9 mẹo Cold Calling dành cho nhân viên bán hàng (Phần 1)

Tại sao mọi người lại ghét cold calling? Và tại sao đó là tin tốt cho bạn?

Hiện tại là năm 2021 và bất chấp những gì người khác khiến bạn tin tưởng là cold calling (tiếp thị bán hàng qua điện thoại) đã lỗi thời, nhưng thực tế là nó vẫn chưa chết. Chúng tôi gợi ý cho bạn một số mẹo và kỹ thuật cold calling mới ngay bên dưới.

Nhưng bây giờ hãy bắt đầu với một ví dụ thực tế:

“Xin chào anh/chị…Em là… và…đến từ công ty… Bên em đang nghiên cứu các giải pháp để giúp hợp lý hóa quy trình giao hàng của doanh nghiệp. Anh/chị có muốn nghe thêm về nó không ạ?”

Ngay lập tức người nhận nghe thấy những lời này phát ra từ đầu dây bên kia, bản năng đầu tiên của họ là trợn mắt và cúp máy.

Tại sao?

Bởi vì nhân viên bán hàng thực hiện cold calling quá tệ! Hãy nghĩ thử xem, bạn ghét cold calling và mọi người cũng như bạn.

Tất cả mọi người, ngoại trừ các nhân viên bán hàng sử dụng hình thức tiếp thị bán hàng qua điện thoại để tạo ra hàng triệu đô la doanh số bán hàng thực tế ngày nay, không ai thích cảm giác bị làm phiền bởi một cuộc trò chuyện bất ngờ mà họ không chuẩn bị trước.

Ý chúng tôi là một số người thậm chí còn coi cold calling là vi phạm quyền riêng tư. Tuy nhiên, vì một số lý do, các kỹ thuật tiếp thị bán hàng qua điện thoại vẫn có hiệu quả trong việc tạo ra nhiều doanh thu hơn nếu chúng ta biết áp dụng đúng cách.

Trong bài viết này, Gcalls sẽ giải thích lý do tại sao cold calling vẫn tồn tại qua nhiều thử thách của thời gian, cùng với các mẹo và kỹ thuật cold calling hữu ích nhất để giúp bạn cải thiện tỷ lệ bán hàng thành công của mình.

Cảm hứng cho bài viết này được khơi dậy bởi một chủ đề nhận nhiều sự quan tâm trên LinkedIn:

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6334831495273865217

Cold calling là gì? Bán hàng qua điện thoại là gì?

Cold calling (Tiếp thị bán hàng qua điện thoại hay Bán hàng qua điện thoại) là một hoạt động trong quá trình bán hàng, khi các nhà bán hàng chủ động tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng cách tiếp thị hay chào hàng qua qua điện thoại đối với những người chưa bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Kỹ thuật cold calling đề cập đến việc thu hút khách hàng tiềm năng thông qua các kênh khác nhau như qua điện thoại hoặc gặp mặt cá nhân mà không có bất kỳ liên hệ trước nào với nhân viên bán hàng.

Trong những năm qua, cold calling đã phát triển theo những hình thức phù hợp với thời đại, thay vì chỉ đơn thuần đọc các câu giới thiệu bán hàng thì tiếp thị bán hàng qua điện thoại trở thành một công cụ giao tiếp và tư vấn cho khách hàng theo những định hướng mục tiêu mà công ty đề ra.

Nói cách khác, nhân viên bán hàng nhắm đến đúng khách hàng tiềm năng để tăng tỷ lệ thành công của họ. Tuy nhiên việc thuyết trình bán hàng cho một người chưa bao giờ nghe về sản phẩm dịch vụ của bạn luôn là một thách thức lớn.

Mọi người thường tự hỏi rằng cold calling có bất hợp pháp không? Câu trả lời là tuyệt đối không!

Tuy nhiên, tại các quốc gia khác nhau có các quy tắc và quy định để hạn chế cách thức, thời điểm và đối tượng mà nhân viên bán hàng có thể thực hiện cold calling. Vì vậy, chúng ta cần biết mình đang ở đâu để sử dụng cold calling một cách có hiệu quả.

Đầu tiên, chúng ta sẽ tìm hiểu 9 mẹo và kỹ thuật bán hàng B2B siêu hiệu quả. Sau đó, chúng tôi sẽ nêu ra một số lầm tưởng về tiếp thị bán hàng qua điện thoại vẫn tồn tại cho đến bây giờ vì một số lý do.

9 mẹo cold calling dành cho nhân viên bán hàng và phương pháp thực hiện (phần 1) 

9 mẹo và kỹ thuật cold calling hiệu quả:

• Chấp nhận sự từ chối, đừng trốn tránh.
• Tập trung vào việc tìm hiểu ngay lập tức, KHÔNG phải việc bán hàng ngay lập tức.
• Sử dụng công nghệ để loại bỏ các nhiệm vụ nhàm chán.
• Đừng lãng phí thời gian của bất kỳ ai, kể cả của riêng bạn.
• Làm theo kịch bản của bạn như một diễn viên thực thụ, KHÔNG phải như một con robot.
• Tìm một lịch trình gọi điện phù hợp.
• Đặt đúng câu hỏi, đúng lúc và thiết lập các bước tiếp theo thích hợp.
• Học cách để lại thư thoại hiệu quả.
• Cân bằng giữa chất lượng và số lượng.

Với những quan điểm tiêu cực về cold calling và những khó khăn kèm theo, nhiều người không xem xét đưa cold calling vào quy trình bán hàng. Tuy nhiên đó lại chính là lý do tại sao cold calling có thể rất hiệu quả đối với bạn.

Nếu bạn nắm vững nghệ thuật và sự khoa học của cold calling, bạn có thể trở thành đại diện bán hàng được trả lương cao nhất tại công ty của mình. Giống như tất cả các hình thức tìm kiếm khách hàng tiềm năng khác, chúng ta rất dễ dàng tìm ra những người thực hiện cold calling không tốt. Vì vậy nếu thực sự giỏi, bạn sẽ nổi bật hoàn toàn so với các đối thủ cạnh tranh, điều đó sẽ giúp bạn dễ đạt được thành công.

Đây là nền tảng bạn cần để sử dụng tiếp thị bán hàng qua điện thoại nhằm tiếp cận nhiều doanh nghiệp, giúp đỡ nhiều khách hàng hơn và giúp bạn có thêm nhiều thu nhập.

Mẹo số 1. Chấp nhận sự từ chối (Đừng trốn tránh).

Từ chối là một phần cần thiết của tất cả các hoạt động bán hàng, nó xảy ra từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua sự gắn kết mật thiết, những khách hàng đã liên hệ với doanh nghiệp hay những người chưa bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ. Không có khách hàng nào cảm thấy một sản phẩm dịch vụ đạt được 100% sự kỳ vọng của họ. Nên tất nhiên sự từ chối là một phần trong công việc mà nhân viên bán hàng sẽ gặp phải khi đối mặt với khách hàng.

Đừng trốn tránh sự từ chối từ khách hàng

Cách vượt qua nỗi sợ bị từ chối:

Bài học kinh nghiệm số 1: Tạo một kênh chat với đồng nghiệp với nội dung “những lời từ chối hài hước nhất”, nơi các thành viên trong nhóm của bạn có thể cạnh tranh với nhau để giành giải thưởng bị khách hàng từ chối theo kiểu tồi tệ nhất.

Bài học kinh nghiệm số 2: Nếu khách hàng nói không nhưng có thái độ tốt, hãy hỏi tại sao khách hàng lại từ chối.

Hãy thử điều gì đó như sau:

“Điều khó khăn nhất trong công việc của em là không biết liệu em có thể giúp được gì cho khách hàng hay không. Với những kinh nghiệm mà em có được, anh/chị có phiền nếu cho em biết tại sao anh/chị nghĩ rằng em không thể được giúp anh/chị ạ?”

Bạn đừng quá tập trung vào việc bán hàng ở đây, hãy cố gắng thể hiện sự cầu thị.

Bài học kinh nghiệm số 3: Thực hành một cuộc gọi với đồng nghiệp của bạn và yêu cầu họ từ chối bạn bằng mọi cách, theo cách thô lỗ nhất có thể. Để mỗi khi bạn bị từ chối, hãy nhắc nhở bản thân mình rằng ít nhất nó không tệ như sự từ chối trước đó mà bạn với đồng nghiệp của mình đã từng thực hành.

Nếu bạn tiếp tục bị khách hàng từ chối và bạn không thể lay chuyển cảm giác tiêu cực thành tích cực, hãy đọc hoặc xem lại những lời khen từ những khách hàng thích làm việc với công ty của bạn để có thêm động lực và sự tự tin trong công việc. Và hãy luôn nhắc nhở bản thân rằng bạn đang giúp đỡ khách hàng.

Mẹo số 2. Đặt quan điểm của bạn về việc học hỏi và cầu thị là đầu tiên, thay cho việc ưu tiên bán hàng.

Bạn biết rằng không thể thành thạo cold calling trong một sớm một chiều, vì vậy hãy đặt mục tiêu học được điều gì đó dù tốt hay xấu trong mọi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng.

Dưới đây là những hướng dẫn đơn giản và nhanh chóng để trở thành một người giỏi về cold calling:

Bài học kinh nghiệm số 1: Bắt đầu với một script (kịch bản nói chuyện) và không đi chệch hướng.

Bài học kinh nghiệm số 2: Tìm ra chỗ bạn thường xuyên bị mắc kẹt trong script đó (chỗ mà bạn phải dừng lại trên 50% cuộc trò chuyện).

Bài học kinh nghiệm số 3: Viết lại phần đó trong script của bạn cho đến khi bạn không còn bị từ chối.

Bài học kinh nghiệm số 4: Lặp lại quy trình này cho đến khi bạn có thể thông qua toàn bộ script của mình trên 50% cuộc trò chuyện.

Bài học kinh nghiệm số 5: Phân tích các cuộc gọi bán hàng của bạn. Cụ thể, hãy lắng nghe câu trả lời mà khách hàng tiềm năng đưa ra cho các câu hỏi mở của bạn. Câu hỏi của bạn càng hay thì khách hàng càng chia sẻ nhiều.

Bài học kinh nghiệm số 6: Ghi lại những gì bạn đã học được vào nhật ký (ghi tay hoặc ghi chú vào máy tính, điện thoại) để bạn không quên mất những điều cần phải học hỏi từ những thất bại ban đầu.

Bài học kinh nghiệm số 7: Chia sẻ kiến thức của bạn với người quản lý và những nhân viên bán hàng khác đang gặp khó khăn.

Đặt kỳ vọng của bạn một cách chính xác và không ngừng học hỏi trong quá trình thực hiện sẽ giúp bạn vượt lên trên những nhân viên bán hàng trung bình có kinh nghiệm nhiều năm.

Mẹo số 3. Sử dụng công nghệ để loại bỏ công việc nhàm chán.

Có rất nhiều công cụ dành cho nhân viên bán hàng hiện đại giúp bạn không cần trải qua các hoạt động bán hàng nhàm chán và kém hiệu quả nữa.

Dưới đây là một số công cụ gợi ý cho bạn:

Gcalls – Phần mềm tổng đài giúp nhân viên bán hàng giảm bớt các thao tác nhàm chán trong hoạt động tiếp thị bán hàng qua điện thoại như quay số thủ công, chờ đợi, nói chuyện với gatekeeper (người gác cổng), lên lịch follow up, làm báo cáo thủ công mỗi ngày. Nhân viên bán hàng được kết nối với khách hàng tiềm năng ngay khi họ trả lời và thực hiện tác ghi chú hay nhập liệu cần thiết ngay trong cuộc gọi.

Nếu bạn đang sử dụng Salesforce CRM rồi thì đây là một lựa chọn tuyệt vời. Phần mềm dễ dàng được tích hợp với các giải pháp khác của doanh nghiệp, giúp nâng cao năng suất làm việc của nhân viên bán hàng.

Nếu bạn đang sử dụng một phần mềm CRM khác thì đừng lo, có nhiều loại phần mềm được thiết kế cho nhiều sản phẩm.

Hãy để ý đến 2 lý do phổ biến nhất của người bán hàng lười biếng: “Người khác lựa chọn công cụ” và “Tôi không có ngân sách cho các công cụ bán hàng”.

Mẹo số 4. Đừng lãng phí thời gian của bất kỳ ai, kể cả của riêng bạn.

Bạn phải xây dựng danh sách những khách hàng mục tiêu tốt nhất để liên hệ. Điều này giúp bạn không lãng phí thời gian cho mỗi cuộc gọi để tìm hiểu xem liệu bạn có thể giúp những khách hàng đã nhấc máy hay không.

Bạn sẽ bị từ chối ít hơn rất nhiều nếu bạn đủ khôn ngoan khi lựa chọn người mà bạn liên hệ. Hãy chắc chắn rằng bạn chỉ thêm vào danh sách khách hàng tiềm năng của mình những công ty và người liên hệ mà bạn tin rằng mình có thể giúp đỡ họ.

Đừng lãng phí thời gian của bất kỳ ai

Các đặc điểm của công ty cần tìm:

• Ngành nghề.
• Quy mô (doanh thu, số lượng nhân viên, xếp hạng vị trí)
• Địa lý.
• Các công nghệ có liên quan.

Các đặc điểm của người liên hệ cần tìm:

• Vai trò / chức danh.
• Công cụ họ sử dụng để thực hiện công việc.
• Họ báo cáo cho ai.
• Ai báo cáo cho họ.
  

Nếu bạn gọi cho một khách hàng không phù hợp với tiêu chí lý tưởng của bạn, bạn đang lấy đi thời gian của họ. Nếu bạn gọi cho một người khách hàng mà họ có thể nhận được lợi ích từ lời đề nghị của bạn, là bạn đang giúp cải thiện cuộc sống và công việc kinh doanh của khách hàng. Đừng dành thời gian quý báu của bạn để cố gắng tiếp cận những người không cần những gì bạn đang bán.

Và những nội dung quan trọng tiếp theo của bài viết sẽ giúp bạn có thêm những thông tin bổ ích cho quá trình thực hiện cold calling của mình, tất cả sẽ có trong phần 2 của bài viết này.