác định chắc chắn được khách hàng đó có đủ điều kiện hay không, nhưng nó sẽ làm giảm tỷ lệ tiếp cận của bạn.
Tỷ lệ khách hàng đủ điều kiện cần đạt từ 50%
Tỷ lệ chốt sale
Đây là chỉ số đánh giá phễu bán hàng hiệu quả rất phổ biến, doanh nghiệp thường dựa trên chỉ số này để đánh giá kết quả toàn bộ quy trình bán hàng.
Nguyên nhân làm giảm tỷ lệ chốt sale
Nếu tỷ lệ tiếp cận những khách hàng đủ điều kiện của bạn tốt, nhưng bạn vẫn không chốt đủ giao dịch, đây là một số nguyên nhân mà bạn có thể cân nhắc:
- Bạn chưa tạo ra sản phẩm tối ưu.
- Bạn chọn thị trường chưa phù hợp.
- Telesales không phải là cách khả thi để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Quảng cáo chào hàng của bạn không tốt.
Nhìn vào cách bạn đang bán hàng và đánh giá xem mẫu quảng cáo chào hàng của bạn có hấp dẫn và thuyết phục hay không. Hãy nhờ các chuyên gia bán hàng đánh giá phương pháp bán hàng của bạn. Nếu quảng cáo chào hàng của bạn tốt, bạn có thể đang gặp vấn đề về sản phẩm, thị trường hoặc phương pháp telesales chưa thực sự phù hợp với mô hình kinh doanh của bạn.
Tỷ lệ chốt sale cần đạt từ 50%
Nếu bạn đạt tỷ lệ chốt sale từ 50% trở lên trong tổng số khách hàng đủ điều kiện, chứng tỏ bạn đang có một phễu bán hàng hiệu quả. Nếu tỷ lệ này dưới 50%, bạn cần phải điều chỉnh một số vấn đề trong quy trình bán hàng của mình.
Chốt sale là bước cuối cùng nhưng là bước quan trọng nhất trong phễu bán hàng. Nếu bạn không chốt được ít nhất một nửa số khách hàng tiềm năng đủ điều kiện của mình, tất cả công việc trong toàn bộ quy trình bán hàng của bạn sẽ trở nên lãng phí. Ở giai đoạn này, bạn cần tránh những lỗi chốt sale mà nhiều nhân viên bán hàng thường gặp phải, ví dụ như không nhiệt tình khi chốt sale hoặc không tạo ra cảm giác cấp bách trong việc mua hàng của khách hàng.
Khám phá và điều chỉnh phễu bán hàng
Nhìn chung, để đạt được hiệu quả bán hàng tốt nhất, bạn nên bắt đầu bằng những chiến lược đúng đắn ở đầu phễu bán hàng, vì những chỉ số đạt được ở giai đoạn đầu sẽ ảnh hưởng đến các phần tiếp theo trong quy trình bán hàng của bạn. Trên đây là các chỉ số đánh giá phễu bán hàng hiệu quả mà bạn cần quan tâm. Hãy xem các chỉ số này là một cách đơn giản giúp bạn xác định thời điểm phù hợp để có thể chuyển sang các bước tiếp theo trong phễu bán hàng. Lưu ý rằng tỷ lệ phần trăm của các chỉ số này có thể khác nhau tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn.
Cuối cùng, điều bạn cần làm là hiểu rõ phễu bán hàng của mình, xác định chính xác những vấn đề đang xảy ra và nắm bắt tốt các cơ hội để phát triển công việc kinh doanh của mình.
Gcalls là giải pháp phần mềm số hoá hệ thống điện thoại của doanh nghiệp, có khả năng tích hợp với nhiều phần mềm khác, giúp doanh nghiệp quản lý tập trung dữ liệu khách hàng và cuộc gọi, dễ dàng đánh giá KPI của đội ngũ bán hàng và CSKH, từ đó tăng doanh thu và nâng cao dịch vụ.
