Quy trình bán hàng không chỉ đơn thuần là một loạt các bước với mục tiêu là bán hàng. Nó là một cách để kết nối với những khách hàng tiềm năng và với khách hàng cũ. Sau một thời gian kết nối sẽ giúp doanh nghiệp hiểu được những khó khăn của khách hàng để đưa ra các giải pháp giải quyết các vấn đề đó. Điều này sẽ dẫn đến số lượng khách hàng hài lòng với sản phẩm, dịch vụ ngày càng gia tăng, doanh số được cải thiện và tăng trưởng kinh doanh. Bài viết dưới đây sẽ hướng dẫn cách xây dựng quy trình bán hàng của doanh nghiệp trở nên chuyên nghiệp, hiệu quả để dễ chốt deal nhất chỉ với 8 bước.
Quy trình bán hàng của doanh nghiệp là gì?
Quy trình bán hàng là một loạt các bước chuyển đại diện bán hàng: Từ bước nghiên cứu sản phẩm, thị trường cho đến khi kết thúc bán hàng, sau đó chuyển sang quy trình chăm sóc re-sale tiếp theo.
Số lượng các bước có thể thay đổi tùy thuộc vào ngành nghề, sản phẩm và khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, hầu hết quy trình bán hàng của doanh nghiệp đều bao gồm 4 giai đoạn chính: Nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bán hàng và chốt đơn hàng, cuối cùng là xây dựng mối quan hệ.
Các bước chính trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Xây dựng kiến thức về sản phẩm
Các khách hàng mong muốn người bán hàng có thể hiểu rõ được sản phẩm của mình. Điều này không chỉ giúp đẩy nhanh quy trình bán hàng của doanh nghiệp, mà còn khiến các đại diện bán hàng trở nên tự tin hơn và xử lý vấn đề một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
Cách tốt nhất để tìm hiểu sản phẩm đó là cần tìm hiểu kỹ các tài liệu liên quan. Đặt câu hỏi cho nhà phát triển hoặc quản lý sản phẩm về các chức năng, cách sử dụng và những trường hợp xấu có thể xảy ra. Hãy ghi lại những ý quan trọng, các tính năng nổi bật cũng như những vấn đề mà khách hàng có thể gặp phải khi sử dụng.
Nghiên cứu nhóm khách hàng tiềm năng
Các doanh nghiệp hiện nay đều sẽ có những phác thảo riêng dành cho khách hàng tiềm năng của mình. Bản phác thảo bao gồm: Nhân khẩu học, tâm lý học (hành vi, nhu cầu, mong muốn,…) và sở thích giao tiếp của khách hàng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng cần lưu ý xem xét những thông tin này thật cẩn thận. Hãy đảm bảo được rằng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình sẽ đáp ứng được nhu cầu, mong muốn, hay giải quyết được khó khăn của khách hàng.
Tuy nhiên, nếu người bán hàng chưa có chân dung khách hàng cụ thể, quy trình bán hàng của doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả. Vì vậy, bạn hãy dành thời gian nghiên cứu thị trường mục tiêu.
Có rất nhiều công cụ giúp cho quá trình thu thập thông tin này trở nên dễ dàng. Bắt đầu thu thập các thông tin từ CRM của doanh nghiệp như Salesforce. Sales Cloud có tích hợp sẵn và phân tích trên nền tảng này để đưa ra thông tin về thói quen mua hàng của khách hàng, tần suất và các sản phẩm phổ biến.
Bắt đầu tìm kiếm và tạo ra khách hàng tiềm năng
Hãy bắt đầu bằng cách xây dựng các mối quan hệ trong ngành để được giới thiệu. Sau đó truy cập những cộng đồng trực tuyến để tìm kiếm những khách hàng khả thi. Đồng thời tìm kiếm các từ khóa sản phẩm hoặc tên ngành trên các nền tảng tương tác phạm vi rộng như Facebook, Linkedin. Tiếp theo là đến những trang web đáng tin cậy, thích hợp mà khách hàng tiềm năng thường xuyên sử dụng để nghiên cứu sản phẩm.
Bên cạnh đó, bạn hãy tận dụng tối đa CRM để hợp lý hóa quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng như bán hàng của doanh nghiệp.
Đánh giá triển vọng
Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều được tạo ra như nhau. Do đó, trước khi quảng cáo, các doanh nghiệp cần xác định rằng sản phẩm của mình có phù hợp với khách hàng mà mình đã xác định hay không. Và điều này sẽ cần một cuộc gọi sale đủ điều kiện để thu thập đầy đủ thông tin cơ bản về nhu cầu, ngân sách, thời gian,… Trong cuộc gọi, hãy tập trung vào những câu hỏi:
- Khách hàng tiềm năng cần gì và nhu cầu này có phù hợp với các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hay không?
- Họ có kế hoạch mua sản phẩm sớm không?
- Họ có thể chi trả bao nhiêu tiền cho sản phẩm, dịch vụ?
Phân tích nhu cầu của khách hàng
Khi danh sách khách hàng tiềm năng đã được thu hẹp, bước tiếp theo trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp đó là tìm hiểu xem họ thực sự cần gì để đáp ứng nhu cầu đó. Hãy nhớ rằng 95% người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng dựa vào cảm xúc. Cho nên đòn bẩy cảm xúc của khách hàng chính là chìa khóa.
Dưới đây là 5 điểm mà bạn cần thăm dò, khai thác tệp khách hàng này:
- Những điểm “đau” hoặc vấn đề mà khách hàng gặp ở thời điểm hiện tại
- Những vấn đề này ảnh hưởng đến đời sống, công việc như thế nào?
- Điều gì ngăn cản khách hàng tìm kiếm giải pháp lâu dài?
- Nếu khách hàng đã triển khai các giải pháp trước đây, tại sao nó không hiệu quả?
- Theo khách hàng, một giải pháp lý tưởng cần đáp ứng được những yếu tố nào?
Dẫn dắt cuộc gọi bán hàng
Sau khi đã có đủ thông tin, hãy lên lịch một cuộc gọi, meeting để bán hàng, quảng cáo sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các nhà bán hàng cũng cần lưu ý phải điều chỉnh quảng cáo cho thật phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Chúng ta nên tập trung vào giải pháp chứ không phải tính năng của sản phẩm. Cách tiếp cận này sẽ khiến cho khách hàng nhận thấy được giá trị và nâng cao khả năng chuyển đổi hơn.
Theo dõi và chốt giao dịch
Ngay sau cuộc gọi bán hàng, hãy liên hệ với khách hàng tiềm năng, tóm tắt lại cuộc trò chuyện và hướng dẫn các bước tiếp theo trong quy trình của doanh nghiệp. Nếu khách hàng yêu cầu bổ sung thông tin, bạn hãy gửi những thông tin này cùng thông báo tiếp theo.
Khách hàng có thể đưa ra các câu hỏi bổ sung về sản phẩm của công ty. Do đó, bạn cần trả lời ngay lập tức và tiếp tục “thúc giục” họ đưa ra quyết định mua hàng bằng những lợi ích đang có.
Nuôi dưỡng mối quan hệ bán thêm
Khi đã chốt được deal, khách hàng tiềm năng chính thức trở thành khách hàng. Tuy nhiên, không nên bỏ quên những khách hàng này. Hãy tìm các cơ hội để bán thêm. Vì doanh nghiệp đã có các dữ liệu, thông tin khách hàng. Bên cạnh đó còn hiểu những vấn đề khó khăn mà họ gặp phải nên hãy đề xuất thêm sản phẩm liên quan.
Gia tăng tỷ lệ chốt deal thành công trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Bạn đã bao giờ nghe đến phương pháp bán hàng 360 độ khách hàng chưa? Đây là phương pháp bán hàng với cách tiếp cận toàn diện. Cách này chủ yếu tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài. Đây là phương pháp được phát triển bởi CRM Salesforce , hay còn được gọi là Customer 360 (C360). C360 nêu bật 4 yếu tố chính:
- Lắng nghe khách hàng tiềm năng
- Xây dựng lòng tin của khách hàng
- Hợp tác trong và sau khi bán hàng thành công
- Xây dựng kế hoạch kết nối với khách hàng để mang lại giá trị và hiệu quả lâu dài
Lời kết
Trên đây là cách xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp giúp doanh nghiệp dễ chốt deal nhất. Và nếu như bạn đang cần tìm những giải pháp tổng đài chăm sóc khách hàng và bán hàng hiệu quả thì hãy liên hệ ngay với GCALLS để được tư vấn nhé!
