Bán hàng Inbound hay Outbound – Đâu là phương pháp mà bạn nên quan tâm? (Phần 1)

Liệu bạn có thắc mắc rằng cách tiếp cận bán hàng nào là phù hợp cho công ty của bạn? Liệu bạn có nên xây dựng một bộ máy bán hàng Inbound (Inbound Sales), thiết lập một nhóm bán hàng outbound (Outbound sales) hay kết hợp cả 2 phương pháp bán hàng này?

Một mặt, bạn có một lượng khách hàng nhất định thông qua phương pháp bán hàng inbound. Phương pháp này nổi tiếng bởi việc có thể thu hút khách hàng từ bất kỳ doanh nghiệp nào, vừa tiết kiệm chi phí và quy mô thực sự tốt. 

Nhưng mặt khác, Bán hàng Outbound (Outbound Sales) lại chứng minh mình là một đối thủ nặng ký. Phương pháp này thường đòi hỏi sự tiếp xúc với khách hàng và đôi khi mang lại hiệu quả không ngờ tới khi bạn có thể đưa các ý tưởng đến với những khách hàng tiềm năng, đây cũng là phương pháp giúp xây dựng lòng tin với khách hàng, chốt các giao dịch lớn và duy trì quyền kiểm soát.

Vậy đâu mới là phương pháp bán hàng hiệu quả hơn?

Câu trả lời là cả hai đều hiệu quả. Tất cả phụ thuộc vào mục tiêu của bạn và loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà bạn điều hành.

Trước tiên, chúng ta hãy tìm hiểu sự khác biệt giữa hai chiến lược bán hàng này nhé.

Điểm khác biệt giữa bán hàng inbound và outbound

Điểm khác biệt giữa bán hàng inbound và outbound. Nguồn ảnh: medium.com

Sự khác biệt chính giữa bán hàng inbound và outbound là ai sẽ là người bắt đầu quá trình bán hàng. Với inbound, đó là khách hàng tiềm năng, trong khi với outbound, đó là đại diện bán hàng và họ sẽ liên hệ với khách hàng tiềm năng trước. Thay vì khách hàng tiềm năng đến với công ty, nhân viên bán hàng (hoặc doanh nghiệp) sẽ tự tìm đến khách hàng tiềm năng.

Với inbound, khách hàng tiềm năng thực hiện việc tìm kiếm, có thể thông qua việc đọc một bài báo, tham dự hội thảo video trực tuyến dựa trên nền tảng web hoặc lên lịch cho một cuộc gọi tư vấn miễn phí. Khách hàng tiềm năng sẽ tự liên hệ bằng cách gửi email để nhận sách điện tử miễn phí, và sau đó nhân viên bán hàng inbound sẽ gửi email hoặc gọi lại cho họ.

Còn với outbound, nhân viên bán hàng sẽ là người tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua những cuộc gọi, email hay tin nhắn chào hàng/ tư vấn giới thiệu sản phẩm và công ty của họ sẽ đăng quảng cáo hoặc đăng bài trên mạng xã hội.

Sự khác biệt có thể phụ thuộc vào phương hướng và điểm đến đầu tiên của hình thức liên lạc

Mặc dù nó chỉ là sự khác biệt nho nhỏ, nhưng nó thực sự mang đến một sự thay đổi mang tính kiến tạo về loại khách hàng mà doanh nghiệp đang giao dịch. Thông thường, các khách hàng tiềm năng inbound luôn có tính nhận diện và tương tác nhiều hơn, trong khi các khách hàng tiềm năng outbound thường có tính nhận diện thấp và ít tương tác hơn – ít nhất là ngay từ đầu.

Nhưng chúng tôi muốn nói rõ ràng: Không có sự so sánh về cách tiếp cận của phương pháp nào tốt hơn, cả hai công cụ trên đều có thể là những công cụ mạnh mẽ để phát triển một công ty. Chiến lược bán hàng bạn nên sử dụng sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố, bao gồm loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà bạn điều hành, quy mô giao dịch trung bình và mức độ nhận thức đối với khách hàng về các giải pháp bạn cung cấp.

Chúng tôi sẽ dành phần còn lại của bài viết để mô tả những tình huống thực tế, từ đó chỉ ra cho bạn đâu là kênh phát triển tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn.

Lựa chọn phù hợp cho công ty của bạn là gì? Inbound hay Outbound?

Trong phần dưới đây, chúng tôi chia sẻ một khuôn khổ để giúp bạn xác định đâu là phương pháp bán hàng phù hợp với bạn. Nhưng đây chỉ là những đề xuất mà bạn có thể tham khảo:

Đây là những yếu tố cần xem xét, chúng không phải là quy tắc mà bạn bắt buộc phải tuân theo. Đôi khi phá vỡ các quy tắc sẽ tạo ra những đột phá mới. 

Các “quy tắc” chung mà bạn tìm thấy ở đây chỉ có thể áp dụng 70%, 30% còn lại sẽ dành cho những lựa chọn đúng đắn khác. Sẽ không có câu hỏi cố định nào, không có bản khảo sát nào mà bạn có thể hoàn thành, không có phương pháp khoa học nào để xác định chính xác câu hỏi nào phù hợp với công ty cụ thể của bạn tại thời điểm cụ thể này.

Chiến lược bán hàng inbound: Khi nào thì inbound là lựa chọn phù hợp?

Cách dễ nhất để hình dung bán hàng inbound trông như thế nào là nghĩ về những gì một khách hàng tiềm năng đã có sẵn nhu cầu sẽ làm gì để tìm sản phẩm của bạn và mua chúng. Ví dụ, giả sử bạn có một công ty SaaS tạo hóa đơn cho người làm nghề tự do.

Hãy nghĩ xem: Làm thế nào để khách hàng đã có nhu cầu tìm thấy doanh nghiệp của bạn một cách tự nhiên? Họ có tìm kiếm “phần mềm lập hóa đơn tốt nhất cho người làm nghề tự do”, đọc bài viết đầu tiên trên Google và mua phần mềm được đề xuất trong bài đăng đó.

Đó là một ví dụ về cách tạo ra một chỉ dẫn mua hàng tự nhiên được tạo bởi chiến lược bán hàng inbound.

Tất cả đều bắt đầu bằng việc tạo ra một nội dung phục vụ cho những khách hàng tiềm năng quan tâm, và sau đó đặt nội dung đó ở nơi mà họ có thể tự tìm thấy nội dung đó.

Từ đó, mọi thứ trở nên dễ dàng hơn: Có mặt ở tất cả những nơi mà khách hàng tiềm năng của bạn đang tìm kiếm, và bạn sẽ xây dựng một cỗ máy bán hàng inbound từ đây. Rõ ràng là có mặt ở tất cả “những nơi đó” mang nhiều ý nghĩa, nhưng ở cấp độ cao, đó là cách nó hoạt động — bất kể nội dung kết thúc ở đâu.

Để giúp bạn nắm được bức tranh toàn cảnh, chúng tôi đã phác thảo một quy trình tổng thể về cách làm thế nào khách hàng tiềm năng tiến vào quy trình bán hàng inbound. Khi bạn đã có cái nhìn bao quát hơn, bạn có thể điều chỉnh nó sao cho phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

Quy trình bán hàng inbound trông như thế nào?

Như bạn có thể tưởng tượng, mỗi phương pháp bán hàng inbound đều khác nhau bởi vì mỗi khách hàng tiềm năng đều có những câu hỏi và các mức độ quan tâm khác nhau trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Một số khách hàng tiềm năng có thể chỉ đọc một bài báo và sau đó quyết định mua một sản phẩm có giá lên đến 20 triệu đồng, trong khi những người khác cần tham khảo 10 đến 20 nội dung có chứa thông tin về sản phẩm trong nhiều tháng hoặc thậm chí nhiều năm trước khi họ quyết định đăng ký dùng thử miễn phí.

Nếu bạn định tạo dựng một quy trình bán hàng inbound hiệu quả, bạn cần biết quy trình đó như thế nào đối với người mua của bạn. Bằng cách đó, bạn có thể phát triển một quy trình bán hàng để hỗ trợ khách hàng của mình thông qua toàn bộ quy trình bán hàng.

Chúng tôi gợi ý cho bạn 1 quy trình gồm 4 bước, mà họ gọi là Phương pháp bán hàng inbound:

Phương pháp bán hàng inbound

Quy trình bán hàng inbound bao gồm các giai đoạn sau:

1. Nhận dạng

Bước đầu tiên là tìm ra nhóm khách hàng lý tưởng của bạn là ai và xem xét các vấn đề mà họ đang gặp phải. Ví dụ, nếu bạn bán một ứng dụng phần mềm nhỏ tích hợp và chạy trên nền tảng WordPress giúp tải lên các tệp nén trên blog một cách dễ dàng, thì điều quan trọng là bạn phải suy nghĩ về loại nội dung content, công cụ và tài nguyên mà bạn có thể tạo ra để đưa khách hàng mong muốn của bạn vào hệ sinh thái kinh doanh của bạn. 

Những câu hỏi như: Liệu họ có biết trang blog của họ đang vận hành chậm hay không? Họ có cần bạn chỉ ra điều đó hay không? Quan trọng là bạn phải suy nghĩ về các loại câu hỏi và nguồn tài nguyên nào sẽ thu hút sự chú ý của những người này, để tìm ra cách có thể thu hút họ.

2. Kết nối

Sau khi xác định được khách hàng đã có nhu cầu và những vấn đề họ đang gặp phải, bạn cần tạo nội dung kết nối với họ và đặt nội dung đó ở nơi họ có khả năng tìm kiếm cao để tìm ra giải pháp mà họ cần. Điều đó có nghĩa là tạo một bài đăng trên blog có thể giải quyết những câu hỏi của họ hoặc một video trên YouTube có thể xếp hạng cho từ khóa tìm kiếm phổ biến nhất mà khách hàng mong muốn của bạn đang tìm kiếm.

Ví dụ: Nếu họ đang tìm kiếm hướng dẫn về cách tải hình ảnh trên web, việc đề xuất một video hướng dẫn họ sẽ là một cách tuyệt vời để giúp họ tiếp cận với những nơi mà họ cần để tìm ra giải pháp phù hợp, đặc biệt là nếu bạn có thể đảm bảo video đó tiếp cận đúng với những khán giả quan tâm đến vấn đề đó…

3. Khám phá

Sau khi đã tiếp cận với khách hàng tiềm năng, bạn có thể khuyến khích họ khám phá giải pháp của bạn để giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải. Nếu chúng ta quay lại ví dụ về công cụ WordPress và việc nén hình ảnh, đây là lúc bạn có thể cho họ biết rằng bạn có một công cụ để hỗ trợ họ.

4. Tư vấn

Bước cuối cùng là tư vấn cho khách hàng tiềm năng về bước hành động cuối cùng. Trong bước này, bạn sẽ thường khuyên mọi người nên mua sản phẩm và dịch vụ của bạn, nhưng nó cũng có thể là lời kêu gọi hành động để lên lịch cuộc gọi hoặc bản dùng thử, tất cả phụ thuộc vào quy trình bán hàng của bạn.

Bán hàng inbound sẽ đưa khách hàng tiềm năng đi qua bốn bước, từ tìm kiếm câu trả lời ban đầu cho đến mua sản phẩm. Các bước này có thể diễn ra cùng một lúc hoặc có thể mất nhiều ngày hoặc nhiều tháng để hoàn thành quá trình tiêu dùng này. Tất cả phụ thuộc vào loại sản phẩm bạn đang bán và cách khách hàng của bạn thường đưa ra khi quyết định mua hàng.

Khi nào thì nên sử dụng bán hàng inbound?

Điều quan trọng là bạn phải trả lời được câu hỏi “Ai nên sử dụng chiến lược này?” vì chiến lược này không hiệu quả với tất cả doanh nghiệp. Dưới đây là những thời điểm phù hợp để triển khai trong doanh nghiệp của bạn:

1. Nếu bạn là doanh nghiệp startup không có nhiều vốn để đầu tư vào đội ngũ bán hàng

Một trong những lợi thế lớn nhất của bán hàng inbound là bạn có thể tạo một phần nội dung có thể tiếp cận lượng người dùng trực tuyến không giới hạn. Marketing Inbound (phương thức tiếp cận khách hàng dựa trên nội dung và sự tương tác mang lại giá trị hữu ích cho khách hàng – về những vấn đề mà họ đang cần giải quyết có liên quan đến sản phẩm của bạn) có thể mang lại kết quả nhanh chóng, hiệu quả về chi phí đặc biệt là khi bạn mới bắt đầu. Bởi nếu bạn quyết định thành lập một nhóm bán hàng truyền thống, bạn sẽ mất rất nhiều thời gian và vốn để tuyển dụng, đào tạo và giới thiệu họ đến những khách hàng tiềm năng của mình.

2. Nếu bạn có một sản phẩm được nhiều người tìm kiếm trên nền tảng trực tuyến

Chiến lược này giống một con dao hai lưỡi vì có thể bạn không muốn trở nên quá cạnh tranh về lượng tìm kiếm từ khóa, nhưng phương pháp bán hàng inbound sẽ khó hiệu quả trừ khi bạn cung cấp một giải pháp mới toanh cho một bài toán cụ thể vì không có ai tìm kiếm cả. Kể cả khi bạn tìm ra cách tiếp cận mềm mỏng hơn, nó có thể sẽ yêu cầu nhiều thông tin hơn và kiến thức hơn so với mức khách hàng có thể chấp nhận. Trong trường hợp đó, bán hàng outbound lại là phương pháp tốt nhất. Nhưng nếu có nhiều người đang tìm kiếm giải pháp của bạn, thì đó chính là dấu hiệu tốt để bạn bắt đầu tạo nội dung đưa họ vào thế giới của bạn.

3. Nếu quyết định mua hàng không cần quá nhiều thời gian

Kỹ thuật bán hàng inbound có thể hoạt động hiệu quả khi mọi người có thể đưa ra quyết định nhanh chóng khi mua một sản phẩm. Nhưng nếu sản phẩm của bạn thường khiến khách hàng mất hàng tháng trời để quyết định mua và có giá rất cao, thì bạn cần phải có kỹ năng tiếp thị nội dung và kỹ năng bán hàng inbound và có đủ tiền mặt để duy trì chu kỳ bán hàng dài hạn của mình. Bán hàng inbound vẫn có thể hoạt động để thu hút khách hàng tiềm năng quan tâm đến giải pháp của bạn, nhưng với mặt hàng có giá bán cao hơn và với chu kỳ mua dài hơn, trong khi outbound hướng đến việc kết thúc giao dịch một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, có rất nhiều trường hợp ngoại lệ đối với quy tắc này. Nhiều công ty bán các mặt hàng có giá bán cao, dựa vào sự quan tâm từ phía inbound và thông qua một đội ngũ bán hàng tuyệt vời để tiếp cận khách hàng tiềm năng, xác định mức độ phù hợp của khách hàng và bán chúng. 

4. Nếu bạn có lợi thế khác biệt khi tạo nội dung

Một số doanh nghiệp có đội ngũ viết bài, biên tập viên video, chuyên gia về các chủ đề hay những người nổi tiếng với lượng khán giả nhất định là những yếu tố giúp nội dung của họ nổi bật. Nếu đúng như vậy, marketing inbound có thể xem là một lợi thế khác biệt mà họ có thể tận dụng.

5. Nếu bạn đang nhắm mục tiêu đến đối tượng có phản hồi không tốt với phương pháp bán hàng outbound

Một số người mua chỉ đơn giản thích tự nghiên cứu và mua hàng trực tuyến. Ví dụ: Nếu bạn đang bán hàng cho các nhà lập trình đơn lẻ, họ có nhiều khả năng coi một cuộc gọi chào hàng là xâm phạm và gây phiền nhiễu so với các nhóm người mua khác. Trong trường hợp đó, phương pháp bán hàng inbound có thể là chiến lược tốt hơn để thu hút những người mua tiềm năng đó đến với thương hiệu của bạn.

Không có cách tiếp cận khách hàng nào là tốt nhất ở đây – Việc thành công hay không còn phụ thuộc vào việc bạn là ai, loại hình công ty mà bạn đang muốn xây dựng là gì, và thời điểm triển khai tiếp thị phù hợp nhất.

Trên đây là các thông tin liên quan đến phương pháp bán hàng inbound, vậy còn phương pháp outbound thì như thế nào? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu vào phần tiếp theo của bài viết này nhé.